ბაზრის ანალიზი მარკეტინგში. ბაზრის ანალიზი: ტიპები, ეტაპები და მეთოდები

2024 ავტორი: Trinity Chesterton | [email protected]. ბოლოს შეცვლილი: 2023-12-16 08:19

ყველა, ვინც მონაწილეობს ფინანსურ ურთიერთქმედებაში, რა თქმა უნდა, მუშაობს ამა თუ იმ სასაქონლო ბაზარზე. ბაზრის დოქტრინა ძალიან მნიშვნელოვანია მარკეტინგის სფეროში.

მარკეტინგის ბაზარი არის ყველა პროდუქტის მყიდველთა საერთო რაოდენობა (როგორც ხელმისაწვდომი, ასევე შესაძლო). ბაზრის ზომა განისაზღვრება იმ მყიდველების რაოდენობით, რომლებსაც ესაჭიროებათ პროდუქტი. მათ აქვთ რესურსები გასაზიარებლად და სურვილი, უზრუნველყონ ეს რესურსები იმ პროდუქტებისთვის, რის საჭიროებასაც გრძნობენ.

მარკეტინგის კვლევა, ანალიზი და ბაზრის პროგნოზირება ძალიან მნიშვნელოვანი ელემენტებია ნებისმიერი კომპანიისთვის მისი ფუნქციონირების პროცესში.

ბაზრის კონცეფცია

ბაზარი ხასიათდება გარკვეული ინდიკატორებით, რომლებიც გამოიყენება ბაზრის ანალიზში, ბაზრის მარკეტინგულ ანალიზში და საქმიანობის განხორციელების ეტაპებზე:

• მომხმარებელს სჭირდება მოთხოვნის გაძლიერება;
• ტევადობა;
• გეოგრაფიული მდებარეობა.

ბაზრის ტიპები

მოთხოვნილებების მიხედვით, რომლებიც ქმნიან მოთხოვნას გარკვეულ საქონელზე, შეიძლება დასახელდეს ბაზრის ძირითადი ტიპები:

• მწარმოებლის ბაზარიჩამოაყალიბეთ კომპანიები, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტებს/მომსახურებებს მათი სამომავლო გამოყენებისთვის სამრეწველო პროცესში;
• სამომხმარებლო ბაზარი შედგება ადამიანებისგან, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტებს/მომსახურებებს პირადი მოხმარებისთვის;
• მუნიციპალური ბაზარი წარმოდგენილია კომპანიებით, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტს/მომსახურებას საკუთარი საქმის შესასრულებლად;
• გადამყიდველი მარკეტინგის ბაზარი არის მოქალაქეები და ორგანიზაციები, რომლებსაც ესაჭიროებათ საქონელი/მომსახურება შემდეგი გადაყიდვისთვის, რათა გამოიმუშაონ შემოსავალი;
• საერთაშორისო ბაზარი შეიცავს პროდუქციის ყველა მყიდველს, რომელიც მდებარეობს საზღვარგარეთ.

არსებობს მარკეტინგული ბაზრების შემდეგი ტიპები:

• რეგიონული - იკავებს გარკვეული სახელმწიფოს მთელ ტერიტორიას;
• ლოკალური - მოიცავს ერთ ან მეტ სფეროს;
• მსოფლიო შეიცავს მსოფლიოს ყველა მდგომარეობას.

გაყიდვების ბაზრის თვისებებში ფუნდამენტური პარამეტრი არის მიწოდებისა და მოთხოვნის ერთობლიობა გარკვეულ პროდუქტებზე. ამ შემთხვევაში ჩვენ შეგვიძლია განვასხვავოთ „მომხმარებელთა ბაზარი“და „გამყიდველის ბაზარი“.

გამყიდველთა ბაზარზე წამყვანი ფიგურა, შესაბამისად, ტრეიდერია. ამ შემთხვევაში მას არ სჭირდება მარკეტინგისთვის ფინანსური რესურსების დახარჯვა. ნებისმიერ შემთხვევაში, მისი პროდუქტი შეძენილი იქნება. მარკეტინგული კვლევის ორგანიზებით ვაჭარი მხოლოდ ფულს დახარჯავს.

მომხმარებელთა ბაზარზე მომხმარებელი ადგენს ტონს. ასეთი მდგომარეობა შთააგონებს ვაჭარს, დახარჯოს დამატებითი ენერგია საკუთარი პროდუქციის პოპულარიზაციაზე.

რეკლამის შესწავლის მნიშვნელობაბაზარი

მოთხოვნის შესწავლა მნიშვნელოვანი მომენტია მარკეტინგის მენეჯერის მუშაობაში. დეტალური კვლევა საშუალებას გაძლევთ სწრაფად იპოვოთ ბაზრის ვაკანტური ნიშები, აირჩიოთ უფრო შესაფერისი სამიზნე ბაზარი და უკეთ გაიგოთ მყიდველების საჭიროებები.

სანამ კვლევას დაიწყებთ, თქვენ უნდა დააზუსტოთ ბაზრის კვლევის მიზნები. შეისწავლეთ შემდეგი პარამეტრები:

• კომპანიის პროდუქტები: შეისწავლეთ ბაზრის განვითარება და კომპანიის პროდუქციის წილი სექტორში;
• ბაზრის სტრუქტურა: ბაზრის პირობებისა და ბაზრის პოტენციალის შესწავლა, ტენდენციების შეფასება;
• მომხმარებელი: ბაზარზე მოთხოვნის, ძირითადი საჭიროებების შესწავლა, სამიზნე აუდიტორიის ქცევისა და მოლოდინების მარკეტინგული კვლევა;
• მოტივირებული სექტორი: ბაზრის პერსპექტიული ნაწილების შესწავლა სამუშაოს მოცულობის შესარჩევად;
• უფასო ნიშები: ბაზრის ნაწილების მარკეტინგული შესწავლა თავისუფალი ბაზრის ნიშებისა და გაყიდვების ახალი წყაროების გამოსავლენად;
• ოპონენტები და კონკურენტები: შეისწავლეთ კონკურენტების მუშაობა, რათა გამოავლინოთ პროდუქტების კონკურენტული უპირატესობები და იპოვოთ სუსტი მხარეები კომპანიაში;
• ფასები: ბაზრის კვლევა კონკურენტების ფასების პოზიციებზე, ასევე ინდუსტრიაში მიმდინარე ფასების სტრუქტურის ანალიზი.

