B2B სფერო - ცოტამ თუ იცის რა არის ეს, თუმცა ყველას, ვინც ოდესმე გადახედა მიმდინარე ვაკანსიების რეკლამებს, წაიკითხა მსგავსი სიტყვები: ანაზღაურება მაღალია. და ასეთი განცხადებები სულ უფრო ხშირად იბეჭდება. რა არის ასეთი თანამშრომლების პოპულარობის მიზეზი? მართლაც არის ასეთი ტევადი და გაჯერებული ბაზარი ამ სამი იდუმალი ასოს მიღმა?
B2B - რას ნიშნავს ეს, რა თვისებები აქვს ამ სექტორში მუშაობას? რატომ ითხოვენ ამ სფეროში მომუშავე კომპანიები განსაკუთრებულად გამოცდილ სპეციალისტებს და რატომ არის აქ ხელფასი სხვა ინდუსტრიებთან შედარებით? მოდით გავარკვიოთ.
სასწავლო ტერმინოლოგია
B2B - რა არის ეს, აბრევიატურის გაშიფვრა დაგეხმარებათ ამის გაგებაში. მის უკან არის სიტყვები "business to business", რაც ინგლისურად ნიშნავს "business to business".
B2B-ზე შეიძლება ითქვას, რომ ეს ის სფეროა, რომელშიც მხოლოდ იურიდიული პირები მუშაობენ. მყიდველი შემდგომში იყენებს პროდუქტს საკუთარი საჭიროებისთვის, წარმოებისთვის ან უზრუნველყოფისთვისსაჯარო სერვისები.
შეგვიძლია ვთქვათ B2B სექტორზე, რომ ეს არის კორპორატიული გაყიდვები? უფრო კი, ვიდრე არა. მათ შორის ზღვარი ძალიან ბუნდოვანია და მათ თითქმის არავინ ჰყოფს.
B2B-ში მუშაობა ძალიან სპეციფიკურია, ის მოითხოვს სპეციალურ მეთოდებს მარკეტინგული აქტივობების შემუშავებისა და მოლაპარაკების პროცესის წარმართვისას. ეს მოითხოვს დიდ ყურადღებას გაყიდვების განყოფილებაში პერსონალის შერჩევაზე.
ეს არის სწორი ბაზარი
გსურთ გაარკვიოთ, ეკუთვნის თუ არა თქვენი კომპანია B2B სექტორს? შეეცადეთ გააანალიზოთ აქტივობა შემდეგ წერტილებზე:
- მომხმარებელი ყიდულობს პროდუქტს ნედლეულად;
- მომხმარებელი იყენებს პროდუქტს, როგორც წარმოების საშუალებას (მანქანები, შეფუთვა, ხელსაწყოები, საკანცელარიო ნივთები, მანქანები);
- კლიენტი იყენებს თქვენს მომსახურებებს საკუთარი პროდუქტის წარმოების პროცესში (ტრანსპორტი, კონსულტაცია, დაქირავება, IT, მარკეტინგი);
მომხმარებელი არის საწარმო და მოიხმარს თქვენს პროდუქტს საკუთარი საჭიროებისთვის (სამშენებლო მასალები, საწვავი, ელექტროენერგია, ავეჯი, ნაბეჭდი მასალა)
თუ პუნქტებიდან ერთი მაინც ეხება თქვენს ბიზნესს, შეიძლება ითქვას, რომ კომპანია მუშაობს B2B სფეროში.
ვინ არის ჩემი პარტნიორი
ძალიან ხშირად ადამიანები ერთმანეთში ურევენ B2C და B2B ბაზრებს. რა არის ეს, რა არის ფუნდამენტური განსხვავება? ბოლო აბრევიატურა ნიშნავს "ბიზნესი მომხმარებელს". ანუ იურიდიული პირის პარტნიორი ამ შემთხვევაში არის საბოლოო მომხმარებელი, უბრალო პირი, რომელიც ყიდულობს პროდუქტს (მომსახურებას).პირადი მოხმარებისთვის. მენეჯერებმა და გაყიდვების დეპარტამენტის რიგითმა თანამშრომლებმა უნდა განასხვავონ ეს ორი სფერო (B2B და B2C). რას ნიშნავს ეს, როგორ მოქმედებს ეს სამუშაო პროცესზე?
