ბევრ ადამიანს ალბათ სმენია ან შეხვდა ინტერნეტში ისეთი ტერმინები, როგორიცაა CTR (ინგლისური „დაწკაპუნების მაჩვენებელი“- „დაწკაპუნების მაჩვენებელი“) ან დახურვის მაჩვენებელი. ყველა ეს კონცეფცია გაერთიანებულია ერთი საერთო ტერმინით - გაყიდვების კონვერტაცია.
კონვერტაცია - რა არის ეს
არსებითად, კონვერტაცია არის პოტენციური მყიდველის "გარდაქმნა" რეალურ მყიდველად. კონვერტაცია დაგეხმარებათ შეაფასოთ მთელი ბიზნესის ეფექტურობა, იმის გაგება, თუ როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვების რაოდენობა. როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების კონვერტაცია მაღაზიაში?
აღსანიშნავია, რომ კონვერტაციის იგივე კურსითაც კი, მოგება დამოკიდებულია პოტენციური მყიდველების რაოდენობაზე. მაგალითად, 6% კონვერტაციით და 100 პოტენციური კლიენტით, მოგების ზღვარი არის 6 რუბლი. მაგრამ თუ პოტენციური მყიდველების რაოდენობა გაიზარდა 1000-მდე, მოგება იქნება 60 რუბლი (იგივე კონვერტაციით 6%).
როგორ გამოითვლება კონვერტაცია
გაანგარიშებისთვის შემუშავებულია გაყიდვების კონვერტაციის სპეციალური ფორმულა, რომელიც ძალიან ადვილი დასამახსოვრებელია. ის ჰგავს შემდეგსგზა.
(მყიდველთა რაოდენობა / ვიზიტორთა რაოდენობა) x 100%=კონვერტაცია
ანუ ეს არის მყიდველების რაოდენობის შეფარდება ჩვეულებრივი ვიზიტორების რაოდენობასთან, გამრავლებული 100 პროცენტით.
იმისათვის, რომ გავიგოთ, რამდენად მაღალია ბიზნესის ეფექტურობა, კონვერტაციის განაკვეთები უნდა იყოს გარკვეულ ნორმებთან ახლოს. ბევრი რამ არის დამოკიდებული ვაჭრობის სპეციფიკაზე. მაგალითად, ტანსაცმლის მაღაზიებისთვის ან სხვა არასასურსათო პროდუქტებისთვის, კონვერტაციის 30% ძალიან კარგია. მაგრამ სასურსათო მაღაზიებში ეს მაჩვენებელი ხშირად 75-80%-ს აღწევს. ნიშა ვაჭრობაში, სადაც ასორტიმენტი არც თუ ისე ფართოა, გაყიდვების კონვერტაცია ხშირად 10-15% დონეზეა..
კონვერტაციის გაზომვისას აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ ტრაფიკი. თუ არასამიზნე აუდიტორია მოდის საიტზე ან მაღაზიაში, ეს მნიშვნელოვნად ამცირებს კონვერტაციას.
კონვერტაციის გაანგარიშების მაგალითი მაღაზიაში
მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ რა არის გაყიდვების კონვერტაცია. ვთქვათ, გვაქვს პატარა მაღაზია, რომელიც ყიდის ძვირადღირებულ საათებს. გაყიდვების გაზრდის მიზნით, ჩვენ შევიმუშავეთ ონლაინ მაღაზია მიმზიდველი დიზაინით, მოსახერხებელი ინტერფეისით და ძვირადღირებული ბრენდების უნიკალური აღწერით. შეკვეთის გასაკეთებლად უნდა აირჩიოთ თქვენთვის სასურველი პროდუქტი, დააჭიროთ ღილაკს „ყიდვა“და მიაწოდოთ მონაცემები მიწოდებისთვის. არსებობს შესაძლებლობა გადაიხადოთ პირდაპირ საიტზე ან ნაღდი ანგარიშსწორებით მიტანის შემდეგ.
ასე რომ საიტის დანიშნულებაა მომხმარებელმა შეავსოს შეკვეთის ფორმა. ყველა მითითებული მოქმედების შესრულების შემდეგ, მყიდველთანმენეჯერს დაუკავშირდნენ განაცხადის დეტალების დასადასტურებლად და განსახილველად.
ყოველდღე 600-ზე მეტი ადამიანი სტუმრობს ჩვენს საიტს. ყველა ამ ადამიანიდან მხოლოდ 6 ადამიანი აჭერს ღილაკს „ყიდვა“და გადის შეკვეთის ყველა ეტაპს. ირკვევა, რომ 6 მომხმარებელმა, რომელმაც დატოვა თავისი მონაცემები - საიტის ვიზიტორთა 1%. შესაბამისად, ჩვენი ვებ რესურსის გაყიდვების კონვერტაცია იქნება 1%. ბევრია თუ ცოტა, ძნელი სათქმელია. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია არჩეულ თემაზე და მასში კონკურენციის დონეზე. რა არის კონვერტაცია გაყიდვებში დადგინდა, ახლა ჩვენ გავარკვევთ როგორ გავზარდოთ კონვერტაცია.