მოდით განვიხილოთ ბაზრის ანალიზისა და ბაზრის მარკეტინგული ანალიზის ძირითადი ეტაპები.

სტადია 1. ბაზრის კვლევის მიზნების განსაზღვრა

სანამ დაიწყებთ ბაზრის ანალიზს და ინდიკატორების შეფასებას, თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ კვლევის მიზნები. გასათვალისწინებელი კონკრეტული პუნქტები:

• კომპანიის პროდუქტები;
• ბაზრის სტრუქტურა;
• მომხმარებელი;
• სამიზნე სექტორი;
• უფასო ნიშები;
• კონკურენტები;
• ფასები.

ეტაპი 2. პროდუქტის ან სერვისის კვლევა

პროცედურების დახმარებით, რომლებიც დაკავშირებულია საქონლის მარკეტინგულ კვლევასთან, დგინდება ბაზრის საჭიროებები ახალი ტიპის პროდუქტებზე/მომსახურებებზე. მასში ასევე მითითებულია ის თვისებები (მრავალფუნქციური და ტექნიკური), რომლებიც უნდა შეიცვალოს ბაზარზე უკვე არსებულ პროდუქტებში. პროდუქტის ბაზრის მარკეტინგული ანალიზის პროცესში დგინდება პროდუქციის მახასიათებლები, რომლებიც საუკეთესოდ შეესაბამება მყიდველების საჭიროებებსა და სურვილებს. ასეთი ანალიტიკური სამუშაო, ერთის მხრივ, აჩვენებს კომპანიის მენეჯმენტს, რომ კლიენტს სურს გაარკვიოს პროდუქტის რომელ მახასიათებლებს აქვს მისთვის დიდი მნიშვნელობა. მეორეს მხრივ, მარკეტინგული კვლევის პროცესში შეიძლება გააცნობიეროს, თუ როგორ გააცნოთ ახალი პროდუქტები პოტენციურ მომხმარებლებს. პროდუქტებისა და სერვისების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა გვაწვდის მონაცემებს იმის შესახებ, თუ რა ახალი შესაძლებლობები აძლევს კლიენტს ახალ პროდუქტებს ან ცვლის არსებულს.

პროდუქტის კვლევა ეხება კომპანიის მიერ მოწოდებული პროდუქციის მახასიათებლების შედარებას კონკურენტ პროდუქციის პარამეტრებთან. მარკეტინგზე ორიენტირებული ორგანიზაციისთვის კვლევის ფოკუსი არის მისი შედარებითი კონკურენტული უპირატესობის დადგენა.

პროდუქტის ბაზრის კვლევის ჩატარების პროცესში მუდმივად უნდა დაიცვას წესი: პროდუქტები უნდა იყოს იქ, სადაც კლიენტი ყველაზე მეტად ელის მათ - და ამ მიზეზით, დიდი ალბათობით, ის იყიდის. ამ პროცესს ეწოდება პროდუქტის პოზიციონირება ბაზარზე.

სტადია 3. ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრა

მარკეტინგის ბაზრის კვლევა, ანალიზი და პროგნოზირება იწყება მისი შესაძლებლობების შეფასებით.

შესაძლო ბაზრის სიმძლავრე არის შეკვეთების მთლიანი რაოდენობა, რომელსაც კომპანია და მისი კონკურენტები შეიძლება ელოდონ კლიენტებისგან გარკვეულ რეგიონში დადგენილ ვადაში (ჩვეულებრივ ერთი წლის განმავლობაში). ბაზრის შესაძლებლობების კვლევა გამოითვლება კონკრეტული პროდუქტისთვის კონკრეტული გაყიდვების რეგიონისთვის. პირველ რიგში, ინდიკატორი გამოითვლება ფიზიკური თვალსაზრისით (გაყიდული პროდუქტების რაოდენობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში: კვარტალი, თვე, წელი). კომპანიისთვის ასევე ფუნდამენტურია ბაზრის შესაძლო შესაძლებლობების მარკეტინგული შეფასება ღირებულების თვალსაზრისით. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ბაზრის შესაძლებლობების დინამიკის შესწავლისას. ამ შემთხვევაში კომპანიის ხელმძღვანელობას მოუწევს გაარკვიოს:

• იმატა თუ არა მოთხოვნა კომპანიის პროდუქტებზე? ან მოთხოვნა ეცემა - და თქვენ უნდა იფიქროთ სამუშაოს ხელახლა დანიშნულებაზე.
• რა შესაძლებლობებია ამ ადგილობრივ ბაზარზე.

შესაძლო ბაზრის შესაძლებლობების მარკეტინგული კვლევის ჩატარების პროცესში მნიშვნელოვანია გავლენის მიზეზების იდენტიფიცირება, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს როგორც სიმძლავრის შემცირება, ასევე მისი გაზრდა.

