ტყვიების გენერაცია ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური მარკეტინგული ინსტრუმენტია. ეს ფენომენი საინტერესოა შესასწავლად როგორც თეორიული დასაბუთების, ასევე პრაქტიკული განხორციელების თვალსაზრისით. თუმცა, არც ისე ადვილია პასუხის გაცემა ისეთი ფენომენის არსის შესახებ, როგორიცაა ტყვიის გენერაცია. რა არის ეს - ეფექტური ტექნიკის ნაკრები თუ მოდის ტენდენცია დასავლურ მარკეტინგში?
ზოგადი ინფორმაცია
რას ნიშნავს სიტყვა "წამყვანი თაობა"? ეს ტერმინი ინგლისური ენიდან მოვიდა, ორიგინალში ის ჟღერს ლიდერების თაობას.
ეს არის ადამიანი ან ჯგუფი (ჩვეულებრივ მცირე) ადამიანთა პოტენციურად მსურველი იყიდოს რამე. ტყვიის გენერაცია არის ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ წაახალისოთ ვიზიტორები, დაინტერესდნენ ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტით და მასზე განთავსებული პროდუქტების კატალოგებით. რაც უფრო მეტი ლიდერია, მით მეტია რეალური მყიდველი. თავის მხრივ, პირველის მეორეზე გადაყვანა უკვე ცალკე მეცნიერებაა, მარკეტინგის სპეციფიკური სფერო.
ვინ ითვლება "წამყვანად"?
ზემოთ, ჩვენ აღვნიშნეთ, რომ "წამყვანი" არის ადამიანი ან ადამიანები (ზოგჯერ, სხვათა შორის, მოქმედებენ ამავე სახელწოდებით), რომლებმაც გამოხატეს ინტერესი ონლაინ მაღაზიის საიტის მიმართ. მაგრამ რა არის მისი რეალური გამოვლინებები? რა არის ამ ინტერესის კონკრეტული ფორმები? მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ შემდეგ მახასიათებლებს. ჯერ ერთი,ეს შეიძლება იყოს სრულფასოვანი განაცხადი საქონლის შესაძენად (ფორმა ივსება, შეყვანილია საკონტაქტო მონაცემები, სურვილისამებრ - შერჩეული პროდუქტის ნიმუში წინასწარ გადახდილია ბარათით). მეორეც, „წამყვანად“შეიძლება ჩაითვალოს პირი, რომელმაც გასცა წინასწარი განცხადება რაიმეს შესაძენად. მესამე, ეს შეიძლება იყოს მხოლოდ რჩევისა და დამატებითი ინფორმაციის თხოვნა ონლაინ ფორმის, ზარის, ფორუმზე შეტყობინების, აპლიკაციის მობილურ მოწყობილობაზე ჩამოტვირთვის საშუალებით. ყველა ამ შემთხვევას აერთიანებს ის ფაქტი, რომ „წამყვანი“გვაწვდის პერსონალურ მონაცემებს (მინიმუმ სახელს და კომუნიკაციის მეთოდს - ტელეფონი, ელექტრონული ფოსტა ან პროფილის ბმული სოციალურ ქსელში).
ოპტიმალური გარემო
ტყვიის წარმოქმნა არის ფენომენი, რომელიც არ გამოიყენება ყველა ბიზნეს სეგმენტში. ის საუკეთესოდ თავსებადია ონლაინ პროექტებთან მუშაობის ვირტუალური რეჟიმით. საქმე იმაშია, რომ პროდუქტის მიმართ ოფლაინ ინტერესის გამოხატვას, როგორც წესი, არ აქვს ფიქსირებული ფორმა: მყიდველი რაღაცის ყიდვის მსურველს, უბრალოდ, მიდის სალაროში და იხდის შერჩეულ პროდუქტს. ის ჩვეულებრივ არ ავსებს არცერთ ფორმას საკონტაქტო დეტალებით.
