მაჩვენებლების კონტროლი და მონიტორინგი აუცილებელია არა მხოლოდ მსხვილი საწარმოებისთვის. თუ პატარა მაღაზია ან HoReCa-ს დაწესებულება გეგმავს ბაზარზე ფეხის მოკიდებას და მუდმივ დაგეგმილ შემოსავალს, აუცილებელია თვალყური ადევნოთ ისეთ პარამეტრს, როგორიცაა საშუალო გადასახადი. ეს მაჩვენებელი მოგაწვდით ინფორმაციას ასორტიმენტის სიღრმისა და სიგანის, გაყიდვების პერსონალის ეფექტურობის შესახებ.
როგორ გამოვთვალოთ
საშუალო ჩეკს, რომლის ფორმულა მარტივი და გასაგებია თუნდაც მოყვარულისთვის, ადვილად გამოითვლება თუნდაც არასპეციალისტი. გარკვეული პერიოდის შემოსავალი, გაყოფილი იმავე პერიოდის შემოწმებების რაოდენობაზე, მისცემს სასურველ შედეგს. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ინფლაციის დონე, შესყიდვის ფასის ცვლილება და საქონელზე მარკირება. თუ დინამიკა დადებითია, მაღაზია მუშაობს ეფექტურად, მაგრამ თუ ის არის უარყოფითი ან ნულოვანი, აუცილებელია კლების მიზეზების ძიება. ფულადი ქვითარი შეიძლება შემცირდეს ოდენობით, მაგალითად, გაყიდვების დროს. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს პროდუქტებს, რომლებსაც მოაქვთ უდიდესი შემოსავალი, აკონტროლებენ კონკურენტების ქცევას ამ პროდუქტებთან მიმართებაში და აანალიზებენ მათ დინამიკას.თქვენი მაღაზია.
მაღაზიაში საშუალო ჩეკთან დაკავშირებული პრობლემების იდენტიფიცირება და მათი გადაჭრის გზები
საშუალო ჩეკში, არაუმეტეს 4-5 ელემენტისა. ჩეკების წილი შესყიდვებით 1-დან 3-მდე თანდათან უახლოვდება მთლიანი გაყიდვების 50%-ს. ბრუნვის ზრდა ნაკლები იყო ინფლაციის მაჩვენებელზე ან იმ შემთხვევაში, როდესაც ბრუნვის ზრდა შეინიშნება ახალი მაღაზიების გახსნისას. მომხმარებლები მოკლე დროით იმყოფებიან სავაჭრო სართულზე და ზოგიერთ განყოფილებას საერთოდ არ სტუმრობენ.
აუცილებელია გაანალიზდეს როგორც თავად მაღაზიის, ისე განყოფილებების მდებარეობა, საქონლის ჩვენება, გაყიდვების დინამიკა დღის განმავლობაში. ასორტიმენტის სტრუქტურის, ფასების, ბრუნვის ანალიზის ჩატარება. ტარდება ABC - გაყიდვების ანალიზი, რომლის დროსაც განიხილება ასორტიმენტი, იდენტიფიცირებულია ყველაზე პოპულარული პოზიციები, შემორჩენილი პროდუქტები და ყველაზე მომგებიანი. შეაფასეთ მაღაზიის განლაგებაში ცვლილებების აუცილებლობა, საჭიროების შემთხვევაში შექმენით მარშრუტები სავაჭრო სართულის ირგვლივ თაროზე მოლაპარაკეების დაყენებით და მაღაზიის ორიენტაციის გასაადვილებლად მანიშნებლების დაკიდებით. შექმენით ან შეცვალეთ პლანოგრამა და, რა თქმა უნდა, მოამზადეთ სპეციალური შეთავაზებები თქვენი მომხმარებლებისთვის.
როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი
1. სავაჭრო მარჟის ზრდა. უნიკალური შეთავაზების და პირდაპირი კონკურენტების არარსებობის შემთხვევაში, ეს იქნება ყველაზე მარტივი და სწრაფი გამოსავალი. თუმცა, ძალიან ცოტა კომპანიას შეუძლია დაიკვეხნოს ასეთი უპირატესობით. პროდუქტების უმეტესობისთვის არის ანალოგები. ამიტომ საცალო ფასის მატებასთან ერთად საჭირო იქნებამომსახურების დონის ამაღლება, სერვისის გაუმჯობესება. და ეს არის დამატებითი ღირებულება.
2. ასორტიმენტის ოპტიმიზაცია. კატეგორიის მენეჯერს, მერჩენდაიზერებთან ერთად, შეუძლია განიხილოს ასორტიმენტის სტრუქტურა, შესყიდვის პოლიტიკის პრინციპები და მერჩენდაიზინგი. ოკუპაცია რთული, შრომატევადი, შრომატევადი.
საშუალო ჩეკის გაზრდის ტაქტიკური გზები
1. კომპლემენტარობის პრინციპის გამოყენება. ბევრი ელემენტი მიუთითებს დამატებითი საქონლის არსებობაზე. ეს პრინციპი შეიძლება იქნას მიღებული, როგორც საფუძველი საქონლის განლაგებისას. ამრიგად, ერთი პროდუქტის შეძენისას მყიდველი ყურადღებას აქცევს მეორეს, რომელიც ავსებს პირველს, დიდია ალბათობა იმისა, რომ ის იყიდის, რაც, თავის მხრივ, გაზრდის საშუალო ჩეკს მაღაზიაში.
