ვინ არის მომხმარებელი? ეს არის ადამიანი ან ადამიანთა ჯგუფი, რომელიც ყიდულობს რაღაცას. ეს შეიძლება იყოს საქონლის ან მომსახურების შეძენა პირადი მოხმარებისთვის, გასაყიდად ან გასაქირავებლად. ყველა მყიდველი განსხვავდება ერთმანეთისგან, ისინი შეიძლება დაიყოს ჯგუფებად.
მომხმარებელი და საჭიროების კონცეფცია
მარკეტინგის კვლევის ობიექტები:
- საჭიროება;
- საჭიროება;
- მომხმარებელი;
- მოხმარება;
- მოთხოვნა.
მოთხოვნილება და საჭიროება საკმაოდ პირობითად განსხვავდება. ზოგიერთ შემთხვევაში, ტერმინები ურთიერთშემცვლელია. მოთხოვნილება განიხილება სურვილად, ხოლო მოთხოვნილება არის რაღაცის მწვავე დეფიციტი. მარკეტინგის განმარტების მიხედვით, საჭიროების ცნება არის განცდა, რომელიც წარმოიქმნება პროდუქტის ან მომსახურების არარსებობის შემთხვევაში. ამის გამო შეიძლება ზიანი მიაყენოს ადამიანის ჯანმრთელობას, ცხოვრების წესს.
რა არის მოთხოვნილება არის საჭიროების შეგნებული გაგება. იღებს ფიზიკურ ფორმას პიროვნების მიხედვით.
ვინ არის მომხმარებელი - ეს არის სუბიექტი, რომელიც იყენებს მატერიალურ ან სულიერ სიმდიდრეს საკუთარი თავისთვისგოლები.
მოხმარება არის პროცესი, რომლის დროსაც ადამიანის სურვილები კმაყოფილდება მატერიალური ან სულიერი სიკეთის გამოყენებით.
მოთხოვნა არის საჭიროება, რომელიც წარმოდგენილია ბაზარზე ფულით.
მყიდველის უფლებები და მოვალეობები
სახელმწიფო და სოციალური მოძრაობები არეგულირებს ურთიერთობას მყიდველსა და ბიზნეს სუბიექტს შორის: გამყიდველი, მწარმოებელი, შემსრულებელი. მომხმარებელთა უფლებების შესახებ ფედერალური კანონი განსაზღვრავს, რომ მყიდველს უფლება აქვს:
- ინფორმაციისთვის.
- უსაფრთხოება.
- არჩევანი.
- გაიგონეთ.
- დაზიანებებისთვის.
- მომხმარებელთა განათლებისთვის.
- ძირითადი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.
პრაქტიკაში, მყიდველის უფლებები და მოვალეობები ასე გამოიყურება.
მაგალითად, ადამიანი, რომელსაც ჯერ არ უყიდია პროდუქტი, მაგრამ შემთხვევით გატეხა, არ არის ვალდებული გადაიხადოს იგი. კანონის თანახმად, პროდუქტის შემთხვევითი დაზიანების რისკი ეკისრება მყიდველს იმ მომენტიდან, როდესაც გამყიდველმა გადასცა სავაჭრო ნივთი და მიიღო ფული მასში.
სუპერმარკეტში შესვლისას ადამიანი არ არის ვალდებული გადასცეს თავისი ნივთები სათავსოში. სათავსოში ჩანთის დახურვის შემდეგ, პირი დებს ხელშეკრულებას მაღაზიასთან ნივთების შენახვაზე, რაც, რა თქმა უნდა, არ არის აუცილებელი. გარდა ამისა, თუ მომხმარებელი მოვა მაღაზიაში სხვა საქონლით, მაღაზიის თანამშრომლებს არ აქვთ უფლება მოითხოვონ შესაბამისი ქვითარი.
მომხმარებელთა უფლებების შესახებ ფედერალური კანონი აცხადებს, რომ მხოლოდ პოლიციას აქვს უფლება ჩაატაროს ჩხრეკა, ასევე შეამოწმოს პირადი ნივთები.
მოწამვლისთვისმხოლოდ განყოფილების მფლობელები არიან პასუხისმგებელი მაღაზიის პროდუქტებზე. მაგრამ ამის დასამტკიცებლად დაგჭირდებათ ქვითარი და CCTV კადრები.
მაღაზიიდან ყველა საქონლის დაბრუნება შესაძლებელია არაუმეტეს 14 დღის შემდეგ, შეძენის დღის გარეშე. პროდუქტი უნდა იყოს კარგ მდგომარეობაში, დაზიანების გარეშე. დასაბრუნებლად თქვენ უნდა შეინახოთ ნივთის პრეზენტაცია, გქონდეთ ყველა ბეჭედი, ეტიკეტი. უნდა ჰქონდეს გაყიდვის ქვითარი ან გადახდის დამადასტურებელი საბუთი.
მოთხოვნილებების კლასიფიკაცია
მოთხოვნილებათა შემდეგი ჯგუფები არსებობს.
- ბიოლოგიური. შექმნილია შიმშილის, წყურვილის დასაკმაყოფილებლად, სიცივისგან დასაცავად, საშუალებას გაძლევთ ისუნთქოთ სუფთა ჰაერი. ამ ჯგუფში შედის საცხოვრებელი, ტანსაცმელი, საკვები, ძილი.
- სოციალური კავშირები, კომუნიკაცია, ადამიანზე ზრუნვა, ყურადღება - ეს არის სოციალური ჯგუფი. ის ასევე მოიცავს მეგობრობას, სიყვარულს, შემოქმედებითობას, შრომით საქმიანობას.