ყველა ტიპის პროდუქტი არ არის შესაფერისი ისეთი ფენომენისთვის, როგორიცაა ტყვიის გენერაცია. სერვისები ასევე არ არის ყველა თავსებადი მასთან. ის საუკეთესოდ არის შერწყმული მასობრივი სეგმენტების პროდუქტებთან და სერვისებთან - იაფი და ხშირად მოთხოვნადი (მიეკუთვნება "სპონტანური მოთხოვნის" სეგმენტს). ტყვიის გენერირება ყველაზე ეფექტურია მაღალკონკურენტულ ბაზრებზე, სადაც ბევრი ბრენდია თანაბარ პირობებში, დიდი რაოდენობით გაყიდვების პუნქტებით. ამ შემთხვევაში ადამიანებს არ აინტერესებთ სად იყიდონ საქონელი, არამედტყვიის გენერირების პროცესის მეშვეობით თქვენ შეგიძლიათ მიიზიდოთ მომხმარებელი კონკრეტულ მაღაზიაში.
თავსებადობა სხვადასხვა ტიპის ბიზნესთან
ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, არის ბიზნესის ტიპები, რომლებისთვისაც ტყვიის გენერირების გამოყენება ყველაზე გამართლებული და ეფექტურია. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის დაზღვევა (განსაკუთრებით CASCO და OSAGO სეგმენტებში). ტურისტულ სეგმენტში (როდესაც ტურის შერჩევაა საჭირო) ძალიან აქტიურად ჩნდებიან „წამყვანები“. ადამიანები სიამოვნებით ტოვებენ საკონტაქტო ინფორმაციას სასწავლო პროგრამებში, კურსებსა და ტრენინგებში მონაწილეობის შესახებ განაცხადების შევსებისას. ტყვიის გენერირება ერთ-ერთი საუკეთესო ინსტრუმენტია ფინანსურ სეგმენტში (როდესაც საკრედიტო ინსტიტუტების პოტენციური კლიენტები ტოვებენ განაცხადებს სესხის ან შენატანის მისაღებად).
ტიპიური "წამყვანი" არის კლიენტი, რომელმაც გამოთქვა სურვილი, გაიაროს სატესტო დრაივი მანქანის დილერში. თითქმის ნებისმიერი სერვის-კომპანია (ტაქსი, საქონლის მიწოდება კურიერის საშუალებით, ინტერნეტით სარგებლობის უზრუნველყოფა) მუშაობს იმ ადამიანებთან, რომლებმაც წინასწარ გამოხატეს ინტერესი სერვისებით. სეგმენტის ერთგვარი საცნობარო მაგალითი, სადაც ტყვიის გენერაცია არის ბიზნეს პროცესების საფუძველი, არის ელექტრონული კომერცია. ონლაინ მაღაზიების თითქმის ყველა მომხმარებელი „წამყვანია“. ისინი ასევე არიან ონლაინ თამაშების (განსაკუთრებით კომერციული) მოყვარულები, ასევე მობილური აპლიკაციების ჩამოტვირთვის მომხმარებლები. ტყვიის წარმოების ტიპები, როგორც წესი, ასახავს იმ სეგმენტს, რომელშიც სამუშაოები მიმდინარეობს (თუმცა ეს კლასიფიკაცია ზოგადად მიღებული არ არის).
ინსტრუმენტები
რა არის ტყვიის გენერაცია პრაქტიკაში? რა არის ეს - თეორიული განვითარება თუ რეალური ინსტრუმენტების ნაკრები მარკეტოლოგის ხელში? უფრო სწრაფად,მეორე. წამყვანი თაობის ინსტრუმენტები მოიცავს ონლაინ არხებს. პირველ რიგში, ეს არის მარკეტინგი საძიებო სისტემების სფეროში (პირველ რიგში, SEO-ოპტიმიზაცია). ეს არხი ხასიათდება შედარებით დაბალი საწყისი ინვესტიციით. მეორეც, ეს არის ონლაინ რეკლამა (სოციალურ ქსელებში, კონტექსტური, ბანერი, თიზერი). მესამე, ეს არის მუშაობა ელექტრონული ფოსტით (e-mail მარკეტინგი). მეოთხე, „წამყვანები“შესანიშნავია სოციალური მედიის მარკეტინგის საშუალებით.
