როგორც ყველაზე გამოჩენილმა ამერიკელმა პოლიტიკოსმა ბენჯამინ ფრანკლინმა თქვა: "დრო ფულია". ამიტომ, სიტყვიდან საქმეზე გადავიდეთ.
ბიზნესში ახალწვეულები აუცილებლად აწყდებიან უამრავ გამოწვევას ყოველდღე და მერწმუნეთ, საგადასახადო გადასახადები არ არის ამ სიურპრიზებიდან ყველაზე დიდი. წარმატებისკენ მიმავალი გზა ხალიჩაზე არ არის გადახურული და ყველა წარმატებულმა მეწარმემ ეს წესი პირადად იცის.
იცით ყველაფერი გაყიდვების ტექნიკის შესახებ? შეგიძლიათ პოტენციურ მომხმარებლებთან ურთიერთობა და ზოგადად მათი ამოცნობა? ნახვით იცი მათი ყველა შიში, იმედი და მოლოდინი შენს შესახებ?
თუ კი, მაშინ ჩვენ შეგვიძლია მხოლოდ გულწრფელად გავიხაროთ თქვენთვის. თუ ერთმა პუნქტმა მაინც დაგაეჭვათ, განაგრძეთ კითხვა და იპოვით თქვენს კითხვებზე პასუხებს.
ბიოგრაფიიდან
ვინ არის სტივენ შიფმანი? თქვით ეს სახელი ნებისმიერი წარმატებული მეწარმის კომპანიაში და მაშინვე მიიღებთპასუხი თქვენს კითხვაზე.
Stephan Schiffman, DEI Sales Training Systems-ის აღმასრულებელმა დირექტორმა, ზუსტად იცის როგორ გაყიდოს მოგების მისაღებად.
40 წელია, ყველაზე ცნობილი გაყიდვების მწვრთნელის კომპანია ეხმარებოდა ფირმებს სრულიად განსხვავებული საწყისი პოზიციებითა და მომხმარებლების მოზიდვის შესაძლებლობებით. სტივენ შიფმანის კლიენტთა ბაზას მოიცავდა Fortune Global 500 გიგანტები Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust და Motorola, ისევე როგორც დამწყები, რომლებიც ძირითადად შიფმანის ტრენინგებით იკვებება.
თუ ფიქრობთ, რომ ხართ გაყიდვებში, მაგრამ არ იცით საიდან დაიწყოთ, უბრალოდ უნდა გაეცნოთ ამერიკის უმსხვილესი ბიზნეს მენტორის მთავარ ნამუშევრებს. თუ უბრალოდ გაინტერესებთ როგორ მუშაობს ადამიანის ფსიქოლოგია, მაინც წაიკითხეთ. თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ ბევრი საინტერესო რამ თქვენთვის, რაც ალბათ ჯერ არ იცოდით.
ხუთი ბიზნეს სახელმძღვანელო
ნებისმიერი ბიზნესმენი, მეწარმე, გაყიდვების აგენტი და ბიზნესის სფეროთი დაინტერესებული პირი გამოადგება სტივენ შიფმანის მთავარ წიგნებს, რომლებშიც შეგიძლიათ იპოვოთ პასუხები ყველაზე აქტუალურ კითხვებზე.
1: "გაყიდვის 25 უნარი, ან ის, რასაც ისინი არ ასწავლიან ბიზნეს სკოლაში"
ვინ უნდა წაიკითხოს ზუსტად ეს წიგნი
თუ ახალი ხართ ბიზნესში ან ახლახან შენიშნეთ, რომ ყველაფერი ისე არ მიდის, როგორც თქვენ გინდათ, იხილეთ ეს წიგნი. ცოცხალ „ადამიანურ“ენაზეა დაწერილი, სტრუქტურირებული დათვალისთვის სასიამოვნო. წიგნის ავტორი აფასებს შენს და თავის დროს და არ უშვებს უსაქმურ ლაპარაკს. მხოლოდ ბიზნესი. ყოველი აღწერილი უნარის დასასრულს შეჯამებულია შეჯამება, მოკლე ამონაწერი, რომელიც კარგი იქნებოდა ჩაწეროთ თქვენს ბლოკნოტში. ამ გზით თქვენ მიიღებთ რეალური პრაქტიკული რჩევების მთელ გვერდს. ეს დაგეხმარებათ არ ჩაიძიროთ იმ პრობლემებში, რომლებსაც აწყდება აბსოლუტურად ყველა დამწყები (და თუნდაც ძალიან გამოცდილი) მეწარმე.