ეტაპი 4. ბაზრის სეგმენტაცია

ბაზრის სექტორი არის მყიდველთა ჯგუფი, რომელსაც ახასიათებს მკაცრად განსაზღვრული საერთო მახასიათებლები, რომლებიც განსაზღვრავს მათ ქცევას ბაზარზე. შედეგად, ბაზრის სეგმენტაციის არსი და მიზანი არის მყიდველთა იმ ჯგუფის (ან რამდენიმე ჯგუფის) პოვნა, რომლებიც უფრო მეტად იყიდიან გარკვეულ პროდუქტებს.

მარკეტინგიბაზრის სეგმენტაცია საშუალებას იძლევა:

• გაეცანით პროდუქტის სავარაუდო მომხმარებლის სპეციფიკას;
• აჩვენე სამომხმარებლო თვისებების ასპექტები ბაზრის სხვადასხვა სექტორში;
• იპოვეთ მყიდველთა ჯგუფის რომელი პარამეტრია სტაბილური და, შედეგად, უფრო საჭირო მყიდველების საჭიროებებისა და სურვილების პროგნოზირებისთვის;
• დაზუსტება (შეიტანეთ ცვლილებები) სავარაუდო ბაზრის შესაძლებლობები, გაამარტივეთ გაყიდვების პროგნოზირება;
• გაეცანით როგორ შეცვალოთ რეკლამა მაღაზიებისთვის, რა ცვლილებებია საჭირო კომპანიის სარეკლამო სტრატეგიაში მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფის დახმარებით;
• გაიგეთ, როგორ შეცვალოთ პროდუქტის მახასიათებლები (მოწყობილობა, ფასი, მიწოდება, გარეგნობა, შეფუთვა და ა.შ.).

სეგმენტაციის ფუნქცია არის ფუნქცია და თვისებების სისტემა, რომელიც აერთიანებს ყველა მყიდველს გარკვეულ ჯგუფში. მათი არჩევა შესაძლებელია შემოსავლით და სოციალური აქტივობით, დემოგრაფიული და გეოგრაფიული მახასიათებლებით, ეროვნებით და თუნდაც საერთო ისტორიული გზის მიხედვით.

გაყიდვების სფეროში კომპანიისთვის მნიშვნელოვანია მყიდველთა ჯგუფის რომელი პარამეტრია პირველ ადგილზე ამ მომენტში ან იქნება უახლოეს მომავალში.

ეტაპი 5. მყიდველების კვლევა და შესწავლა

ამ ეტაპზე ირკვევა, თუ ვინ არის პროდუქტის სავარაუდო მომხმარებელი, როგორია მყიდველების სურვილების სტრუქტურა.

ამ მიმართულებით მუშაობა, პირველ რიგში, ხელს შეუწყობს უფრო დაუცველი ადგილების პოვნას. ეს ეხება როგორც პროდუქტს, ასევე მისი განხორციელების ვარიანტს,მთლიანად კომპანიის ფინანსური სტრატეგია. ამ ეტაპზე მუშავდება მომავალი მყიდველის პროფილი.

ამ ანალიტიკური შრომის პროცესში გათვალისწინებულია არა მხოლოდ მიდრეკილებები და ჩვეულებები, ჩვევები და პრეფერენციები. გარდა ამისა, ახსნილია მყიდველთა გარკვეული ჯგუფების ქცევის წინაპირობები. ეს შესაძლებელს ხდის მათი ინტერესების სამომავლო სტრუქტურის პროგნოზირებას. ამჟამად, ინსტრუმენტების არსენალი გამოიყენება მომხმარებელთა ქცევის მარკეტინგული კვლევისთვის, მათი ქვეცნობიერი და შეგნებული რეაქციები გარკვეულ პროდუქტებზე და მათ რეკლამაზე, ბაზარზე არსებულ მდგომარეობაზე.

კვლევის მეთოდები მოიცავს: კითხვარებს, გამოკითხვებს, ტესტირებას. ყველა მათგანი იძლევა შესაძლებლობას გაიგოს მყიდველების აზრი პროდუქტსა თუ მომსახურებაში განხორციელებული ცვლილებების შესახებ. ამ ხელსაწყოების საშუალებით შეგიძლიათ დროულად აკონტროლოთ მყიდველების რეაქცია ბაზარზე პროდუქტების გამოშვებისა და პოპულარიზაციის მცდელობებზე.

მე-6 ეტაპი: შეისწავლეთ გაყიდვების მეთოდები

გაყიდვების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა შეიცავს პროდუქციის/მომსახურების გაყიდვის გამოყენებული მეთოდებისა და ფორმების, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების უფრო ეფექტური კომბინაციის ძიებას. იგი განიხილავს იმ საშუალებებს, რომლებიც საჭიროა პროდუქტის ბაზარზე კონკურენციისთვის. მარკეტინგული ანალიტიკური სამუშაო მოიცავს საბითუმო და საცალო ვაჭრობაში ჩართული სხვადასხვა კომპანიის მუშაობის ფუნქციებისა და მახასიათებლების გათვალისწინებას. განსაზღვრავს მათ ძლიერ და სუსტ მხარეებს, იკვლევს მწარმოებლებთან დამყარებული ურთიერთობების ბუნებას.

შედეგად, უნდა დაზუსტდეს:

• რომელსაც შეუძლია შუამავლის როლი (ავტონომიური სავაჭრო კომპანია ან საკუთარი განყოფილებაკომპანიის გაყიდვები);
• როგორ მომგებიანად გაყიდოთ კომპანიის პროდუქტები კონკრეტულ ბაზარზე.

ამ ყველაფერთან ერთად, თქვენ უნდა გამოთვალოთ ყველა სახის ხარჯები პროდუქციის რეალიზაციისთვის. ჩვენ უნდა განვიხილოთ განხორციელების გზები შუამავლებისა და ჩვენი საკუთარი ქსელის მეშვეობით.

