დღევანდელ საბაზრო პირობებში ძალიან რთულია მომხმარებლის დარწმუნება პროდუქტის შეძენაში. ისინი სკეპტიკურად უყურებენ ახალ პროდუქტებს და აქვთ არჩევანის საშუალება ფართო ასორტიმენტს შორის. ასევე, საზოგადოებაზე გავლენას ახდენენ პატივცემული ადამიანები. ისინი არიან აზრის ლიდერები და შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ სხვების არჩევანზე. ყველა შემთხვევაში არ ტარდება ბაზრის მარკეტინგული კვლევები. მყიდველების პრეფერენციების პროგნოზირებისთვის საკმარისია მხოლოდ აზრის ლიდერების არჩევანის ცოდნა.
ამგვარად, პირდაპირი რეკლამა გავლენის მომხმარებელზე ეფექტური მარკეტინგია. მას იყენებენ თანამედროვე კომპანიების უმეტესობა და საკმაოდ პროდუქტიულად. სტატიაში განვიხილავთ ვინ არიან „აზრის ლიდერები“, მათი როლი და მნიშვნელობა პროდუქტის პოპულარიზაციაში.
ვის ჰქვია?
ლიდერად ითვლება მაღალი სოციალური სტატუსის მქონე ადამიანად. ის უკეთ არის ინფორმირებული და შეუძლია გავლენა მოახდინოს სხვა ადამიანების არჩევანზე.
ეს ტერმინი არსებობს 1955 წლიდან. პირველად ის იყოაღწერილია ნაშრომში „პირადი გავლენა“და ეფუძნება პ.ლაზარსფელდისა და ე.კაცის თეორიას „კომუნიკაციის ორეტაპიანი ნაკადის შესახებ“. ეს თეორია იმ მოდელების ნაწილია, რომელიც ხსნის ინფორმაციის ფართო აუდიტორიისთვის გადაცემის პროცესს მოცემულ საზოგადოებაში გავლენიანი პიროვნების აღქმის ფილტრის გამოყენებით.
არჩევნების გავლენის შესახებ პირველი კვლევები ჩატარდა მეორე მსოფლიო ომის დროს. შემდეგ გაირკვა, რომ რიგითი ჯარისკაცები უფრო მეტად ენდობიან თავიანთ ოფიცრებს, ვიდრე მედიას. შემდგომმა კვლევებმა და გამოკითხვებმა დაადასტურა ის ფაქტი, რომ რესპონდენტთა უმრავლესობის გადაწყვეტილებები დამოკიდებულია მათზე მოქმედი ადამიანების მოსაზრებებზე. აზრის ლიდერი შეიძლება იყოს ცნობილი ადამიანი, აღმასრულებელი, პოლიტიკოსი, მეცნიერი და მკვლევარი და თუნდაც დედა.
პიროვნების ტიპები-ლიდერები
პ.ლაზარსფელდის მოღვაწეობა გააგრძელა სოციოლოგმა რ.მერტონმა. 1948 წელს მან გამოიკვლია ქალაქის მოსახლეობის ინტერპერსონალური გავლენა და კომუნიკაციური ქცევა.
ექსპერიმენტის დროს გამოვლინდა ორი ტიპის აზრის ლიდერები:
- ადგილობრივი.
- კოსმოპოლიტი.
ადგილობრივმა ლიდერებმა აღწერეს ადამიანები, რომლებიც ცხოვრობდნენ გარკვეულ ტერიტორიაზე დიდი ხნის განმავლობაში. მათ დაამტკიცათ თავი ყოველდღიურ საქმეებში (კარიერა, აღზრდა, განათლება). ეს ის ლიდერები არიან, რომლებსაც მეზობლები და ნაცნობები მიმართავენ რჩევისთვის.
კოსმოპოლიტი ლიდერი - ადამიანი, რომელიც ახლახან გადავიდა ქალაქში. ის ბევრს მოგზაურობს და საკმაო უცხოური გამოცდილებაც აქვს დაგროვილი. ამიტომ, მას ესმის პოლიტიკა და საერთაშორისო საკითხები, ბიზნესში.