გაზარდეთ გაყიდვების კონვერტაცია
როდესაც მენეჯერები დგანან კონვერტაციის გაზრდის საკითხის წინაშე, პირველივე აზრი არის მეტი ვიზიტორის მოზიდვა განყოფილებაში ან საიტზე. მაგალითად, რათა დასწრება გაიზარდოს დღეში 600 ადამიანიდან 2000-მდე, ან კიდევ უფრო მეტზე. დიდი რიცხვების თეორია უდავოდ მუშაობს, მაგრამ არსებობს უფრო ეფექტური ვარიანტი.
აუცილებელია ეტაპობრივად, დღითი დღე გავაანალიზოთ კომპანიის მუშაობა, მისი მომხმარებლების საჭიროებები და ამ ანალიზის საფუძველზე გავაუმჯობესოთ სერვისი, გავაუმჯობესოთ და განავითაროთ საიტი. ამრიგად, ჩვენ მივიღებთ მეტ ანაზღაურებას არსებული მომხმარებლებისგან. და ახლებს უბრალოდ არ სურთ ჩვენი დატოვება.
მხოლოდ პროექტზე მუდმივი მუშაობა ხელს უწყობს მოგების გაზრდას. და კომპანიის მიერ არჩეული მარკეტინგული სტრატეგია მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ამ საქმეში.
მარკეტინგის სტრატეგია
ჩვენ გავარკვიეთ რა არის გაყიდვების კონვერტაცია. ახლა განიხილეთ ასეთი რამ, როგორც მარკეტინგული სტრატეგია -ორგანიზაციის საერთო სტრატეგიის კომპონენტი. ეს არის კომპანიის ქმედებების კონკრეტული ნაკრები, რომელიც ითვალისწინებს ბაზრის მდგომარეობას და განსაზღვრავს მარკეტინგულ არხებს ხარისხის შედეგის მისაღწევად
ყველაზე მნიშვნელოვანი მარკეტინგული სტრატეგიისთვის არის შესრულების გეგმა. გარდა ამისა, საჭიროა რეგულარულად გაანალიზდეს ბაზრის მიმდინარე საჭიროებები. ეს ხელს შეუწყობს პროდუქტების შექმნას, რომლებიც მოთხოვნადია მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფების მიერ.
მარკეტინგის სტრატეგიის დაგეგმვას სამი ეტაპი აქვს:
- სიტუაციის ანალიზი ან კომპანიის ამჟამინდელი პოზიციის, გარემოს და სავარაუდო მომავლის სრული აუდიტის ჩატარება.
- მიზნების შემუშავება და მათი მიღწევის გზები.
- ინსტრუმენტების შერჩევა, რომლითაც შეგიძლიათ ყველაზე ეფექტურად მიჰყვეთ არჩეულ სტრატეგიას.
ეკონომიკაში არსებობს სპეციალური მატრიცები მარკეტინგული სტრატეგიების განსაზღვრისთვის. მათ სტრატეგიული გადაწყვეტილებების სპეციფიკა მოაქვთ.
ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი არის Matrix Boston-Consulting Group. მისი სხვა სახელია "ბაზრის წილი - ბაზრის ზრდა". 60-იანი წლების ბოლოს ეს მატრიცა შემუშავდა და პრაქტიკაში იქნა გამოყენებული Boston Consulting Group-ის მიერ. მისი მიხედვით, ნებისმიერი ფირმა აღწერილია, როგორც სტრატეგიული წარმოების ერთეულების მთლიანი ნაკრები პორტფელის ანალიზით. ეს მოდელი საშუალებას გაძლევთ ააწყოთ ყველა პრობლემა საწარმოს სტრატეგიაში. ახასიათებს შედარებითი სიმარტივე, მაგრამ მთავარი მინუსი არის პროდუქციის ზუსტი შეფასების არარსებობა საშუალო პოზიციაზე, რომლებიც უმეტესობაა ნებისმიერ კომპანიაში.
არის ასევე მატრიცაკონკურსი, რომელიც გამოიგონა ამერიკელმა მეცნიერმა მ.პორტერმა. მისი კონცეფციის არსი ის არის, რომ მაღალი მოგების მარჟის მისაღებად ფირმას უნდა ჰქონდეს ძლიერი პოზიცია კონკურენტებთან მიმართებაში თავის სფეროში.
მარკეტინგის სტრატეგიების მრავალფეროვნებიდან, უნდა აღინიშნოს შემდეგი:
- ინოვაციის სტრატეგია, ახალი პროდუქტებისა და ტექნოლოგიების დანერგვა.
- დივერსიფიკაცია, ანუ იმ პროდუქტების გატანა, რომლებსაც არ აქვთ კავშირი კომპანიის საქმიანობის ძირითად სფეროსთან.
- ინტერნაციონალიზაცია - სისტემატური შესვლა უცხოურ ბაზრებზე.
- სეგმენტაცია, ან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინდივიდუალური მომხმარებელთა ჯგუფების (სეგმენტების) სტრატეგიის შემუშავება.