გარდა ამისა, თქვენ უნდა დააზუსტოთ გაყიდვების ხარჯების პროცენტი პროდუქტის საბოლოო ფასში და ა.შ.

ნაბიჯი 7. შეისწავლეთ რეკლამის შესრულება და პოპულარიზაციის ტექნიკა

სარეკლამო ბაზრის კვლევის ეს ელემენტი პასუხისმგებელია რეკლამის სხვადასხვა ტიპისა და მეთოდების პროდუქტიულობის შესწავლაზე და პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციაზე. ის ასევე მოიცავს კომპანიის ბრენდირებას და გაყიდვების გაზრდას.

იმისთვის, რომ დაეუფლონ ბაზარს და დაიწყონ საკუთარი პროდუქციის გაყიდვა, კომპანიას სჭირდება რეკლამა. ის მოითხოვს მომხმარებლის ძებნას და ინფორმირებას, კომპანიის სტილის ჩამოყალიბებას, შეკვეთების შეგროვებას.

მარკეტინგის სარეკლამო კვლევა შეიცავს მეთოდებს მარკეტინგული გარემოს გასაანალიზებლად როგორც რუსულ ბაზარზე, ასევე მსოფლიოში:

• რეკლამის უფრო შესაფერისი ტიპებისა და საშუალებების შერჩევა;
• მარკეტინგის ინსტრუმენტების საცდელი ტესტირება;
• სხვადასხვა მარკეტინგული ინსტრუმენტების გამოყენების პრიორიტეტული თანმიმდევრობის გარკვევა;
• მომხმარებლებზე რეკლამის გავლენის ხანგრძლივობის შეფასება.

რეკლამის მნიშვნელობა და მარკეტინგული კამპანიის შესრულება ფასდება ფინანსური საბოლოო წერტილების მიხედვით. ეს პირველად ჩანს გაყიდვების ზრდაში. თუმცა, გარკვეული სახის რეკლამა მიმართულია გრძელვადიან პერსპექტივაზე. მათი რაოდენობრივი დადგენა შეუძლებელია.

ეტაპი 8. ფასების ტაქტიკის შემუშავება

ფასები ბაზარზე წარმატებული კონკურენციის ერთ-ერთი მთავარი მიზეზია. სწორ საფასო პოლიტიკაზე მუშაობის პროცესში საჭირო იქნება არა მხოლოდ სტრატეგიის, არამედ მომხმარებლებისთვის ფასდაკლების სისტემის გააზრება. გარდა ამისა, თქვენ უნდა იპოვოთ ფასების დიაპაზონი, რათა გაზარდოთ მოგება და გააუმჯობესოთ განხორციელება.

ეტაპი 9. შეისწავლეთ კონკურენციის დონე

კონკურენტების კვლევა დღეს მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია. მისი ინდიკატორები იძლევა არა მხოლოდ კომპანიის სწორი ფინანსური სტრატეგიისა და საბაზრო პოლიტიკის შემუშავების საშუალებას. ირკვევა, რა არის არასწორად დანერგილი პროდუქტებში, გაყიდვების ქსელში, რეკლამასა და კომპანიის მუშაობის სხვა ელემენტებში.

კვლევის პროცესში თქვენ ჯერ უნდა გამოავლინოთ კომპანიის ძირითადი კონკურენტები ბაზარზე (პირდაპირი და ირიბი), ასევე მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების იდენტიფიცირება. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც კომპანია შემოდის ბაზარზე ახალი პროდუქტით, ავითარებს ფინანსური მუშაობის უცნობ სფეროს და ცდილობს ახალ ბაზარზე შეღწევას. კონკურენტების შედარებითი უპირატესობების საპოვნელად და საკუთარი რესურსების შესაფასებლად, საკმარისი არ არის მხოლოდ კონკურენტების პროდუქტების შესწავლა. ჩვენ უნდა მივიღოთ მონაცემები მათი მუშაობის სხვა თვისებების შესახებ: მიზნები კონკრეტულ ბაზარზე, წარმოებისა და მენეჯმენტის ასპექტები, ფასები და ფინანსური მდგომარეობა.

უნდა იცოდე:

• მარკეტინგის ხარჯები და კონკურენტების სტრატეგიის ასპექტები;
• ფასის თანაფარდობა მათ პროდუქტებსა და კონკურენტებს შორის;
• ზერა გაყიდვების არხებს ეყრდნობიან კონკურენტები გაყიდვისას;
• რომელ ინდუსტრიებში სურთ მათ შეღწევა მომავალში;
• რა სახის სარგებელს აძლევენ კონკურენტები მომხმარებლებს;
• ვის იყენებენ შუამავლებად პროდუქციის გასაყიდად და ა.შ.

ახლა, პირდაპირ კონკურენციასთან ერთად, კომპანიების სპეციალიზაციაც ღრმავდება. სამომხმარებლო მოთხოვნა, ადამიანების სურვილები და საჭიროებები სულ უფრო პერსონალიზირებული ხდება. ამიტომ, თქვენ უნდა ისწავლოთ როგორ იპოვოთ კონკურენტული მუშაობის ნებისმიერი მეთოდი შესაძლო კონკურენტებთან. ეს არის იმისათვის, რომ დაიცვათ თავი ფასის ომის საფრთხისგან.

სტადია 10. გაყიდვების პროგნოზირება

კომპანიაში დაგეგმვის საფუძველია ბაზრის ანალიზი და მარკეტინგული გეგმა, რომელიც ეხება გარკვეული ტიპის პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვების შესაძლო ზომას. მარკეტინგის ბაზრის კვლევის მთავარი ამოცანაა იმის გარკვევა, თუ რა შეიძლება გაიყიდოს და რა რაოდენობით.