არის რამდენიმე ხაზგარეშე ლიდერის გენერირების არხი. პირველ რიგში, ეს არის საფოსტო სიები. კლასიკური არხი - "ცივი ზარები", კვლავ ეფექტური და ხშირ შემთხვევაში შეუცვლელია, მთავარია მისი გონივრულად გამოყენება. სხვა ეფექტური ოფლაინ ინსტრუმენტები "წამყვანების" მოსაზიდად არის გამოფენები, კონფერენციები, ყავის შესვენებები, აქციები და დაკავშირებული ღონისძიებები. თუმცა პრაქტიკაში სულ უფრო მეტი ახალი მეთოდი ჩნდება ტყვიის გამომუშავების, სხვადასხვა ხელსაწყოების კომბინაციების ცდა.
მუშაობის თავისებურებები
რა უნდა გააკეთოს მარკეტერმა, როდესაც მიიღებს "წამყვანის" საკონტაქტო დეტალებს? ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ინფორმაციის ტიპზე. ექსპერტები განსაზღვრავენ რამდენიმე ტიპის საკონტაქტო ინფორმაციას. პირველი, ეს არის "სწრაფი" კონტაქტი. ის შეიცავს მინიმალურ ინფორმაციას, როგორც წესი, მხოლოდ სახელს და მობილურ ტელეფონს. მეორეც, ეს არის სარეგისტრაციო კონტაქტი, სადაც შეიძლება არ იყოს ტელეფონი, მაგრამ არის საჭირო პერსონალური მონაცემები ანგარიშის შესაქმნელად. მესამე, არის სარეკლამო კონტაქტები (ისინი დამახასიათებელია ოფლაინ ლიდერობის არხებისთვის) - მათში არსებული ინფორმაცია შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს, ძნელია მათი კლასიფიკაცია. მეოთხე, ეს არის "დაინტერესებული" კონტაქტი - ინრაზეც „წამყვანმა“ნათლად აჩვენა, რომ სურს შეიძინოს პროდუქტი ან ისარგებლოს კომპანიის მომსახურებით (შეავსეთ კითხვარი მაქსიმალურად დეტალურად, მისცა კომენტარები, მიუთითეთ როდის იყო მოსახერხებელი დარეკვა და ა.შ.).
აპლიკაციაში მითითებული ინფორმაციის სანდოობის ხარისხიდან გამომდინარე, კონტაქტები იყოფა დამოწმებულ და არაკვალიფიცირებულებად. მათი შემოწმება შეგიძლიათ რამდენიმე გზით - მითითებულ მისამართზე ელფოსტის გაგზავნით, სატელეფონო ზარებით, სხვა წყაროებით გადამოწმებით.
ფსევდო ლიდერობს
"ლიდების" აპლიკაციებს შორის არის ისეთებიც, რომლებსაც ბიზნესისთვის მნიშვნელობა არ აქვთ. მათ შეიძლება ეწოდოს ყალბი, "ფსევდო" ან "ცარიელი" - არ არსებობს ზოგადი განმარტება. ისინი იყოფა რამდენიმე ტიპად. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის არაიძულებითი „ფსევდო-წამყვანები“, როდესაც მომხმარებელმა შეცდომა დაუშვა თავისი ტელეფონის ნომრის, სახელის ან მისამართის დაწერაში, მიუხედავად იმისა, რომ მას სურდა სწორის მითითება. მეორეც, "წამყვანი" შეიძლება აღმოჩნდეს რობოტის პროგრამა (ზოგიერთი არაკეთილსინდისიერი ლიდერის გენერირების სააგენტო ასეთ ხრიკებზე მიდის შედეგებს აღწევს). ვარიაცია - დაქირავებული ადამიანების დატოვებული აპლიკაციები.
