მარკეტერის მთავარი საქმეა კლიენტის საჭიროებების იდენტიფიცირება. თუ კომპანიამ არასწორი სტრატეგია აირჩია სარეკლამო კომპანიისთვის და არასწორად გამოავლინა მომხმარებლის სურვილები, მაშინ კომპანიას წააწყდება, უარეს შემთხვევაში კი გაკოტრება.
მოთხოვნილებები პირობითად შეიძლება დაიყოს ზოგად და ინდივიდუალურად. ინდივიდუალური მოთხოვნილება შეიძლება იყოს საკვების, კონკრეტული ნივთების მიმართ. და ზოგადად - საცხოვრებელ პირობებში, სახლში კომფორტს, საყვარელ საქმეს, ფინანსურ მდგომარეობას.
ნებისმიერი კომპანიის მიერ წარმოებული პროდუქტი მიმართულია ადამიანების სურვილებისა და მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე. შეიძლება ითქვას, რომ პროდუქტი შექმნილია იმისთვის, რომ გაახაროს მომხმარებლები. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ ხდება მომხმარებლის მოთხოვნილებების იდენტიფიცირება კომპანიის წარმომადგენელ მენეჯერთან პირად საუბარში.
ეს სპეციალისტი ყოველთვის უნდა იყოს კორექტული, თავაზიანი და მომღიმარი. სასურველია, თუ საუბრის დასაწყისში გამყიდველი იტყვის რამდენიმე კომპლიმენტს ან წარმართავს საუბარს ზოგად კითხვებზე, მაგალითად, ამინდის შესახებ. დიალოგის ასეთი სეკულარული (არასაქმიანი) დასაწყისი შექმნის აუცილებელ ატმოსფეროს, მასში მეგობრული ნოტების დანერგვას. საუბრის ეს ეტაპი ამზადებს „მიწას“ისე, რომ შემდეგ კომპეტენტურადჩაატარეთ მომხმარებლის საჭიროებების იდენტიფიკაცია.
ევროპაში, უფასო დიალოგი მომხმარებლებსა და პერსონალს შორის ჩვეულებრივი მოვლენაა. ჩვენთან კომუნიკაციის ეს სტილი მხოლოდ საქმიანი კომუნიკაციის კულტურის ნაწილია. სამწუხაროდ, არიან მყიდველები, რომლებიც მომსახურე პერსონალს ზიზღით ეპყრობიან. კონფლიქტურ სიტუაციებში მენეჯერის ამოცანაა დიალოგის პოზიტიური მიმართულებით გადაყვანა.
კლიენტის საჭიროებების სწორად დასადგენად, დეტალურად უნდა დაისვას კითხვები, ანუ ის, რომლებზეც არ შეიძლება პასუხის გაცემა "არა" ან "დიახ". არ არის საჭირო ისეთი რამის თქმა, რაც კლიენტს შეუძლია უარყოს. გახსოვდეთ, სიტყვა „არა“ყოველთვის უარყოფითად მოქმედებს ადამიანის ქვეცნობიერზე. თუ მყიდველმა არ იცის რა სურს, თქვენ უნდა შეეცადოთ ესაუბროთ მას, ჰკითხოთ სურვილებს, პრეფერენციებს, განწყობას, რომლითაც ადამიანი მოვიდა მაღაზიაში. უთხარით მას უფრო დეტალურად ახალი პროდუქტის, გარკვეული პროდუქტების სარგებლობის შესახებ. აუცილებელია ნებისმიერი ფსიქოლოგიური ხრიკის გამოყენება კლიენტის გასაღიმებლად, კონსტრუქციულ დიალოგში შესვლისთვის.
მაღაზიაში მოსულ ადამიანს უნდა ჰქონდეს შთაბეჭდილება, რომ მას ესმის, რომ მისი მენეჯერი მცოდნე და კომპეტენტურია მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების საკითხებში. ის გამყიდველები, რომლებსაც სურთ დადებითი შთაბეჭდილების მოხდენა კომპანიის შესახებ, რომელშიც მუშაობენ, ქმნიან თბილ, მშვიდი კომუნიკაციის ატმოსფეროს. მხოლოდ თავდაჯერებულ ადამიანს შეუძლია გააჩინოს ნდობა და ზუსტად დაადგინოს კლიენტის საჭიროებები.
გამყიდველმა უნდა მოისმინოს კლიენტის ყოველი სიტყვა და არ შეუშალოს მას. თუ საუბარი შეწუხებულია ხმაურით, ეს უნდა აღნიშნოთ ღიმილით და არ მოერიდოთ მყიდველს კიდევ ერთხელ ჰკითხოთ, თუ რამე არ ისმის.
იმისათვის, რომ მოვამზადოთ პერსონალი, რომელიც ადვილად დაუკავშირდება მომხმარებელს, აუცილებელია ყოველკვირეული ტრენინგების ჩატარება, სასურველია დიდ ჯგუფებში. მენეჯერის თანამშრომლებთან და ხელმძღვანელობის მენეჯერთან უხეში საუბარი მიუღებელია. მკაცრი კრიტიკა იწვევს გუნდში კლიმატის გაუარესებას.
მოითხოვება ბაზრის კვლევა მომხმარებლის საჭიროებების უკეთ გასაგებად.
