ბიზნეს პროცესების ორგანიზებამ და ბაზარზე საქონლის პოპულარიზაციამ ხანგრძლივი ევოლუცია განიცადა. განვითარების მთავარ ტენდენციას მარკეტინგის სტრატეგია საქონლის წარმოებიდან მივყავართ მყიდველების/მომხმარებლების საჭიროებების პოპულარიზაციისა და შესწავლის აქტივობების განხორციელებამდე. ზოგიერთი მარკეტინგული სტრატეგია განიხილება ახალი, ზოგი კი მოძველებულად. მაგრამ ისინი ყველა არსებობს და გამოიყენება, ადაპტირდება სხვადასხვა ნიშებთან.
კონცეფციის დასაბუთება
მთავარი კონკურენტებია კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია და წმინდა მარკეტინგის სტრატეგია. პირველი მათგანი გულისხმობს საქონლის პოპულარიზაციის ისეთ მიდგომას, რომლის ამოსავალი წერტილი არის რწმენა, რომ მოთხოვნა პასიურია. კონცეფცია ვარაუდობს, რომ საქონელი არ იქნება მომხმარებლის მიერ მოთხოვნადი ბიზნესის მხრიდან სათანადო ძალისხმევის გარეშე.
ბიზნეს ქმედებები არის აქტივობების უზარმაზარი ნაკრები პოტენციური მომხმარებლების ინფორმირებისთვისპროდუქციის არსებობა და თვისებები, მათი ყიდვისადმი მიდრეკილების ფორმირება. ამასთან, საკამათოა სრულფასოვან მოტივაციაზე საუბარი, რადგან ზემოქმედების დროს არ განიხილება თავად კლიენტების საჭიროებები, სურვილები, პრობლემები. ამ კონცეფციის ფარგლებში რეკლამირებისას კლიენტმა უნდა გააკეთოს შესყიდვა მიღებული ინფორმაციის ზეწოლის ქვეშ და არა იმიტომ, რომ მას ეს კონკრეტული პროდუქტი თავისი პრობლემის გადასაჭრელად სჭირდება.
კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფციის მიზანია გაყიდვების მოცემული მოცულობის უზრუნველყოფა. რამდენი ხანი იქნება კლიენტთან ურთიერთქმედება, მხედველობაში არ მიიღება. როგორც ამ სტრატეგიის ნაწილი, არსებობს ვარაუდი, რომ პროდუქტის ხარისხში იმედგაცრუების შემთხვევაშიც კი მყიდველი დაივიწყებს მას გარკვეული პერიოდის შემდეგ და ახალი სარეკლამო აქტივობების გავლენით, კვლავ განახორციელებს შეძენას.
ისტორიული ფონი
კონცეფცია დაიწყო აქტიურად გამოყენება ბიზნესში 1933-1950-იან წლებში. პირველად იყო შემოთავაზებული ყურადღების ფოკუსის გადატანა თავად ორგანიზაციიდან გარე გარემოზე, იმ სივრცეზე, სადაც საქონელი ყიდულობს მომხმარებელს. კლასიკური ფორმით, ეს კონცეფცია გამოიყენებოდა შეერთებულ შტატებსა და დასავლეთ ევროპაში, ხოლო სხვა ქვეყნებში იგი შერეული იყო ადგილობრივ ბიზნეს პრაქტიკასთან. დასავლური მენეჯმენტის პრინციპების გავრცელებით და საერთაშორისო კორპორაციების განვითარებით, ამ მიდგომის ელემენტები თითქმის ყველგან შეინიშნება.
გაყიდვების მოცულობა
კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია განსაზღვრავს გაყიდვებს, როგორც ღირებულებას, რომელიც პირდაპირ დამოკიდებულია სარეკლამო ძალისხმევაზე. მნიშვნელოვანი მომენტია ის ფაქტიც, რომ საქონლის პოპულარიზაციის ქმედებები არანაირად არ არის დაკავშირებულიმომხმარებელთა საჭიროებებთან და სურვილებთან. ამ კონცეფციის ფარგლებში მოცულობის ზრდა ხდება მანიპულირების ელემენტებით აგრესიული რეკლამის გავლენის გამო. კომერციული გაყიდვების ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია ბიზნესის განვითარების სტრატეგიის ცენტრში აყენებს გაყიდვების მოცულობას, როგორც განხორციელებული ქმედებების ეფექტურობის ძირითად ინდიკატორს..
აპლიკაციის სფერო
ყველაზე ხშირად, ეს მიდგომა გამოიყენება სამომხმარებლო საქონლის პოპულარიზაციისას, რომელიც არ საჭიროებს დიდ ფიქრს ყიდვისას, აწონ-დაწონის ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე. ასეთი საქონელი ხშირად იძენს ავტომატურად, როდესაც ჩნდება საყოფაცხოვრებო საჭიროება ან ემოციების გავლენის ქვეშ. ყოველდღიური საჭიროებების სფერო არის ყველაზე ბუნებრივი გარემო ინტენსიფიკაციის ცნების გამოსაყენებლად.