სიცხადისთვის, აქ მოცემულია მხოლოდ რამდენიმე რჩევა გაყიდვის ტექნიკის შესახებ, აღებული ამ წიგნიდან.
უფრთხილდით ინტერნეტ რჩევებს. ვებსაიტის შექმნა ძალიან მარტივია - და ამიტომაც არ არის ადვილი კარგი ვებსაიტის პოვნა, რომელიც აწვდის გამყიდველებს განახლებული, დამოწმებული მონაცემებით. გაუფრთხილდით ინტერნეტის რჩევებს.
გამოიყენეთ მაქსიმალურად "ამისთვის არ ვგეგმავდი" სიტუაციიდან. გამოსწორების ძიება შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური სტრატეგია ინფორმაციის შეგროვებისთვის. გამოიყენეთ ის, რომ მიიღოთ პასუხის პერსპექტივა.
არ გამოაქვეყნოთ ყველაფერი ერთდროულად. აღუდგეს ცდუნებას, დაალაგოთ ყველა მასალა პირველ შეხვედრაზე; დატოვეთ საკუთარ თავს საბაბი, რომ კვლავ შეხვდეთ კლიენტს.
გამოიყენეთ ელფოსტა გონივრულად. დაიცავით ელექტრონული ეპისტოლარული ეტიკეტის ათი მცნება.
ნუ ერთობ ყველაფერს. შეეცადეთ არ გადატვირთოთ თქვენი მომხმარებელი თქვენი პროდუქციის შესახებ ინფორმაციის დიდი რაოდენობით. ეს აშორებს მას თქვენგან.
© ს. შიფმანი "გაყიდვების 25 უნარი, ან რას არ ასწავლიან ბიზნეს სკოლაში."
2: ოქროს წესებიგაყიდვები“
წიგნის სახელწოდებაა: გაყიდვის ოქროს წესები: 75 ტექნიკა წარმატებული ცივი ზარებისთვის, დამაჯერებელი პრეზენტაციებისა და გაყიდვების შეთავაზებებისთვის, რომლებზეც უარს ვერ იტყვით. სახელი გრძელია, მაგრამ სრულად ასახავს ტექსტის არსს.
ცივ ზარებზე ცოტა მოგვიანებით ვისაუბრებთ. ზოგადად, ეს წიგნი შეიცავს თავად ავტორის გაყიდვების ფილოსოფიას. საინტერესო და სასარგებლო იქნება ამის გაგება.
სტივენ შიფმანის ფილოსოფიის საფუძველი
რა არის დიდი ბიზნეს პრობლემა რუსეთში?
ჩვენს ქვეყანაში ბევრი ადამიანი არასწორად უყურებს ბიზნესში ჩართულ ადამიანებს. ამ არაჯანსაღი სკეპტიციზმის კარგი მიზეზი არსებობს. ბევრი ჩვენი მოქალაქის აზრით, ბიზნესი აგებულია პრინციპზე: მოგების მიღწევა ნებისმიერ ფასად. ამავდროულად, სტივენ შიფმანის წიგნის „გაყიდვის ოქროს წესების“გაანალიზებისას თქვენ მოგიწევთ სრულიად განსხვავებულად შეხედოთ ჩვეულებრივ ნივთებს..