არსებობს სხვა ტიპის მარკეტინგული სტრატეგიები. ძალიან ხშირად, საწარმოები აერთიანებს სხვადასხვა სტრატეგიის ელემენტებს, ახორციელებენ საკუთარ უნიკალურ კონცეფციას.
მარკეტინგის სტრატეგია (მაგალითი)
მოდით ვთქვათ, რომ ჩვენი ძვირადღირებული საათების მაღაზია არ შოულობს საკმარის ფულს. ჩვენი ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტის ვიზიტორების რაოდენობა იზრდება, მაგრამ კონვერტაციის მაჩვენებელი იგივე დონეზე რჩება. გეგმის მიხედვით ვმოქმედებთ, ვაანალიზებთ არსებულ ვითარებას და ვაფიქსირებთ ჩვენს სისუსტეებს. ამ ეტაპზე აუცილებელია სამიზნე მომხმარებლის პორტრეტის განსაზღვრა. არ დაგავიწყდეთ ჩვენს სფეროში კონკურენტების შეთავაზებების შესწავლა.
ანალიზმა აჩვენა, რომ შემდეგი ფაქტორები უარყოფითად მოქმედებს:
- საიტის რთული ფუნქციონირება;
- საქონლის არასაკმარისი ტექნიკური აღწერილობა;
- ასორტიმენტი შემოიფარგლება მხოლოდ ძვირადღირებული მოდელებითსაათი.
ანალიტიკური მრიცხველების მონაცემებიდან გამომდინარე, ჩვენ ვამჩნევთ, რომ საიტზე მოდის საშუალო კლასის ადამიანების დიდი რაოდენობა, რომელთა შემოსავლის დონე არ აღწევს ჩვენს სამიზნე მომხმარებელს.
შეგროვებული მონაცემების საფუძველზე, ჩვენ გადავწყვიტეთ მივყვეთ ინოვაციური სტრატეგიას. ასორტიმენტს ვაფართოებთ საქონლის ახალი კატეგორიებით, რომლებიც ხარისხით არ ჩამოუვარდებიან ძირითად პროდუქტებს, მაგრამ შეღავათიან ფასად.
ჩვენ ვგეგმავთ უამრავ ღონისძიებას პროდუქტის ბარათების ხელახალი დიზაინისა და ახალი სასარგებლო ინფორმაციით გაჯერების მიზნით. ჩვენ ვაკონტროლებთ სტრატეგიის განხორციელებას ყველა ძირითად ეტაპზე.
ეს შეიძლება იყოს მარკეტინგული სტრატეგია. მაგალითი გვიჩვენებს უნარს, იფიქრო წინ ბიზნეს ნაბიჯებზე და შედეგად მიიღო მეტი მოგება.
რატომ უნდა დაუკავშირდეთ სააგენტოს
ახლა ძალიან პოპულარული გახდა ინტერნეტ მარკეტინგის სააგენტოსთან დაკავშირება. ისეთ რთულ პროცედურებს, როგორიცაა კონვერტაციის გაანგარიშება, ბაზრის ანალიზი, სისუსტეების ძიება, მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება და მისი განხორციელების გეგმა, წყვეტს სპეციალური განათლების მქონე სპეციალისტი. ასეთ თანამშრომელს მკაფიოდ უნდა ესმოდეს ყველა ტერმინი და ინდიკატორი. სასურველია, მას ჰქონდეს მსგავს ბიზნეს სფეროში პროექტებზე მუშაობის რეალური გამოცდილება.
თუ თქვენ ვერ იპოვით ასეთ თანამშრომელს სახელმწიფოში, სწორი გადაწყვეტილება იქნება მიმართოთ მარკეტინგულ სააგენტოს. იმის გამო, რომ რეკლამის უმეტესობა ახლა გადავიდა ინტერნეტში და არცერთ სერიოზულ ფირმას არ შეუძლია კორპორატიული ვებსაიტის გარეშე, უფრო და უფრო მეტი სააგენტო ჩნდება ინტერნეტ მარკეტინგის სპეციალობით.
როგორც წესი, ასეთი ორგანიზაციებიუზრუნველყოს ყოვლისმომცველი მომსახურება თქვენი ბრენდის პოპულარიზაციისთვის. გარდა მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისა, სააგენტო დაგიყენებთ კონტექსტურ და საბანერო რეკლამას, შეარჩევს ვებ გვერდებს კომერციული შეთავაზების განსათავსებლად. ინტერნეტ მარკეტინგის სააგენტო ასევე დაკავებულია საიტების ძიების პოპულარიზაციის, შექმნით და შინაარსით.
კონტრაქტორის არჩევანს მთელი პასუხისმგებლობით უნდა მივუდგეთ. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი კომპანიის წარმატება და მისი ძირითადი ფუნქციების შესრულება - მომხმარებელთა მოთხოვნის დაკმაყოფილება და მოგების გაზრდა - დიდწილად მასზე იქნება დამოკიდებული.
ახლა გასაგებია რა არის გაყიდვების კონვერტაცია და მარკეტინგული სტრატეგია.
