მოხმარების პროცესის მთავარი როლი არის საქონლისა და მომსახურების ყიდვა-ყიდვა. კანონმდებლობასთან დაკავშირებით, რომელიც მას მართავს, შეიძლება გამოიყოს მისი განხორციელების რამდენიმე სახეობა, ასევე შეიძლება გაანალიზდეს სხვადასხვა ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვების ქცევაზე.
უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა შეისწავლოთ ის წყაროები, რომლებსაც იგი ეყრდნობა
მომხმარებელი აკეთებს წინასწარ არჩევანს. ანუ როგორ აგროვებს ინფორმაციას პროდუქტის, მისი ხელმისაწვდომობის, ფასების შესახებ. პირველ კატეგორიაში შედის გარე წყაროები. პოპულარულებში შედის რეკლამა, მეგობრებისა და ნაცნობების მოსაზრებები, მაღაზიაში არსებული ინფორმაცია. მომხმარებელს ასევე შეუძლია მიმართოს უფრო პროფესიონალურ წყაროებს, როგორიცაა სპეციალური ანგარიშები, მიმოხილვები, რეიტინგები, ვებსაიტები, რომლებიც შეიცავს პროდუქტის სრულ სპეციფიკაციებს და გამოყენების პირობებს. თუმცა, ინფორმაციის ასეთი ფრთხილად შეგროვება შრომატევადია და ყოველთვის არ არის მომგებიანი. ამიტომ, მარკეტინგული კვლევა, რომელიც სწავლობს შესყიდვების ქცევას, აჩვენებს, რომ უფრო ხშირად უპირატესობა ენიჭება მონაცემთა ხელმისაწვდომ წყაროებსპროდუქტი ან საქონელი. გარდა ამისა, ფასში მინიმალური სხვაობით, მომხმარებლები არჩევანს სხვა მოტივებიდან გამომდინარე აკეთებენ. ძირითადი ტიპები არის ჩვეულებრივი, სპონტანური და ყურადღებით გააზრებული შენაძენები.
მნიშვნელოვანი ასპექტი, რომელიც აყალიბებს ყიდვის ქცევას, არის "უნარები" ან "ჩვევები". ამ კონცეფციის მიხედვით, მომხმარებლებს აქვთ მეხსიერება, რომელშიც გროვდება ადრე მიღებული ინფორმაცია, მათ შორის ბრენდი და მისი მახასიათებლები. ამ პროცესში დიდი მნიშვნელობა აქვს გამეორების პრინციპს. მას ხშირად იყენებენ სარეკლამო სააგენტოები ბრენდის გაძლიერებისკენ მიმართული კამპანიის შესამუშავებლად. გარდა ამისა, ბრენდის ლოიალობა ხშირად ჩვევის შედეგია: თუ მომხმარებელი ერთსა და იმავე პროდუქტს დიდი ხნის განმავლობაში ყიდულობს მუდმივ ადგილას, მაშინ არჩევანი მისთვის აშკარაა. ის უბრალოდ სტერეოტიპულად მოქმედებს. და ამას ხშირად იყენებენ მომსახურების და სავაჭრო საწარმოები. კლიენტის შემდგომი შებოჭვისა და მის შეძენის ქცევაზე გავლენის მოხდენის მიზნით, ისინი სთავაზობენ ფასდაკლებებს, საჩუქრებს, ბონუსებს, რომლებიც განკუთვნილია რეგულარული მომხმარებლისთვის. ლატარიები, SMS კონკურსები ასევე ემსახურება ბრენდის ან მაღაზიის ლოიალობის გაზრდას. დასავლეთში კვლავ შენარჩუნებულია საქონლის „კრედიტით“რეგულარული მომხმარებლისთვის გაცემის ტრადიცია - და ეს ეხება არა საბანკო სესხებს და არა განვადებით შესყიდვებს, არამედ მოვალის „ბლოკნოტში“შეყვანას. ხშირად ამ სტრატეგიას იყენებენ მცირე უბნის მაღაზიები.
მარკეტოლოგები და ფსიქოლოგები დიდი ხანია სწავლობენ რასრა კანონები არეგულირებს მომხმარებელთა ქცევის მოდელირებას. თუ დიდ სავაჭრო ცენტრს გავუვლით, საინტერესო სურათს დავაკვირდებით. თითოეულ ბუტიკს აქვს თავისი განათება, თავისი მუსიკა და სუნიც კი. ცალკე უნდა ვისაუბროთ არომატებზე, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვების ქცევაზე. მათ საკმაოდ აქტიურად იყენებდნენ ბოლო დროს, ვინაიდან ექსპერიმენტულად დადასტურდა, რომ მაღაზიებში სასიამოვნო სურნელების გამეფების შემთხვევაში მომხმარებლების განწყობა და განწყობა მნიშვნელოვნად იზრდება. მყიდველი ასეთ ადგილებში უფრო დიდხანს ჩერდება, შესაბამისად, იზრდება იმის ალბათობა, რომ ის უფრო მეტ საქონელს შეიძენს მაღალ ფასში. ღირს ყურადღება მიაქციოთ მაღაზიის დარბაზის მუსიკალურ დიზაინს. რბილი, შეუმჩნეველი მუსიკა ზრდის მომხმარებლების მიერ გატარებულ დროს.
შესყიდვის ქცევა ასევე მოდელირებულია საქონლის სპეციალური განთავსების დახმარებით. მაგალითად, ის ფაქტი, რომ პროდუქცია გამოფენილია დარბაზში და არა საწყობში, ხელს უწყობს იმ ფაქტს, რომ კლიენტი აკეთებს უფრო ძვირად და ნაყარ შესყიდვებს. გარდა ამისა, შემთხვევითი არ არის, რომ, მაგალითად, აუცილებელი საქონელი ხშირად ყველაზე შორეულ კუთხეშია განთავსებული. ამის გამო მყიდველი იძულებულია დიდი ფართობის გვერდის ავლით. შესაბამისად, იზრდება იმის ალბათობა, რომ მან კალათაში განზე გადადოს ის, რაც თავად არ ახსოვს. მსგავსი პრინციპი გამოიყენება სალაროებშიც. სწორედ იქ არის განთავსებული ყველა სახის ტკბილეული, საღეჭი რეზინი, ბატარეები და სხვა წვრილმანები. ეს გამოითვლება „მცირე სისუსტის“ეფექტზე. როდესაც ძირითადი შესყიდვები დასრულებულია, შეგიძლიათ მოეპყროთ საკუთარ თავს ან ბავშვებს ისეთი რამ, რაც, ზოგადად, არ არის საჭირო.
გამოიყენესხვადასხვა გზები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ყიდვის ქცევაზე და ბრენდებზე, რომლებიც ცდილობენ ლიდერები გახდნენ. მაქსიმალური ხილვადობის (თვალების დონეზე) და ხელმისაწვდომობის ზონაში თაროებზე განთავსებით, ისინი ზრდის ბრენდის ცნობადობას და მიმზიდველობას. კონკურენტუნარიანი, თუმცა უფრო იაფი პროდუქტები, როგორც ჩანს, რჩება "ჩრდილში" და ნაკლებად ხშირად ამჩნევენ.