B2B ბაზარზე, კონტრაქტის საშუალო ფასი გაცილებით მაღალია, ვიდრე B2C სექტორში, და მყიდველები ბევრად უფრო შერჩევითი და კომპეტენტურები არიან. თითოეულ სექტორში მომხმარებელთან კომუნიკაცია მიჰყვება თავის სპეციფიკურ ნიმუშს და მოითხოვს საკუთარ, უნიკალურ მიდგომას. ეს გარემოებები კარნახობს გამყიდველების მოტივაციის, პერსონალის დაკომპლექტების და თანამშრომელთა სამუშაო დღის ორგანიზების სხვადასხვა მეთოდებს.
ისინი წყვეტენ და წყვეტენ
პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილების მიღების გზა არის მთავარი განსხვავება B2C და B2B ბაზრებს შორის. რა არის და „რითი მიირთმევენ“უფრო ადვილი გასაგებია მარტივი მაგალითის გადახედვით.
წარმოვიდგინოთ, რომ ერთი და იგივე ადამიანი ყიდულობს ტელეფონს, მაგრამ იმყოფება ორ საპირისპირო სიტუაციაში. პირველ შემთხვევაში ის უბრალო მყიდველია, ტელეფონი კი პირადი კომუნიკაციის საშუალებად იქნება გამოყენებული. გადაწყვეტილება მიიღება საკმაოდ სწრაფად, პოპულარული ჟურნალების მიმოხილვების, მოდელის პრესტიჟისა და ერგონომიკის საფუძველზე. გამყიდველს მცირე გავლენა აქვს შერჩევის პროცესზე, ვინაიდან კომუნიკაციის დრო მოკლეა და მყიდველი გაყიდვის პუნქტში მოდის უკვე ჩამოყალიბებული მოსაზრებით.
მაგრამ თუ ერთი და იგივე პირი მოქმედებს როგორც საწარმოში სატელეფონო სადგურების შესყიდვის პასუხისმგებელი პირი, შერჩევის პროცესზე გავლენის ძირითადი ფაქტორები იქნება სანდოობა, გარანტია, მომსახურების ღირებულება, ქსელის განახლების ან გაფართოების შესაძლებლობა. მომდევნო რამდენიმე წელი. რომგარდა ამისა, გადაწყვეტილების მიღებაში მონაწილეობას მიიღებს კიდევ რამდენიმე თანამშრომელი (IT-სპეციალისტი, მიწოდების მენეჯერი). აქ გამყიდველსა და მყიდველს შორის კომუნიკაცია ხდება პროფესიონალების დონეზე, მოლაპარაკებები გრძელდება სულ მცირე რამდენიმე დღე და გამყიდველ მხარეს შეუძლია მნიშვნელოვანი გავლენა იქონიოს საბოლოო გადაწყვეტილებაზე.
ამ მაგალითმა ნათლად აჩვენა, თუ რამდენად მარტივია ურთიერთობები B2C სექტორში. მისი გაანალიზების შემდეგ, B2B გაყიდვებზე შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ეს არის უაღრესად ინტელექტუალური სამუშაო, რომელიც მენეჯერს მოითხოვს საკუთარი პროდუქტის საფუძვლიან ცოდნას და აქტიურ გაყიდვებში დიდ გამოცდილებას. ამავდროულად, B2C-ში ტრანზაქციები საკმაოდ მარტივია.
ერთი ან ორი
საწარმოს შეუძლია ერთდროულად იმუშაოს როგორც ერთ, ასევე ორ ბაზარზე. მაგალითად, ტურისტული კომპანიები, იურისტები, ქიმწმენდები, დასუფთავების სააგენტოები, ავტო, სარკინიგზო ან საჰაერო ტრანსპორტი მუშაობენ როგორც იურიდიულ, ასევე ფიზიკურ პირებთან. მათ შემთხვევაში გაყიდვები იყოფა ორ მიმართულებად გაყიდვების ტექნოლოგიის სწორად გამოყენებისთვის.