რისთვის არის გაყიდვების ინდუსტრია
ავტორის მთავარი იდეა არის ის, რომ ბიზნესი უნდა აკმაყოფილებდეს მომხმარებლის მოთხოვნას. ბიზნესმენმა კი, თავის მხრივ, ყველა ღონე უნდა გამოიჩინოს კლიენტის პრობლემის იდენტიფიცირებისთვის, მოძებნოს მისი გადაჭრის გზა და საბოლოოდ გადაჭრას.
როგორც ხედავთ, ეს ფილოსოფია სცილდება ბიზნესის ჩვეულ სიბრძნეს. შიფმანის აზრით, ხარისხიანმა ბიზნესმა უნდა გადაჭრას ხალხის პრობლემები და არა შექმნას ისინი.
მომხმარებლის სწავლა წარმატებული ბიზნესის საფუძველია
კლიენტის პრობლემის გადასაჭრელად, საფუძვლიანად უნდა შეისწავლოთ მისი პორტრეტი, საჭიროებები და მიდგომა.პრობლემის გადაჭრა. მხოლოდ პირდაპირი დიალოგისა და ანალიზის საშუალებით არის შესაძლებელი მომხმარებლის საჭიროების დადგენა და მისი დაკმაყოფილების გზები. რა თქმა უნდა, დიალოგს წინ უნდა უძღოდეს თავად საუბრის ხარისხიანი მომზადება. წინასწარ უნდა ჩაწეროთ ფურცელზე ის კითხვები, რომელთა განხილვას აპირებთ პოტენციურ კლიენტთან.
ყველა შეკითხვა უნდა დაიყოს 6 ჯგუფად.
- რას აკეთებ?
- როგორ აკეთებთ ამას?
- სად და როდის აკეთებთ ამას?
- რატომ აკეთებ ასე?
- ვისთან ერთად აკეთებ ამას?
- როგორ შეგვიძლია დაგეხმაროთ ამის უკეთ გაკეთებაში?
ნუ ეშმაკობ მომავალ კლიენტთან
არ შეაგონოთ კლიენტის პრობლემები და არ შეეცადოთ დაარწმუნოთ ის, რომ მას აქვს ისინი. მთავარია პატიოსნება და ზრახვების გახსნილობა. კლიენტს სჭირდება თქვენ შეცვალოთ მისი ცხოვრება უკეთესობისკენ და არა მასზე ფულის გამომუშავება. შეისწავლეთ თქვენი კლიენტი, ნუ აჰიპნოზებთ მათ.
ეს არის საფუძველი, რომელზეც სტივენ შიფმანი აშენებს თავის ბიზნესს. გაყიდვის ოქროს წესები არის პრაქტიკული სახელმძღვანელო, რომელიც აჯამებს ავტორის რამდენიმე ნაშრომს. მასში ნახავთ პასუხებს ბევრ კითხვაზე, მათ შორის:
- როგორ გავუმკლავდეთ წარუმატებლობას;
- როგორ მოტივაცია გაუწიოთ საკუთარ თავს;
- როგორ ავაშენოთ თქვენი ბიზნესი გეგმის მიხედვით, შანსს არ ენდოთ.
ამ სახელმძღვანელოს საფუძვლების ცოდნა ერთნაირად სასარგებლო იქნება როგორც სტარტაპებისთვის, ასევე მოწინავე ბიზნესმენებისთვის.
3: "25 ყველაზე გავრცელებული გაყიდვების შეცდომა და როგორ ავიცილოთ ისინი"
შეცდომები ბიზნესში გარდაუვალია, მაგრამ საბედნიეროდ, ვიდრე სამწუხაროდ. თქვენ შეგიძლიათ და უნდა ისწავლოთ შეცდომებზე და ეს ყველაფერი ასე არ არისკლავს - გვაძლიერებს ფ.ნიცშეს მიხედვით.