ორივე ტიპის ლიდერი აქტიურია საზოგადოებრივ ცხოვრებაში. ისინი ყოველთვის განახლებულები არიან დაწაიკითხეთ პრესა.
თეორიის ნაკლოვანება: ის შექმნილია ადგილობრივი საზოგადოებისთვის, მაგრამ გლობალიზაციის კონტექსტში მან არ გაამართლა თავი.
სხვა კლასიფიკაციით, ლიდერები დაიყვნენ:
- მონომორფული.
- პოლიმორფული.
მონომორფული ინფლუენსერები ვიწრო სფეროს სპეციალისტები არიან. ისინი კომპეტენტურნი არიან თავიანთ სპეციალობაში და არ ახდენენ გავლენას სხვა სფეროებზე.
პოლიმორფულ ლიდერებს შეუძლიათ გაავრცელონ თავიანთი გავლენა ცხოვრების სხვადასხვა სფეროზე. ამისათვის ისინი აქტიურად იყენებენ ინტერპერსონალურ კავშირებს და კონტაქტებს.
რა გავლენა მოახდინეს ლიდერებმა მედიაზე?
მეცნიერ პ.ლაზარსფელდის კვლევამ და მეცნიერებაში წვლილმა შეცვალა მასმედიის მიდგომა რეკლამისადმი. აღმოჩნდა, რომ მედია არ ახდენს მოსალოდნელ ეფექტს ერთ ადამიანზე. მაგრამ, თუ მათ გამოიყენებთ, როგორც პერსონალური კომუნიკაციის შუამავალს აზრთა ლიდერსა და მომხმარებელთა პოტენციურ ჯგუფს შორის, მაშინ შესაძლებელია ამ უკანასკნელის პრეფერენციების გავლენა და ცვლილება.
ცვლილებები მედიაში:
- ახლა კომუნიკაციის პროცესი ორიენტირებულია ლიდერებზე;
- მედიის დახმარებით ხდება პოტენციური მომხმარებლებისა და იმ ადამიანების კონვერგენცია, რომლებსაც ენდობიან;
- რეკლამა იყენებს ინტერპერსონალური კომუნიკაციის პრინციპებს;
- მარკეტინგის გავლენის ქვეშ მყოფთა ჩართვა უფრო ეფექტურია პოპულარიზაციისთვის, ვიდრე ახალი საკომუნიკაციო არხების შექმნა.
ლიდერები აქტიურად არიან ჩართულნი საზოგადოების ცხოვრებაში, ისინი აცნობიერებენ მათ მნიშვნელობას და ცდილობენ საკუთარი ღირებულებები მიაწოდონ მასებს.
ლიდერის მახასიათებლები
მკვლევარებმა აჩვენეს, რომ ლიდერები იმყოფებიან ცხოვრების ყველა სფეროში. ასე რომ, ისინი უნდა გამოირჩეოდნენ გარკვეული მახასიათებლებით. როგორ მოვძებნოთ ინფლუენსერები?
ყურადღება უნდა მიაქციოთ ისეთ მახასიათებლებს, როგორიცაა:
- აქტიური ცხოვრებისეული პოზიცია. ლიდერები აქტიურად არიან ჩართულნი საზოგადოებრივ ცხოვრებაში, ცდილობენ „ყოველგან იყვნენ დროულად“. მათ ასევე აქვთ მშფოთვარე პირადი ცხოვრება და რამდენიმე მიმართულებით არიან დაკავებული.
- კონტაქტების ფართო ქსელი. ეს თვისება განასხვავებს ლიდერს დანარჩენებისგან. მას არა უბრალოდ ბევრი ნაცნობი ჰყავს, არამედ ქმნის კონტაქტების მთელ ქსელს. ამავდროულად, ის მუდმივად ინარჩუნებს კავშირს ყველასთან და იზიდავს ახალ ადამიანებს.