მასობრივი ტყვიის გამომუშავება, სხვათა შორის, ზოგჯერ ასეთი ხრიკებით იცვლება. მესამე, კონკურენტ ფირმებს შეუძლიათ დატოვონ მომხმარებლის ფორმები საიტზე (სხვადასხვა მიზნებისთვის, მაგალითად, პოტენციურ მომხმარებლებთან მუშაობის სპეციფიკის გასარკვევად ან მენეჯერების სახელების და პირდაპირი ტელეფონის ნომრების იდენტიფიცირებისთვის, რომლებიც შემდეგ დაუკავშირდებიან მითითებულ კონტაქტებს).
ასევე არსებობენ "წამყვანები" - ჯოკერები, რომლებიც მეგობრების სახელით აკეთებენ აპლიკაციებს უჩვეულო საგნების ონლაინ მაღაზიებში, რათა მოგვიანებით შეძლონმენეჯერმა დაურეკა და ჰკითხა, სად და როდის მიეწოდებინა შოკოლადის ვაგონი. რაც არ უნდა ვიზუალურად შთამბეჭდავი იყოს ტყვიის წარმოქმნა, მარკეტინგის სააგენტოსა და მომხმარებელს შორის დადებული ხელშეკრულება არ ითვალისწინებს ასეთი სამუშაო შედეგის დაკრედიტებას.
შეცდომები
მკაცრად რომ ვთქვათ, არ არსებობს ტყვიის არასწორი გენერაცია. უამრავი მაგალითია, როდესაც მარკეტერი აკეთებს რაღაცას და წარმატებას მიაღწევს. ამავდროულად, ექსპერტები ცდილობდნენ გამოეყოთ რამდენიმე ტიპიური ხარვეზი წამყვანი თაობის სპეციალისტებს შორის.
ყველაზე გავრცელებულთა შორის არის შემდგომი გარდაქმნის უგულებელყოფა. კონტაქტის არ გამოძახება ნიშნავს „წამყვანს“ახსნას, რომ კომპანია არ არის დაინტერესებული მისით, როგორც პოტენციური კლიენტით. დაკავშირებული შეცდომა - ტყვიის წარმოქმნის გადაჭარბებული ენთუზიაზმი - შეიძლება უბრალოდ არ იყოს საკმარისი დრო თითოეული განაცხადის მაღალი ხარისხის დამუშავებისთვის.
მარკეტოლოგების ნაკლოვანებებს შორის არის "წამყვანებთან" ურთიერთობის პერსონალიზაციის უგულებელყოფა. კლიენტთან კომუნიკაციისას, თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ ტყვიის გენერირების პოლიტიკა უკუკავშირის საშუალებით, წაახალისოთ პირი კვლავ დაუკავშირდეს კომპანიას. დაკავშირებული შეცდომა არის „წამყვანთან“კომუნიკაციის აღდგენის მცდელობის არარსებობა, რომელიც ერთხელ ვერ გადაიქცა კლიენტად.
შემდეგი ხარვეზი არის "წამყვანების" მიწოდება იმ ინფორმაციით, რომელიც არარელევანტურია გაყიდული პროდუქტის ან სერვისისთვის, არასაკმარისად დეტალური ან დაბალი ხარისხის კონსულტაციების მიწოდება. ტყვიის გენერირების ყველაზე აშკარა შეცდომებს შორის, ზოგიერთი ექსპერტი ხედავს კონკურენტი ფირმებისგან „წამყვანების“მოზიდვის მექანიზმების კოპირებას. პრაქტიკაში, ეს შეიძლებაშედეგად, დამატებითი ტრაფიკი შეიქმნება სპეციალურად მათთვის. ექსპერტები სამართლიანად თვლიან, რომ ასეთი სამუშაო არ არის ტყვიის თაობა, რომ ეს არის მარკეტინგის ბიუჯეტის ფლანგვა.