თუმცა, გაყიდვების ისტორია უძველესი დროიდან იღებს სათავეს და განვითარების პროცესში გააუმჯობესა მისი ინსტრუმენტები. აგრესიული მანიპულირება ასევე გამოიყენება პასიური მოთხოვნის პროდუქტებზე. ასეთ საქონელს, როგორც წესი, აქვს საკმაოდ მაღალი ფასი და ღირებულება მყიდველის თვალში. ამავდროულად, ასეთი საქონლის გარეშე, ადამიანს შეუძლია დიდხანს იცხოვროს, ყურადღებით დააკვირდეს, გადაწყვეტილების გათვალისწინებით. ამგვარი პროდუქტების შესაძენად ბიძგი უნდა იყოს პირდაპირი, აგრესიული, რათა მომხმარებელს არჩევანის საშუალება მისცეს: ახლა ან არასდროს. კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია განსაზღვრავს ასეთი კომუნიკაციის მიზანს და მიჰყავს მას შედეგამდე - გაყიდვამდე.
მანქანის გაყიდვები
ამ ტერიტორიაზეგაყიდვების ტექნიკა დახვეწილია ხელოვნების დონეზე. მარკეტინგული მანქანების პოპულარიზაციისთვის, განსაკუთრებით მაღალი ეკონომ კლასის მანქანების, ყველაფერში უფრო მაღალ დონეზეა აცხადებენ. თუმცა, შოურუმის გაყიდვების ტექნიკა საკმაოდ შეესაბამება კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფციას.
როდესაც კლიენტი ჩნდება, თანამშრომელი იღებს მას და „მიჰყავს“, აკავშირებს მის ემოციებს, ამტკიცებს მომენტალური შეთავაზების აქტუალურობასა და უნიკალურობას. მოლაპარაკებები თამაშში შედის უფროსებთან და პარტნიორებთან, რომლებიც „სპეციალურად თქვენთვის“თანხმდებიან მომსახურების გაწევაზე. ხდება აგრესიული მანიპულაციური ეფექტი, სრულდება სხვა საკომუნიკაციო არხების ჯაჭვი, რომლის წყალობითაც კლიენტი მოვიდა შოურუმში.
პოლიტიკა, როგორც ცალკე ბიზნეს სფერო
პოლიტიკური ტექნოლოგიები მრავალი თვალსაზრისით განსხვავდება სასაქონლო ბაზარზე გაყიდვის ინსტრუმენტებისგან, მაგრამ მანიპულირების, დარწმუნების და ფსიქოლოგიური ზეწოლის მეთოდებზე დაფუძნებული სტრატეგიები მრავალი თვალსაზრისით მსგავსია. აქტიური პროპაგანდა აუდიტორიას შთააგონებს კანდიდატის იმიჯს და ელოდება მხოლოდ ერთს – ხმას. ასეთ მომენტებში პოლიტტექნოლოგები არ ინტერესდებიან კანდიდატსა და მოსახლეობას შორის შემდგომი ურთიერთობით. მიზანი საკმაოდ კონკრეტულია - გაყიდვა.
პოლიტიკური პროპაგანდა აგებულია მრავალარხზე, რაც მაქსიმალურად იპყრობს ამომრჩევლის ყურადღებას. განმეორებით აგრესიულ ზეწოლას აქვს ეფექტი და ამომრჩეველი იწყებს ყურადღებით ათვალიერებს კანდიდატს, რეალურად აკვირდება მის ქცევაში რეკლამის მიერ გამოცხადებულ თვისებებს.
თანამედროვე აპლიკაცია
დამკვიდრებული დონემარკეტინგის ცოდნის განვითარებამ საბოლოოდ გადაიტანა ყურადღება კლიენტზე მისი საჭიროებებით, სურვილებით, პრობლემებით და ცხოვრების განსაკუთრებული წესით. მწარმოებლები, მომხმარებლის შესახებ ცოდნის საფუძველზე, გვთავაზობენ ისეთ პროდუქტებს, რომლებიც ყველაზე ჰარმონიულად მოერგება მომხმარებელთა ცხოვრების წესსა და აზროვნებას, ამავდროულად მოაგვარებს მათ პრობლემებს და გახდის მათ ცხოვრებას უფრო კომფორტულს. ასეთი გარიგებით კლიენტი პროდუქტის ერთგული რჩება ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში.
მაგრამ პასიური მოთხოვნის სიტუაციები მაინც წარმოიქმნება, ზოგიერთი შესყიდვა ჯერ კიდევ საჭიროა მომხმარებლამდე "მიყვანა", ამიტომ კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების მეთოდები ახლა წარმატებით გამოიყენება, ინტეგრირებულია კომპლექსურ მარკეტინგულ გეგმებში. პოლიტიკური სფეროც არსად ქრება, პირიქით, აუმჯობესებს საზოგადოების მართვის ინსტრუმენტებს. პოლიტიკაში ასეთი კონცეფციის გამოყენება აქტუალური და გამართლებულია, თუნდაც ის გადახლართული იყოს გავლენის უფრო ლოიალურ და მარტივ ვარიანტებთან.
ასეთ კონცეფციას წარსულის რელიქვია არ შეიძლება ეწოდოს. მე-20 საუკუნის დასაწყისში აშშ-ში დაბადებული კლასიკური თეორია ახლა გარდაიქმნება, პოულობს ახალ იდეებს გაყიდვების სტიმულირებისთვის და ბაზარზე შესთავაზებისთვის. კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფციის შესაბამისად, საქონლის გაყიდვა ხდება სარეკლამო ჯგუფის მოქმედებების გამო. ძნელია ამაზე კამათი, თუნდაც ზემოქმედების ინსტრუმენტებისა და მეთოდების კორექტირება.