პროგნოზების დახმარებით დაგეგმილია ფულადი და საწარმოო სამუშაოები. მიიღება გადაწყვეტილებები იმის შესახებ, თუ სად და რა რაოდენობის ინვესტიცია განახორციელოს. მარკეტინგული მუშაობა ამ მიმართულებით საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ როგორ შეცვალოთ ასორტიმენტი კომპანიის მთლიანი მომგებიანობის გაზრდის მიზნით და ა.შ.

მაგრამ გაყიდვების პროგნოზი, პირველ რიგში, გეგმაა. ის ვერ ითვალისწინებს ყველა ფაქტორს.

ბაზრის ანალიზისა და ბაზრის მარკეტინგული ანალიზის მეთოდები

არის ბაზრის კვლევის მრავალი მეთოდი. ისინი ყველა გამოიყენება გარკვეულ სიტუაციებში კონკრეტული მარკეტინგული პრობლემების გადასაჭრელად. რეკლამის პროცესში ინფორმაციის შეგროვების გზებიკვლევის ნაშრომები შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: თვისებრივი და რაოდენობრივი.

ბაზრის რაოდენობრივი კვლევა ყველაზე ხშირად დაკავშირებულია სხვადასხვა ტიპის გამოკითხვების ორგანიზებასთან. ისინი ეფუძნება სტრუქტურირებული დახურული კითხვების გამოყენებას. პასუხებს რესპონდენტთა დიდი რაოდენობა იძლევა. ამ კვლევის გამორჩეული ნიშნებია: მიღებული ინფორმაციის შესწავლა მიმდინარეობს შეკვეთილი პროცედურების მიხედვით (ჭარბობს რაოდენობრივი ხასიათი), მკაცრად არის განსაზღვრული შეგროვებული ინფორმაციის ფორმატი და მისი მიღების წყაროები..

ხარისხოვანი ბაზრის კვლევა მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას, კვლევას და ინტერპრეტაციას დაკვირვებით, თუ როგორ იქცევიან ადამიანები და რას ამბობენ ისინი. მონიტორინგი და მისი ინდიკატორები ხარისხობრივ ხასიათს ატარებს.

ბაზრის ანალიზის მარკეტინგის მეთოდები შემდეგია:

1. ფოკუს ჯგუფები. მონაწილეობს მყიდველების სამიზნე ჯგუფი. ამ ღონისძიებაზე არის მოდერატორი, რომელიც კითხვების გარკვეული ჩამონათვალის მიხედვით ატარებს საუბარს. ეს არის ბაზრის კვლევის თვისებრივი გზა, რომელიც სასარგებლოა ქცევის გარემოებების გასაგებად. ფოკუს ჯგუფები ხელს უწყობენ ვარაუდების ჩამოყალიბებას, კლიენტების ფარული მოტივების შესწავლას.
2. მიმოხილვა. ეს არის მიზნობრივი ბაზრის კვლევა რთული კითხვარის გამოყენებით. ეს არის მარკეტინგის რაოდენობრივი გზა. იგი გამოიყენება, როდესაც საჭიროა გარკვეული საკითხების ჩვენებების მიღება.
3. დაკვირვება. სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლის ქცევის თვალყურის დევნება ჩვეულებრივ გარემოში. ეხება მარკეტინგული კვლევის თვისებრივ მეთოდებს.
4. ექსპერიმენტები ან საველე კვლევა. ვრცელდებარაოდენობრივი მარკეტინგისკენ. გთავაზობთ ნებისმიერი ვარაუდის ტესტირების უნარს.
5. ღრმა ინტერვიუები. საუბარი სამიზნე აუდიტორიის ერთ წარმომადგენელთან ღია კითხვების კონკრეტულ სიაზე. ისინი იძლევიან შესაძლებლობას დეტალურად გაიაზრონ თემა და გამოთქვან ვარაუდები. ისინი ეხება ხარისხის მარკეტინგის მეთოდებს.

მარკეტინგის სტრატეგიები

ბაზრის ანალიზი და მარკეტინგული სტრატეგია კომპანიის საერთო სტრატეგიის ნაწილია. მისი დახმარებით ყალიბდება კომპანიის მუშაობის ძირითადი მიმართულებები ბაზარზე კონკურენტებთან და მომხმარებლებთან მიმართებაში.

ბაზრის ანალიზსა და მარკეტინგულ სტრატეგიებზე გავლენას ახდენს:

• კომპანიის მთავარი მიზნები;
• მიმდინარე ბაზრის პოზიცია;
• ხელმისაწვდომი რესურსები;
• შეფასება ბაზრის პერსპექტივები და კონკურენტების მოსალოდნელი ქმედებები.

რადგან ბაზარი მუდმივად იცვლება, სარეკლამო სტრატეგია ხასიათდება მობილურობითა და გამძლეობით. კონკრეტული კომპანიის იმპლემენტაციის ასამაღლებლად ან პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, თქვენ უნდა განავითაროთ საკუთარი ბიზნეს ხაზები.