საიდან მოდის "წამყვანები"?
ზემოთ, ჩვენ გამოვყავით ინსტრუმენტები, რომლებიც ქმნიან ისეთ ფენომენს, როგორიცაა ტყვიის გენერაცია. სერვისებისა და პროდუქტების პოპულარიზაცია შესაძლებელია მრავალი არხით. ახლა ჩვენ განვიხილავთ, ფაქტობრივად, "წამყვანი" ტრაფიკის წყაროებს - ადგილებს, საიდანაც ისინი ყველაზე ხშირად მოდიან ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტზე.
პირველ რიგში, ეს არის ბმულები საძიებო სისტემებიდან. გარკვეული ალბათობით, ისინი შეიძლება გაიცეს SEO ოპტიმიზაციის გამო, მაგრამ არა აუცილებლად. მეორეც, ეს არის ბმულები, რომლებიც დაკავშირებულია სარეკლამო ბანერებთან (ახლა ეს ჩვეულებრივ კონტექსტური რეკლამაა). მესამე, ეს არის დაწკაპუნებები რეკლამებზე და შეტყობინებებზე სოციალურ ქსელებში. მეოთხე, ელექტრონული ფოსტის შეტყობინებებში განთავსებული ბმულებიდან. მეხუთე, ეს შეიძლება იყოს პირდაპირი მიმართვა ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტზე მყიდველის ინტერესის გამო, გამოწვეული ოფლაინ ტყვიის გენერირებით.
ადამიანს მოეწონა გაყიდვების მენეჯერის პრეზენტაცია და მაშინვე გადაწყვიტა პროდუქტის შესახებ მეტი გაეგო. ტრაფიკის მონაცემები ჩვეულებრივ გროვდება ანალიტიკური ინსტრუმენტების გამოყენებით, რომელთაგან ბევრი უფასოა. ეს დაგეხმარებათ ოპტიმიზაციაში თქვენი ლიდერობის გენერირების სტრატეგია.
სოციალური ქსელები
სოციალური ქსელები აღიარებულია მრავალი ექსპერტის მიერ, როგორც ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ლიდერობის არხი. ამას ამტკიცებს ის ფაქტი, რომ მოსახლეობის თითქმის ყველა ჯგუფი მათში ატარებს დროს, იქ შეგიძლიათ იპოვოთ თითქმის ნებისმიერი სამიზნე ჯგუფი.აუდიტორია. როგორ ვაქციოთ სოციალური მედიის მომხმარებლები ლიდერებად?
პირველ რიგში, თქვენ უნდა იპოვოთ მათ შორის პირები, რომლებსაც შესაძლოა ჰქონდეთ გაყიდვის პროდუქტის პოტენციური საჭიროება და შემდეგ დაუკავშირდით მათ (პირდაპირ - შეტყობინებების გაგზავნით, ან ირიბად - ზოგადი ჯგუფებისა და დისკუსიების მეშვეობით). მეორეც, მარკეტერი მუდმივ კონტაქტში უნდა იყოს თავის მომხმარებლებთან, არ დატოვოს ისინი განახლებული ინფორმაციის გარეშე. მესამე, სოციალურ ქსელებში პოტენციური „წამყვანების“პირადი პროფილებიდან მიღებული მონაცემები შეიძლება გამოყენებულ იქნას „ცივი“ზარებისთვის. მომავალი კლიენტი სასიამოვნოდ გაოცდება, თუ მენეჯერი დაურეკავს და შესთავაზებს ზუსტად იმ ბრენდის სპორტულ სამოსს, რომელშიც ყველაზე მეტად უყვარს გადაღება.