არსებობენ საწარმოები, რომლებიც იკავებენ მხოლოდ B2B ბაზარს. რა არის ან ვინ არის? პირველ რიგში, ნედლეულის მწარმოებლები, წარმოების ბლანკები, სამრეწველო აღჭურვილობა. ანუ ის საქონელი, რომლის ყიდვაც ჩვეულებრივ მოქალაქეს უბრალოდ არ სურს, რადგან მომავალში ვერ გამოიყენებს მათ.
B2B და მედია
B2B ბაზრის ყველა მოთამაშე ყიდის ექსკლუზიურად პროფესიონალურ პროდუქტებს. მასმედიას შორის ეს არის პუბლიკაციები, რომლებიც გამოიცემა მუშაობის პროცესში საჭირო ინფორმაციის მიწოდების მიზნით. მაგალითად, სპეციალიზებული ბუღალტრული ჟურნალები, ასევე გამოყოფილიმენეჯმენტის, ლოჯისტიკის, მედიცინის, მშენებლობის და სხვა საკითხები. როგორც წესი, ისინი ყველა მიმართულია გარკვეულ პროფესიაზე ან ინდუსტრიაზე.
რა შემიძლია გავაკეთო შენთვის?
ბიზნესისთვის საჭირო საქონელთან დაკავშირებით ყველაფერი ძალიან ნათელი და გასაგებია, მაგრამ ჩნდება კითხვა: B2B სერვისები, რა სჭირდება ბიზნესს? ისინი სარგებლობენ გადამზიდავების, იურისტების, ექიმების, მზღვეველების, დამლაგებლების, ასევე ბიზნეს მწვრთნელებისა და კონსულტანტების, წარმოების პროცესთან დაკავშირებული ინდუსტრიების ვიწრო სპეციალისტების მომსახურებით. ძალიან ხშირად, ხელშეკრულებები იდება სეზონური ხასიათის მომსახურების გაწევაზე. მაგალითად, სახურავის თოვლისგან გაწმენდა, ტერიტორიის გამწვანება.
აირჩიე გამყიდველი
მიჩნეულია, რომ კარგი გამყიდველი "გაყიდის მელოტს", ისევე როგორც შესანიშნავი ლიდერი, შეძლებს სწრაფად მოაწყოს ნებისმიერი გუნდი. ამას ადასტურებს თითქმის ყველა ბიზნეს მწვრთნელი და გაყიდვების უნარების შესაძენად პოპულარული სახელმძღვანელო. მაგრამ მართალია ეს, როდესაც განვიხილავთ B2B გაყიდვებს?
რომ ეს არის სრულიად ცალკე ჟანრის ნამუშევარი, ზემოთ უკვე იყო აღწერილი. ბიზნესთან მუშაობა, კორპორატიული კლიენტებისთვის მომსახურების მიწოდება საკმაოდ რთულია. და არის გაზრდილი მოთხოვნები მენეჯერის მიმართ.
რეკრუტერები ამბობენ, რომ კარგი B2B გამყიდველი არის ადამიანი:
- მაღალი კვალიფიკაცია, როგორც "უნივერსალური გამყიდველი", ანუ ვინც იცის და წარმატებით იყენებს გაყიდვების ტექნოლოგიასა და ფსიქოლოგიას;
- აქვს ფართო პროფესიული ცოდნა მოცემულ სფეროში (პროდუქტის ცოდნა) ან ინტელექტუალურად საკმარისიშემუშავებული იმისათვის, რომ საფუძვლიანად შეისწავლოს იგი უმოკლეს დროში.
თუ ანალოგს გავამახვილებთ ჭადრაკის თამაშთან, მაშინ მენეჯერმა, რომელიც თავისი კომპანიის საქონელს ან მომსახურებას სხვა ბიზნესს ყიდის, ოსტატურად უნდა ითამაშოს გრძელი თამაშები. კორპორატიულ სეგმენტში გაყიდვების ციკლი შეიძლება იყოს ძალიან გრძელი, ხოლო გამყიდველის მუშაობა არ შემოიფარგლება ფრაგმენტული, მოკლე ქმედებებით (ცივი ზარები, კომერციული შეთავაზებები, შეხვედრების მომზადება და პრეზენტაციები). მას უნდა ჰქონდეს სტრატეგიული აზროვნება, იფიქროს თამაშზე რამდენიმე ნაბიჯით წინ და მზად იყოს მოულოდნელი სცენარებისთვის.