ბაზრის ანალიზი და მარკეტინგული სტრატეგიები იყოფა კონკრეტულ სფეროებად:

• ინტეგრირებული ზრდა. მთავარი ამოცანაა კომპანიის სტრუქტურის გაზრდა „ვერტიკალური განვითარების“- ახალი პროდუქტების წარმოების გაშვების გზით.
• კონცენტრირებული ზრდა. ეს გულისხმობს პროდუქციის გაყიდვების ბაზრის ცვლილებას ან მის გაუმჯობესებას. ხშირად ასეთი სტრატეგიები მიზნად ისახავს კონკურენტებთან ბრძოლას უფრო დიდი ბაზრის წილის მოსაპოვებლად (ჰორიზონტალურიგანვითარება), არსებული პროდუქტების ბაზრების მოძიება და პროდუქტების გაუმჯობესება.
• აბრევიატურები. მიზანია კომპანიის პროდუქტიულობის გაზრდა ხანგრძლივი განვითარების შემდეგ. ამ შემთხვევაში, ეს შეიძლება გაკეთდეს როგორც კომპანიის ტრანსფორმაციის დროს (მაგალითად, ზოგიერთი დეპარტამენტის შემცირებისას), ასევე მისი აღმოფხვრისას.
• დივერსიფიცირებული ზრდა. იგი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ კომპანიას არ აქვს შესაძლებლობა გაიზარდოს მიმდინარე საბაზრო პირობებში გარკვეული ტიპის პროდუქტით. კომპანიას შეუძლია ფოკუსირება მოახდინოს ახალი პროდუქტის გამოშვებაზე, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე.

კომპანიისთვის ბაზრის ანალიზის ტექნიკის გამოყენების მაგალითი

ბაზრის ანალიზი და ბაზრის მარკეტინგული ანალიზი იწყება კომპანიის გაყიდვების ბაზრების შესწავლით ქვემოთ მოცემული ცხრილის გამოყენებით.

OOO "…"-ის გაყიდვების ბაზრების დინამიკის ანალიზი 2018 წელს.

ინდიკატორი	მოსკოვის რეგიონი (შიდა ბაზარი)	ურალი (შიდა ბაზარი)	ციმბირი (შიდა ბაზარი)	ყაზახეთი (გარე ბაზარი)	უკრაინა (გარე ბაზარი)	სხვა ქვეყნები (გარე ბაზარი)	სულ
პროდუქტები A
გაყიდვების მოცულობა, ერთეული	3062062	561378	510344	408275	306206	255172	5103436
ერთეულის ფასი, ათასი რუბლი	1, 4	1, 39	1, 37	1, 36	1, 34	1, 33	1, 4
ერთეულის ღირებულება, ათასი რუბლი.	1, 008	1, 008	1,008	1, 008	1, 008	1, 008	1, 008
მოგება, ათასი რუბლი	1200328	212201	185837	143067	103141	82519	1927093
მომგებიანობა, %	28	27, 3	26, 5	25, 8	25	24, 3	27
პროდუქტები -ში
გაყიდვების მოცულობა, ერთეული	3562955	657776	438517	328888	274073	219259	5481469
ერთეულის ფასი, ათასი რუბლი	1, 3	1, 26	1, 22	1, 19	1, 15	1, 12	1, 3
ერთეულის ღირებულება, ათასი რუბლი.	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871	0, 871
მოგება, ათასი რუბლი	1528508	256533	154433	103756	76708	53796	2173733
მომგებიანობა, %	33	30, 9	28, 8	26, 6	24, 3	22
პროდუქტები C
გაყიდვების მოცულობა, ერთეული	3742520	737163	510344	340229	226819	113410	5670485
ერთეულის ფასი, ათასი რუბლი	1, 33	1, 3	1, 28	1, 25	1, 23	1, 2	1, 33
ერთეულის ღირებულება, ათ.რუბლს შეადგენს.	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842	0, 9842
მოგება, ათასი რუბლი	1294163	235302	149598	91040	55015	24725	1849844
მომგებიანობა, %	26	24, 5	22, 9	21, 4	19, 8	18, 1	24, 5
პროდუქტები D
გაყიდვების მოცულობა, ერთეული	1720047	370472	185236	158774	132311	79387	2646226
ერთეულის ფასი, ათასი რუბლი	1, 4	1, 39	1, 37	1, 36	1, 34	1, 33	1, 4
ერთეულის ღირებულება, ათასი რუბლი.	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218	1, 218
მოგება, ათასი რუბლი	313049	62239	28552	22295	16782	9001	451918
მომგებიანობა, %	13	12, 1	11, 2	10, 3	9, 4	8, 5	12, 2

ბაზრის ანალიზი ცხრილში წარმოდგენილია განზოგადებული ფორმით.

გარე ბაზრის ანალიზი და შპს „…“-ის მომგებიანობის მარკეტინგული შეფასება.

პროდუქტის ტიპი	გაყიდვების ბაზრების ღირებულება, ერთეული. (შიდა ბაზარი)	გაყიდვების ბაზრების ღირებულება, ერთეული. (გარებაზარი)	შიდა ბაზრის სტრუქტურა, %	გარე ბაზრის სტრუქტურა, %	საშინაო ბაზრის დაბრუნება, %	გარე ბაზრის დაბრუნება, %
პროდუქტი A	4133783	969653	81	19	27, 3	25
პროდუქტი B	4659248	822220	85	15	30, 9	24, 3
C პროდუქტები	4990027	680458	88	12	24, 5	19, 8
პროდუქტი D	2275755	370472	86	14	12, 1	9, 4
სულ	16058813	2842803	85	15	23, 7	19, 6

ცხრილის მონაცემების ანალიზი აჩვენებს, რომ შპს „…“-ის შიდა ბაზრის წილი 2018 წელს მაქსიმალურია და 80%-ზე მეტია, ხოლო საგარეო ბაზრის წილი მინიმალურია.