2. ჰარმონიზაცია. გამოიყენეთ მზა გადაწყვეტილებები, აჩვენეთ მომხმარებლებს რომელი პროდუქტები და როგორ შეიძლება ერთმანეთთან შერწყმა. მაგალითად, მანეკენზე ტანსაცმლის შემთხვევაში მყიდველს უჩნდება სურვილი იყიდოს მთლიანი სურათი და არა ცალკეული ნივთები. ამ შემთხვევაში, საშუალო ფულადი ქვითარი გაიზრდება.
3. იმპულსური მოთხოვნის საქონლის „მიწოდების“შეთავაზება, რომელიც მდებარეობს სალაროში. შეაფასეთ, აქვს თუ არა თქვენს მაღაზიას მცირე იაფი პროდუქტი საგადასახადო კვანძში, რომელსაც მომხმარებელი ავტომატურად იღებს, როდესაც ანგარიშსწორებას უახლოვდება. თქვენ ასევე შეგიძლიათ დააკოპიროთ პატარა, მაგრამ პოპულარული საქონლის ჩვენება დარბაზის ცენტრში, გარდა იმისა, რომ მოათავსოთ იგი სალაროში.
4. სასაჩუქრე სერთიფიკატების ან ფასდაკლების ბარათების ხელმისაწვდომობა. კორპორატიულ კლიენტებთან მჭიდრო კონტაქტი საშუალებას გვაძლევს გავზარდოთ გაყიდვების მოცულობა წინასადღესასწაულო დღეებში დაასევე ახალი მომხმარებლების მოზიდვა.
5. ტერმინალის დაყენება უნაღდო ანგარიშსწორებისთვის. საბანკო ბარათით გადახდილი მომხმარებლები უფრო მეტს ხარჯავენ, ვიდრე ნაღდი ანგარიშსწორებით, შესაბამისად, გაიზრდება საშუალო ჩეკი.
6. მყიდველების ყურადღება გაამახვილეთ უფრო ძვირიან საქონელზე. გამყიდველებმა თანდათან უნდა გადაიტანონ მყიდველების ყურადღება იაფი პროდუქტიდან უფრო ძვირიანზე. სავაჭრო სართულის თანამშრომლები დაინტერესებული უნდა იყვნენ უფრო ძვირი საქონლის გაყიდვით. შესაძლოა საჭირო გახდეს თანამშრომლებისთვის მატერიალური წახალისების შემოღება, როდესაც ისინი ყიდიან გარკვეული რაოდენობის ძვირადღირებულ საქონელს თვეში.
7. იაფფასიანი საქონლის ასორტიმენტში ჩართვა დიდი მარჟით. იაფი პროდუქტის შეთავაზება არც ისე რთულია, არც გამყიდველებს გაუჭირდებათ მისი გაყიდვა და არც დამატებით სტიმულირება სჭირდებათ. იაფფასიანი ნივთები მაღაზიაში მოიზიდავს მომხმარებლებს, რომლებიც შეიძენენ უფრო იაფ ნივთს, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმილი იყო.
წამახალისებელი აქციები, როგორც ფულადი ქვითრის გაზრდის საშუალება
სპეციალური შეთავაზებები - საშუალო ჩეკის გაზრდის კიდევ ერთი გზა. აქციების განხორციელება „საჩუქარი შესაძენად“, „2 ნივთის შეძენისას მე-3 უფასოა“, ფასდაკლებები დღის გარკვეულ მონაკვეთში, გაყიდვები. ასეთი აქციები ხელს უწყობს მაღაზიასა და კლიენტს შორის სანდო კონტაქტის დამყარებას და მყიდველზე კარგ შთაბეჭდილებას ტოვებს. ასევე, წამახალისებელი აქციების ჩატარებისას იზრდება კონვერტაცია, ანუ იზრდება იმ ადამიანების რიცხვი, ვინც ტოვებს მაღაზიას შეძენით. კლიენტის საკონტაქტო ინფორმაციის მოპოვების დამატებითი შესაძლებლობა, რომელიც შესაძლოა მომავალში იყოს ხელმისაწვდომიგამოიყენება მაღაზიის მიერ ჩატარებული აქციების შესახებ ინფორმაციის გასავრცელებლად.
შედეგი
შედეგად, სავაჭრო საწარმოში ბრუნვა გაიზრდება ნაღდი ფულის ქვითარში შესყიდვების რაოდენობის ზრდის გამო. იქნება მცირე ჩეკების წილის შემცირება და საშუალო ჩეკების წილის ზრდა, რაც მიუთითებს როგორც მერჩენდაიზინგის, ასევე პერსონალის მუშაობის ეფექტურობაზე. გარდა ამისა, იმპულსური შესყიდვების რაოდენობა გაიზრდება, თუ ასორტიმენტი და პროდუქტის ჩვენება ოპტიმიზირებულია. და დადებითი დინამიკის შუაგულში არის საშუალო შემოწმება!