თუმცა მაინც ჯობია იყო რთული სიტუაციებისთვის მომზადებული, იცოდე ნაკლი და შეძლებისდაგვარად შეძლო მათი თავიდან აცილება. სწორედ ამას გვასწავლის ამერიკელი ბიზნეს მწვრთნელის სტივენ შიფმანის მესამე წიგნი. კერძოდ, მასში ნახავთ პრაქტიკულ რჩევებს თქვენს სფეროში სხვადასხვა მეთოდების დანერგვის შესახებ. ჩვენ შემოვიფარგლებით მხოლოდ რამდენიმე, ჩვენი აზრით, ყველაზე ექსტრავაგანტული მაგალითის მოყვანით:
შეცდომა 1: პერსპექტივის არ მოსმენა. შეგიძლია მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიწოდება… მაგრამ საბოლოო ჯამში გადაწყვეტილება კლიენტმა უნდა მიიღოს და არა თქვენ. იდეალურ შემთხვევაში, თქვენ უნდა იცოდეთ, რა სჭირდება მომხმარებელს საკუთარი თავის გაყიდვისთვის.
შეცდომა 2: მოეპყარით კლიენტს, როგორც მოწინააღმდეგეს. ნუ მიჰყვებით სასაცილო რჩევებს, რომლებსაც ხშირად გესმით, რომ თქვენ უნდა მოატყუოთ კლიენტი, სანამ ისინი მოგატყუებენ. ეს არის უხეში, ამპარტავანი, ანტისოციალური და არაპროფესიონალური.
შეცდომა 3: გაყიდვის დევნა. ნებისმიერ კლიენტთან მუშაობა ციკლურია. თქვენ ჯერ თავად ეძებთ კლიენტს, შემდეგ გაიგებთ მის პრობლემას, აუხსენით, როგორ შეგიძლიათ დაეხმაროთ მას და ბოლოს დადოთ გარიგება. ბევრის მთავარი შეცდომა ის არის, რომ ისინი თამაშობენ "დისტილაციას" და ავიწყდებათ, რომ თითოეული ეტაპი მნიშვნელოვანია.
შეცდომა 4: საკუთარი თავის დამცირება. პროფესიონალი ხარ. არ აქვს აზრი კლიენტის წინაშე საკუთარი თავის დამცირებას იმის ნაცვლად, რომ მასთან იმუშაოთ პრობლემის გადასაჭრელად.
შეცდომა 5: უარის პირადად მიღება. ახლა გესმით თუ არა, მთავარიაუარყოფის პრობლემის გაგების ბარიერი არ არის ის, რასაც კლიენტი ფიქრობს თქვენზე, არამედ ის, თუ რას ფიქრობთ საკუთარ თავზე.
© ს. შიფმანი "25 ყველაზე გავრცელებული გაყიდვების შეცდომა და როგორ ავიცილოთ ისინი."
4: "ტელემარკეტინგი"
შიფმანის ნამუშევრის მცირეოდენი გაცნობის შემთხვევაშიც კი უკვე შეიძლება გაიგოს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია გაყიდვების ამერიკელი მწვრთნელი სატელეფონო საუბრებს.
თუ დღეში ათი წუთი გაქვთ, შეგიძლიათ მიაღწიოთ გარღვევას ტელეფონის გაყიდვებში!
© S. Schiffman Telemarketing.
სტივენ შიფმანის ტელემარკეტინგი შეუძლია ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას:
- როგორ აითვისოთ შემოსავლის გაზრდის ხუთი გზა;
- როგორ გამოიყენოთ ზარები თქვენს სასარგებლოდ და როგორ აკონტროლოთ ისინი;
- როგორ მიაღწიოთ თქვენს მიზნებს;
- როგორ გამოვიყენოთ "როგორ" და "რატომ" თქვენს სასარგებლოდ;
- როგორ ავიცილოთ თავიდან ოთხი სახის წარუმატებლობა;
- როგორ გავაკეთოთ მცირე ცვლილებები შემოსავლის დიდი ზრდისთვის.