წარმატებული წამყვანი თაობის საიდუმლოებები
მარკეტოლოგების პირველი რჩევა არის მომხმარებლის მოტივაცია შეავსოს ონლაინ ფორმა. ამის გაკეთება შესაძლებელია განაცხადის სანაცვლოდ ფასდაკლების შეთავაზებით ან უფასო კონსულტაციის გარანტიით (ამ შემთხვევაში კონსულტაციის ღირებულება ნაგულისხმევად უნდა მიუთითოთ). შეგიძლიათ განათავსოთ მრიცხველები, რომლებიც აჩვენებს, რომ აქცია სრულდება. ექსპერტების მეორე რჩევაა მუშაობა კონტაქტების ბაზის გაფართოებაზე. მაგალითად, თუ მენეჯერს აქვს მხოლოდ ელექტრონული ფოსტა მის განკარგულებაში, მაშინ თქვენ უნდა სცადოთ გაიგოთ "ტყვიის" ტელეფონის ნომერი, ასევე მისი გვერდის მისამართი სოციალურ ქსელში. ეს დაგეხმარებათ იყოთ კონტაქტში და მიაწოდოთ პოტენციურ კლიენტს ინფორმაცია ერთდროულად რამდენიმე არხით. მარკეტოლოგების კიდევ ერთი რჩევა სავსებით ლოგიკურია - გამოავლინოთ "წამყვანი" კეთილგანწყობა, გახსნილობა და რთული საკითხების გადაჭრის სურვილი. თუ ეს არ მოხდა, მაშინ ეს არ იქნება ეფექტური.ტყვიის თაობა. Რა არის ეს? უმარტივესი ქმედება არის კლიენტის მიმართ თავაზიანობა და პატივისცემა.
ღირებულება
ტყვიის გენერირების ფასები საკამათო საკითხია. აქ არის რამდენიმე სტანდარტი ან საშუალო ბაზრის კრიტერიუმები. მაგრამ ექსპერტებმა შეძლეს რამდენიმე ფაქტორის იდენტიფიცირება, რომლებიც გავლენას ახდენენ "ტყვიის" მოზიდვის ღირებულების ფორმირებაზე. პირველ რიგში, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია კონკურენციის დონეზე იმ სეგმენტში, რომელშიც კეთდება სამუშაო. რაც უფრო მაღალია ის, მით უფრო ძვირი დაჯდება ტყვია. მეორეც, მნიშვნელოვან როლს თამაშობს იმ პროდუქტებისა და სერვისების კონკურენტული უპირატესობები, რომლებისთვისაც ხდება ტყვიის წარმოება. რაც უფრო მეტი ცოდნა აქვთ მათ, მით უფრო მაღალია შანსი, რომ ტყვიის წარმოება გაიაფდეს. მესამე, ერთი "ტყვიის" ფასი დამოკიდებულია, ფაქტობრივად, საჭირო აპლიკაციების რაოდენობაზე. მეოთხე, ტყვიის გენერირების მაჩვენებლებს დიდწილად განსაზღვრავს ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტის ხარისხი - დიზაინი, შინაარსი, პოპულარიზაცია, ტრაფიკის ანალიზის შესაძლებლობები. მეხუთე, მნიშვნელოვანი ფაქტორია ტყვიის წარმოების გეოგრაფია.
მომხმარებლებს მოსკოვიდან და დიდი ქალაქებიდან ჩვეულებრივ უფრო უჭირთ "წამყვანების" გაკეთება, ვიდრე რეგიონების მაცხოვრებლებს. თითოეული წამყვანი მოზიდვის სპეციალისტი ხელმძღვანელობს საკუთარი პრაქტიკით, სთავაზობს ფასების სქემებს კლიენტის ამოცანებიდან გამომდინარე: ერთი ფასის მოდელი შეესაბამება „წამყვანების“პერსონალიზებულ მოზიდვას, მეორე ფასის მოდელი შეესაბამება ტყვიის მასობრივ წარმოქმნას.