ასევე უნდა აღინიშნოს, რომ შიდა ბაზრის რენტაბელობა ყველა სახის პროდუქტზე მაქსიმალურია და მერყეობს 12.1-დან 27.3%-მდე სხვადასხვა ტიპის პროდუქციაზე და საშუალოდ 23.7%-ს შეადგენს, რაც უფრო მაღალია, ვიდრე მომგებიანობა. გარე ბაზარი, რომელიც არის 19.6%.

მოდით განვიხილოთ კომპანიის შიდა ბაზრის სტრუქტურა 2018 წელს.

2018 წელს მოსკოვის რეგიონის წილი შიდა ბაზრის სტრუქტურაში მაქსიმალურია და შეადგენს 75%-ს, ხოლო ციმბირის წილი მინიმალურია და შეადგენს 10%-ს.

2018 წელს ყაზახეთის წილი შიდა ბაზრის სტრუქტურაში მაქსიმალურია და შეადგენს 42%-ს, ხოლო სხვა ქვეყნების წილი.მინიმალურია და შეადგენს 26%.

ყავის ბაზრის ანალიზის მაგალითი

ქვემოთ მოცემული ცხრილი გვიჩვენებს რუსეთში ყავის ბაზრის განვითარების ტემპს ბაზრის კვლევის საფუძველზე.

ყავის ბაზრის ანალიზი (მარკეტინგის მაგალითი) 2012-2017 წლებში.

წლები	საცალო ბაზრის ბრუნვა, მილიარდი რუბლი	ყავის წილი ბრუნვაში, %	ყავის საცალო გაყიდვები, მილიარდი რუბლი	საბაზრო კურსი, %
2012	19104	0, 53	101, 3	-
2013	21395	0, 61	130, 5	28, 89
2014	23686	0, 61	144, 5	10, 71
2015	26356	0, 65	171, 3	18, 57
2016	27526	0, 77	212	23, 72
2017	28317	0, 82	232, 2	9, 55

მონაცემები აღებულია როსსტატის ვებსაიტიდან.

2012-2017 წლებში ყავამ გაზარდა თავისი სტრუქტურული წილი საცალო ბრუნვაშივაჭრობა 0,29 პ.პ. წინაპირობები: ყავის მოდის გავრცელება სარესტორნო ბიზნესში, რის შემდეგაც იზრდება შიდა მოხმარება, ასევე იზრდება ყავისა და ყავის მწარმოებლების მარკეტინგული საქმიანობა. ცხელი სასმელების კატეგორიაში ყავა თავდაჯერებულად ცვლის მოთხოვნას საკუთარ თავზე.

სახელმწიფო სტატისტიკური სამსახურის მონაცემებზე დაყრდნობით, ქვემოთ მოცემულ ცხრილში გამოითვალა ყავის ბაზრის ნაწილების ფულადი ზომა.

ყავის ბაზრის სეგმენტების მოცულობა 2017-2018 წლებში.

სეგმენტი	საცალო გაყიდვები, მილიარდი რუბლი, 2017	საშუალო ფასები, რუბლი/კგ, 2018 წლის ივნისი	გაყიდვების მოცულობა, t, 2017
მყისიერი	191, 2	2249, 3	84998, 9
ნატურალური დაფქული ლობიო	41, 4	976, 4	42391, 7
სულ	232, 6	-	127390, 5

შრომის ბაზრის ანალიზის თავისებურებანი მარკეტინგში

მარკეტინგის პროფესიონალებზე მოთხოვნის ზრდა შეინიშნება ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში.

არის მუდმივი ინტერესი ამ პროფესიული გარემოს მიმართ. მოთხოვნის ყველაზე დიდი ზრდა მარკეტინგის მენეჯმენტის სფეროშია.

დარგში შრომის ბაზრის ანალიზმა გამოავლინა ძირითადი ტენდენციები.

• მოთხოვნა მარკეტინგის პროფესიონალებზე იზრდება. მსგავსი მოთხოვნაა დიზაინერებსა და ბრენდ მენეჯერებზეტენდენცია.
• მარკეტინგის პროფესიები მოითხოვს უმაღლესი დონის პროფესიულ მომზადებას, ფართო ხედვას, კომუნიკაციის უნარს, ინიციატივას და რთული პრობლემების შემოქმედებითად გადაჭრის უნარს.
• რუსეთის დედაქალაქში მარკეტინგის სპეციალისტის ხელფასი ამ დროისთვის (საშუალოდ) დაახლოებით 2000 - 3000 დოლარია. რეგიონებში ეს მაჩვენებელი უფრო დაბალია.
• ახალგაზრდა პროფესიონალები სულ უფრო ხშირად ირჩევენ რეკლამის განმთავსებლის პროფესიას.
• უმაღლეს დონეზე, მარკეტინგულმა კარიერამ შეიძლება მიაღწიოს აღმასრულებელ დირექტორს.

რეკლამის განმთავსებლებზე მზარდი მოთხოვნა აიხსნება იმით, რომ დარგში არ არის საკმარისი შედეგზე ორიენტირებული ექსპერტი. ხალხი კითხულობს სარეკლამო წიგნებს, მაგრამ ისინი არ იყენებენ ინსტრუმენტებს ან არიან ორიენტირებულნი მხოლოდ უახლესი ამოცანებზე, როგორიცაა ბრენდირებული კალმების შეკვეთა და პრესრელიზების გაგზავნა. ამიტომ, სანამ სფერო სწრაფად ვითარდება, გაიზრდება მოთხოვნა გამოცდილ პროფესიონალებზე, რომლებსაც შეუძლიათ სტრატეგიულად აზროვნება. მაშასადამე, 218 წლის მარკეტინგის სფეროში შრომის ბაზრის ანალიზი აჩვენებს დადებით ტენდენციებს.