ადამიანური რესურსები
სწორი მიდგომა დეპარტამენტის მენეჯმენტთან არის წარმატებული გაყიდვების ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, B2B სექტორში მუშაობენ ოდნავ განსხვავებული ფორმატის ადამიანები და, შესაბამისად, განსაკუთრებული უნდა იყოს მიდგომა ასეთი გუნდის ხელმძღვანელის მიმართ. მენეჯმენტის წარმატებული გამოცდილება და მოტივაცია სხვა ინდუსტრიებში არ შეიძლება დაუფიქრებლად გადავიდეს ამ ბაზარზე. მაგალითად, FMCG კომპანიებში მენეჯერი აცნობებს შეხვედრების და ზარების რაოდენობას და ამაზეა დამოკიდებული მისი ანაზღაურება. და მართალია, რადგან ამ სფეროში გამყიდველი "იკვებება ფეხებს". მაგრამ როდესაც პროდუქტი სხვა საწარმოში იყიდება, ცივი ზარების რაოდენობა არ არის კრიტიკული და ასევე მცირეა, რადგან B2B სფეროში მოთამაშეთა რაოდენობა გაცილებით მცირეა. შესაბამისად, მოტივაციის სისტემა სულ სხვანაირად უნდა აშენდეს.
ახალი მიმართულება
შეიძლება ითქვას B2C-სა და B2B-ზე, რომ ეს კარგად არის დამკვიდრებული, წლების განმავლობაში დამუშავებულიმიმართულებები. მაგრამ დრო იცვლება და სავარაუდოა, რომ ახალი ბაზრები, როგორიცაა C2B და C2C, მალე ჩაანაცვლებენ მათ. მათში ფიზიკური პირები იმოქმედებენ როგორც გამყიდველები, რომლებიც უზრუნველყოფენ სხვადასხვა სერვისებს.
მსოფლიოს მოსახლეობა ყოველწლიურად იზრდება. თითქმის ყველა მცხოვრებს აქვს იმპროვიზირებული კომუნიკაციის საშუალებები (ტელეფონი, ინტერნეტი). სხვა პირთან დაკავშირება, რომელიც ფლობს სწორ პროდუქტს, არ არის რთული. ხოლო მეწარმეები, რომლებიც ავითარებენ ინფორმაციული ტექნოლოგიების სფეროს, მხოლოდ ხელს უწყობენ ასეთი კონტაქტების გაჩენას, ქმნიან მოხერხებულ და უსაფრთხო პლატფორმებს ქსელში კომუნიკაციისთვის.
ზემოხსენებულის მაგალითია საერთაშორისო e-bay ონლაინ აუქციონი, სადაც ნებისმიერ მსურველს შეუძლია გასაყიდად გაატანოს მის ხელთ არსებული ნივთები. საიტის ორგანიზატორებმა მოიფიქრეს ქულების და რეიტინგების ეფექტური სისტემა, რომელიც დაგეხმარებათ საუკეთესო გამყიდველის პოვნაში და გარიგების უზრუნველყოფას. მსგავსი ადგილები, რომლებიც ადგილობრივი ხასიათისაა, ღიაა ბევრ ქვეყანაში. ასევე არის რესურსები, რომლებიც ხელს უწყობს ნივთების გაცვლას, ერთობლივი საბითუმო შესყიდვების ორგანიზებას. ან შეგიძლიათ ისესხოთ თქვენთვის სასურველი ნივთები სხვისგან.
იმისთვის, რომ კომპანიამ მიიღოს მოგების სტაბილური და სტაბილური ზრდა, თითოეულმა კლიენტმა უნდა მოაწყოს საკუთარი, განსაკუთრებული მიდგომა. ამიტომ, პარტნიორების საფუძვლიანი ანალიზი, სამომავლო ტრანზაქციების დაგეგმვა და უკვე განხორციელებული ტრანზაქციების ანალიზი არის გამყიდველი კომპანიის წარმატებული მუშაობის გასაღები.