5: ცივი ზარის ტექნიკა სტივენ შიფმანის მიერ
ცივი ზარის ერთადერთი მიზანი არის საქმიანი შეხვედრისთვის თანხმობის მიღება. საქმიანი შეხვედრის მიზანია ხელახალი შეხვედრა ან გარიგების დახურვა. გაყიდვების პროცესის თითოეული ეტაპის მიზანია შემდეგ ეტაპზე გადასვლა. თუ თქვენი ქმედებები ამაში არ გეხმარებათ, მაშინ რაღაცას არასწორად აკეთებთ.
© ს. შიფმანის ცივი ზარის ტექნიკა
რა არის და რატომ არის საჭირო
როგორც ციტატიდან ხედავთ, სიცივის მიზანიზარი - საქმიანი შეხვედრის მიღება. მაგრამ რატომ უნდა გაკეთდეს ისინი?
ცივი ზარი არის საუკეთესო და ყველაზე ეფექტური გზა პოტენციური მომხმარებლების მუდმივი ძიების ორგანიზებისთვის.
მომხმარებლების მუდმივი მოზიდვის გარეშე გაყიდვები არ გაიზრდება და შესაბამისად, ბიზნესი წარმატებულად და განვითარებულად ვერ ჩაითვლება. სტივენ შიფმანი თავის წიგნში საუკეთესოდ ადარებს ამ მდგომარეობას ხვეწნას: შეგიძლია მთელი დღე იდგე გაშლილი ხელით და მიიღებ გროშს. ან შეგიძლიათ დადგეთ ჭიქით, ზარით და წარწერით „მიეცი ქრისტე ქრისტეს გულისთვის“და გამოიმუშავო ბევრად მეტი.
უცნობებთან საუბრის ძირითადი სირთულეები
რა არის პოტენციურ კლიენტთან კომუნიკაციის მთავარი სირთულე? რა სირთულეებს აწყდებით ტელეფონზე საუბრისას?
პირველ კითხვაზე პასუხის გაცემისას სტივენი ახსენებს სტატუს კვოს.
სტატუს კვო არის ის, რასაც დღეს ადამიანები აკეთებენ. თუ ეს გესმით, წარმატებას მიაღწევთ. ჩვენ იშვიათად გვიწევს ნამდვილ კონკურენტთან ბრძოლა. როგორც წესი, ჩვენ ვებრძვით არსებულ ვითარებას, სტატუს კვოს. გახსოვდეთ: თქვენი პოტენციური კლიენტების უმეტესობა კმაყოფილია იმით, რაც აქვთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში დაგიძახებდნენ!
© ს. შიფმანის ცივი ზარის ტექნიკა
აქედან გამომდინარე, მეორე შეკითხვა მაშინვე მოჰყვება. რა მოხდება, თუ თქვენი კლიენტის სტატუს-კვო მას იდეალურად უხდება და მას არაფრის შეცვლა არ სურს? სტივენ შიფმანის "ცივი მოწოდების ტექნიკა" გეტყვით, როგორ, როდის, რამდენი და სად უნდა ვეძებოთ კლიენტები, აგიხსნით "თითებზე"ადამიანის ფსიქიკის პრინციპი და დაგეხმარებათ გაუმკლავდეს ყველა სირთულეს მომხმარებლების მოზიდვაში. კიდევ ერთხელ, ეს არ არის მხოლოდ თეორიული მასალა, ეს არის მოქმედების პირდაპირი გზამკვლევი.
წიგნის დიდი ბონუსი ის არის, რომ ყველა აღწერილი დიალოგი სტივ სიტყვასიტყვით არის აღებული საკუთარი პრაქტიკიდან. თქვენ შეგიძლიათ და უნდა ისწავლოთ მათგან, როგორც პრაიმერი.
შეჯამებით, სტივენ შიფმანის ფილოსოფია და მისი გაყიდვების გაკვეთილები შეიძლება იყოს გასაღები, რომელიც საბოლოოდ გაგიხსნით გზას მეწარმეობის უზარმაზარ სამყაროში.