- ვცდილობთ გავავრცელოთ სასარგებლო ინფორმაცია. ლიდერი სიამოვნებს სხვების დახმარებას, როცა სთხოვენ ინფორმაციას და აზრს. ისინი მზად არიან გაუზიარონ თავიანთი ცოდნა და გამოცდილება. მენტორის შეგნებული როლი ახარებს ძლიერ ადამიანებს.
- ნდობა. ლიდერები მუდმივად სწავლობენ და ეცნობიან ახალ ტექნოლოგიებს. როდესაც ახალი პროდუქტი გამოჩნდება ბაზარზე, ისინი ცდილობენ დაუყოვნებლივ გამოსცადონ და შეაფასონ მისი ეფექტურობა. ამრიგად, თუ ინფლუენსერმა დადებითად შეაფასა ახალი პროდუქტი, მაშინ გაყიდვების ტენდენცია გაიზრდება.
- ჩართულობა. ლიდერისთვის ნებისმიერი პრობლემის გადაწყვეტა არის შესაძლებლობა ისწავლოს რაიმე ახალი. ისინი მთელი გულით უთმობენ პროცესს და ნებით ეხმარებიან ყველას.
ინფლუენსერებს უნდა ჰქონდეთ ჰობი ან თუნდაც რამდენიმე.
ლიდერების გავლენა სხვებზე
ავტორიტეტული ინდივიდები ავრცელებენ თავიანთ გავლენას ეფექტის მეშვეობით"თოვლის ბურთი". ისინი ერთს ეუბნებიან ინფორმაციას, ის მეორეს და ასე შემდეგ.
მედია იყენებს თავის უნარებს აზრის ლიდერებთან მუშაობისას:
- შეაფასეთ ინფორმაციის სხვადასხვა წყარო. იმისათვის, რომ ჩამოაყალიბოს თავისი აზრი მსოფლიოს შესახებ, ლიდერი მუდმივად უნდა იყოს ინფორმირებული ყველა მოვლენის შესახებ, გამოიყენოს ის, რაც ხედავს, ისმენს და კითხულობს.
- ამჯობინეთ ვერბალური კომუნიკაცია. ბეჭდური და სხვა წყაროების გარდა, ლიდერები ფართოდ იყენებენ რეკომენდაციებს სხვა ადამიანებისგან, რომლებსაც ენდობიან. მათ არ ერიდებათ რჩევის თხოვნა რთულ სიტუაციებში.
- ნებაყოფლობით გაავრცელეთ იდეები. ლიდერები ცხოვრობენ დევიზით: „თუ რამე იცი, უთხარი სხვებს“. ისინი თავდაუზოგავად იზიარებენ თავიანთ მოსაზრებებს და სიამოვნებით ეხმარებიან.
- განუწყვეტლივ გააუმჯობესე საკუთარი თავი. ლიდერები მუდმივად სწავლობენ და უპირატესობას ანიჭებენ პროდუქტებს, რომლებიც შეცვლილია. თუ პროდუქტი დიდი ხნის განმავლობაში უცვლელი რჩება, მაშინ ლიდერი კარგავს მის მიმართ ინტერესს.
- შეაგროვეთ ინფორმაცია სხვადასხვა წყაროდან: ბეჭდური მედია, ინტერნეტი, მედია, რადიო, სხვა ადამიანების აზრი.
- ენდე შენს ინსტინქტებს. ლიდერები უამრავ ინფორმაციას მარტივად ამუშავებენ. შინაგანი ხმის წყალობით ისინი ცოდნას ყოფენ პირველ და მეორეხარისხოვან ნაწილად.
ლიდერები სოციალურ ქსელებში
კომპანიები და ბრენდები იზიდავენ გავლენებს უფრო მეტს, ვიდრე მედია რეკლამა. მარკეტინგის მნიშვნელოვანი წილი უნდა გაკეთდეს სოციალურ ქსელებში. აქ მნიშვნელოვანია ლიდერები და მათი შეხედულებები. მაგრამ სოციალურ მედიაში გავლენის მოზიდვა ადვილი არ არის. თქვენ ჯერ უნდა დააინტერესოთ იგი და დაარწმუნოთ პროდუქტის სანდოობაში, მიაწოდოთ ტესტინიმუშები და სიახლეები.