ქსელის ბაზარი და მისი ანალიზი

ქსელური მარკეტინგი არის პროდუქტის პოპულარიზაციის მეთოდი მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე რეკომენდაციების მეშვეობით. პროდუქტის განაწილების ეს მეთოდი ხასიათდება შუამავლების - საბითუმო მოვაჭრეების არარსებობით, რომლებიც აფასებენ საბოლოო პროდუქტის ღირებულებას პროდუქციის გადაყიდვისას. ქსელურ მარკეტინგში არ ხდება რეკლამა ქუჩაში და პრესაში, რაც საერთოა პროდუქციის დიდი რაოდენობით. ეს მნიშვნელოვნად ამცირებს ღირებულებასმილიონიანი კომპანიების პროდუქციის პოპულარიზაცია.

მაგალითად, შეირჩა 4 მთავარი კონკურენტი, რომლებიც მონაწილეობდნენ პირდაპირ გაყიდვებში აგენტების მეშვეობით: Herbalife, Faberlic, Oriflame, Amway.

კომპანიის კონკურენტუნარიანობის მონაცემები და ქსელური მარკეტინგის ბაზრის ანალიზი წარმოდგენილია ქვემოთ მოცემულ ცხრილში.

კომპანია /ინდიკატორი	"ორიფლეიმი"	"ფაბერლიკი"	"Amway"	"ეივონი"	"Herbalife"
ქვეყანა	შვედეთი	რუსეთი	აშშ	აშშ	აშშ
შექმნის წელი	1967	1997	1959	1886	1980
ბრუნვა	2.4 მილიარდი €	12 მილიარდ ევროზე მეტი	11,3 მილიარდი €	10 მილიარდზე მეტი €	10 მილიარდზე მეტი €
თანამშრომლების რაოდენობა	7 500	-	20000	42000	5000
დისტრიბუტორების რაოდენობა	3,5 მილიონი	600000	1,5 მილიონი	6 მილიონი	3 მილიონი
რაოდენობაპროდუქტები, ნივთები	დაახლოებით 1000	1000-ზე მეტი	დაახლოებით 450	1500-ზე მეტი	1000-ზე მეტი
მუშაობს ქვეყნებში	62	24	61	104	-
სტარტერ ნაკრების ღირებულება	58 რუბლი	0 RUB	1 180 რუბლი + შეკვეთა	60 რუბლი	2 240 რუბლი (შეკვეთასთან ერთად)
დისტრიბუტორი ფასდაკლება	18%-დან 68%-მდე	30%	30%	15%-დან 30%-მდე	18%-დან 40%-მდე
ხელის კრემი - ღირებულება	30 რუბლი	30 რუბლი	454 რუბლი	30 რუბლი	259 რუბლი
1 ქულის ღირებულება	13, 5 რუბლი	24 რუბლი	28 რუბლი	-	-

კომპანიების კონკურენტუნარიანობის კვლევის ჩატარების შემდეგ, რომლებიც ყიდიან კოსმეტიკას ქსელური მარკეტინგის საშუალებით, შეიძლება გამოვიტანოთ შემდეგი დასკვნები:

• კომპანიების პროდუქციის ასორტიმენტი საკმაოდ მსგავსია. თუ რომელიმე მათგანი გამოუშვებს პროდუქციის უნიკალურ ხაზს, სხვები ცდილობენშეავსეთ საკუთარი ასორტიმენტი მსგავსი პროდუქტებით.
• ნებისმიერი კომპანია ცდილობს აჩვენოს საკუთარი სარეკლამო გეგმა დისტრიბუტორებისთვის კარგ შუქზე, რათა პოტენციურმა გამყიდველებმა დააფასონ მათი დამსახურება და გააკეთოს არჩევანი კომპანიის სასარგებლოდ.
• თითოეული კომპანიის სამიზნე აუდიტორია შეიძლება დაიყოს 2 ფენად: პროდუქტის მომხმარებლები და მისი დისტრიბუტორები.
• კონკურენციის უმაღლესი დონე აიძულებს ყველა კომპანიას გამოირჩეოდეს ახალი გზებით, როგორც პროდუქტის, ასევე დისტრიბუტორებისთვის სარგებლისა და პრიზების რწმენით.
• საკმაოდ ნეგატიური შეფასებაა ქსელური მარკეტინგის ბიზნესი საზოგადოებაში, ამიტომ ნებისმიერი კომპანია იძულებულია ებრძოლოს სტერეოტიპებს ყველა შესაძლო ახალ დისტრიბუტორთან.

ყველა ეს აღმოჩენა გარკვეულ მოთხოვნებს აწესებს ამ ბაზრის სფეროში სხვადასხვა მარკეტინგული და PR კამპანიების შექმნისას.

დასკვნა

ბაზრის ანალიზს და ბაზრის მარკეტინგულ ანალიზს, გარკვეულ სფეროში ბაზარზე არსებული მდგომარეობის შესახებ ინფორმაციის შესწავლას, შესწავლას და დამუშავებას მარკეტინგული კვლევა ეწოდება. ასეთ კვლევებს ატარებენ კომპანიის სპეციალისტები, მსხვილი ჰოლდინგების სარეკლამო მომსახურება. როგორც სავაჭრო და გასართობ კომპლექსში პატარა ბუტიკის ბედი, ასევე მრავალმილიარდ დოლარიანი ინვესტიციების პროდუქტიულობა დამოკიდებულია ასეთი სამუშაოს სისწორეზე, სისრულესა და მიუკერძოებლობაზე. მსოფლიოში არც ერთი სერიოზული კომპანია არ იღებს სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებს ბაზრის შესწავლის, ახალი პროდუქტის მარკეტინგის ან ტექნოლოგიის გაუმჯობესების გარეშე.