პირველ რიგში, ლიდერები ჩვეულებრივ აკრიტიკებენ ნებისმიერ პროდუქტს. ეს იწვევს დისკუსიებში რეზონანსს. ასევე, გავლენიანი ადამიანები უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი კომპანიისკენ, რომელიც ერთგულია ქველმოქმედებისა და გარემოს მიმართ.
სოციალურ ქსელში აზრის ლიდერი შეიძლება იყოს ქარიზმატული ადამიანი, რომელიც მოსწონს აუდიტორიას, ცნობილი ადამიანი, გარკვეული დარგის ექსპერტი. მათ შეუძლიათ პირდაპირ ისაუბრონ პროდუქტზე ან ირიბად, საინტერესო ამბის მოყოლა და ხუმრობა.
კომპანიები თანამშრომლობენ ლიდერებთან მრავალი თვალსაზრისით:
- ფასიანი პოსტები ყველაზე აშკარა ვარიანტია.
- საჩუქრისთვის, როდესაც ლიდერი იღებს ჯილდოს პროდუქტის სახით პოსტისთვის.
- მოწინავე დონე მსოფლიოში ყველაზე გავრცელებული სარეკლამო პრაქტიკაა.
კოლაბორაციის ბოლო ტიპი მოიცავს შერჩეულ გავლენის ქვეშ მყოფებს, რომლებიც რამდენჯერმე აქვეყნებენ თავიანთ გვერდზე ფოტოებით/ვიდეოებით და პროდუქტის ბმულებით. ასეთი რეკლამა აგროვებს ყველაზე დიდ აუდიტორიას.
როგორ მოვიზიდოთ ლიდერი?
იმისათვის, რომ ეფექტურად გაყიდოთ პროდუქტი ან სერვისი ინფლუენსერების დახმარებით, თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ მოიზიდოთ ისინი.
როგორ დავაინტერესოთ ავტორიტეტი:
- ნუ დაზოგავთ ინფორმაციას. შეეცადეთ მისცეთ ცოდნა ყველა შესაძლო წყაროში, რადგან მხოლოდ საკმარისი ინფორმაციის მქონე ლიდერი შეძლებს საკუთარი ინფორმირებული აზრის ჩამოყალიბებას. რეკლამა უნდა იყოს კრეატიული, ნათელი, სხვებისგან განსხვავებული.
- მიიღეთ კრიტიკა. ყურადღება მიაქციეთ კომენტარებსლიდერები პროდუქტის გამოყენების პროცესში.
- აქტიური მონაწილეობა საზოგადოებრივ ცხოვრებაში იზიდავს ლიდერებს და უფრო ლოიალურს ხდის მათ კომპანიის მიმართ. ბიზნესმა უნდა მიიღოს მონაწილეობა სოციალური პრობლემების გადაჭრაში და გააუმჯობესოს ცხოვრების ხარისხი.
- ლიდერები აფასებენ პროდუქტებს, რომლებიც დაზოგავს მათ დროს, შეესაბამება ღირებულებებს და აადვილებს ცხოვრებას. ამ მახასიათებლების ჩვენება ნიშნავს ლიდერის ყურადღების მიქცევას.
შეჯამება
ასე რომ, აზრის ლიდერები საზოგადოების განუყოფელი ნაწილია. მათ უნდა გაეთვალისწინოთ. ისინი სკეპტიკურად განწყობილი და მაღალი ღირებულების პროდუქტებია, რომლებიც აკმაყოფილებენ ფასი-ხარისხის კრიტერიუმს. იმისათვის, რომ წარმატებით განახორციელოთ რეკლამა აზრის ლიდერებთან, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ თანამედროვე საზოგადოების მრავალი მახასიათებელი. როგორც წესი, სწორედ ისინი განასხვავებენ სპეციალურ პროდუქტებს ანალოგებისგან. თუ კომპანიას ან ბრენდს შეუძლია დაიკავოს ადგილი ბაზარზე და დაიპყროს ავტორიტეტების გული, მაშინ გაყიდვები უდავოდ გაიზრდება.