- სულიერი მოთხოვნილებების ჯგუფში შედის თვითგამოხატვა, თვითდადასტურება, გარემომცველი სამყაროს ცოდნა, არსებობის მნიშვნელობა.
ქცევის ნიშნები
მომხმარებელთა ძირითადი ტიპები:
- მორგებული ტიპი.
- ოჯახი.
- შუამავალი.
- ფირმის წარმომადგენლები.
- პასუხისმგებელი პირები.
ინდივიდუალური მომხმარებლები ყიდულობენ საქონელს, რათა თავად გამოიყენონ ისინი. მათ აინტერესებთ, რამდენად სასარგებლოა შეძენილი პროდუქტი, არის თუ არა ის ხელმისაწვდომი ფინანსური შესაძლებლობების, მისი გარე დიზაინისა და შეფუთვის ხარისხის თვალსაზრისით.
სასურსათო და არასასურსათო ნივთებს ყიდულობენძირითადად ოჯახის ტიპი.
შუამავლები - პროდუქციის მთავარი მომხმარებლები არა პირადი მოხმარებისთვის, არამედ გადაყიდვისთვის. ამ სახეობის წარმომადგენლებს აინტერესებთ აბსოლუტური ფასი, მომგებიანობა, შენახვის ვადა. პროდუქტის ხარისხი ყველაზე ნაკლებად მათ აწუხებს.
მიმწოდებლები ახორციელებენ შესყიდვას, ექვემდებარება მას მკაფიო ფორმალიზებას. ისინი ითვალისწინებენ ფასს, თითოეული პროდუქტის მახასიათებლებს, პროდუქტის მიწოდების სიჩქარეს, ტრანსპორტირების ღირებულებას. ყურადღებას აქცევენ ასორტიმენტის სისრულეს, რეპუტაციას, სესხის აღების შესაძლებლობას.
ოფიციალური პირები ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას არა საკუთარი ხარჯებით. ისინი იყენებენ სახელმწიფო ფულს, ამიტომ პროცესი მკაცრად ფორმალიზებული და ბიუროკრატიულია.
ტრადიციული კლასიფიკაცია
მყიდველების განაწილება კლასიკური კლასიფიკაციის მიხედვით.
- საქონელი და მომსახურება იყოფა მამაკაცებსა და ქალებად.
- გათვალისწინებულია ასაკი.
- განათლება.
- სოციალურ-პროფესიული კრიტერიუმები.
- მონიშნეთ რეაქციის სიჩქარე ახალ ინფორმაციაზე. მყიდველების ყველაზე სწრაფი ტიპი არიან ნოვატორები, შემდეგი ტიპი არიან ადეპტები, რომლებიც ასახელებენ პროდუქტს, პროგრესულები უზრუნველყოფენ მასობრივ გაყიდვებს, სკეპტიკოსები დაკავშირებულია გაჯერების ეტაპზე, კონსერვატორები ყიდულობენ პროდუქტს, როდესაც ის ტრადიციული გახდება.
- მხედველობაში მიიღება პიროვნების ტიპი: სანგური, ფლეგმატური, ქოლერიული, მელანქოლიური.
დამოკიდებულება პროდუქტის ინოვაციებისადმი
ადამიანები განსხვავებულად რეაგირებენ ახალ პროდუქტებზე. ერთი ჯგუფი ყიდულობს მხოლოდ დადასტურებულ კატეგორიის საქონელს, მეორე კი, პირიქით, მზად არისსცადე რაიმე ახალი.
მომხმარებელთა ტიპები ახალ პროდუქტებთან მიმართებაში:
- სუპერნოვატორები.
- ნოვატორები.
- ჩვეულებრივი მყიდველები.
- კონსერვატორები.
- სუპერ კონსერვატორები.
სუპერნოვატორებს ყოველთვის სურთ ექსპერიმენტები და გარისკვა. მთლიანი პროცენტი 2,5%-ია. როგორც წესი, აქვთ მაღალი სოციალური სტატუსი, აქვთ დიდი შემოსავალი.
ინოვატორები ყიდულობენ ფრთხილად, ისინი არ მიდიან რისკზე. მათი რაოდენობაა 13,5%.
მომსახურების რიგითი მომხმარებელი ცდილობს არ გარისკოს, მათ აქვთ აქტიური ცხოვრებისეული პოზიცია. ისინი იკავებენ საერთო რაოდენობის 1/3.
კონსერვატორთა უმეტესობა ხანდაზმული ხალხია, დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანები, მუშაობენ დაბალი პრესტიჟის სამუშაოებზე, არ აფასებენ ინოვაციებს. ისევე, როგორც ჩვეულებრივი, ისინი იკავებს 33%.
სუპერკონსერვატორები კატეგორიულად ეწინააღმდეგებიან ცვლილებას. მოკლებულია ესთეტიკურ ელფერს და შემოქმედებით ფანტაზიას. შეგნებულ ასაკში ისინი იცავენ თავიანთი ახალგაზრდობის ჩვევებს.
შეძენილი საქონლის გამოყენების მიზანი
მარკეტინგიში არის მომხმარებელთა ტიპები, რომლებიც განსხვავდებიან სავაჭრო საგნების გამოყენების მიმართულებით.
- მორგებულია.
- მასა.
- პროდიუსერები.
პირველი ტიპის სამიზნე მომხმარებელი ყიდულობს საქონელს ექსკლუზიურად პირადი ცხოვრებისთვის. ცხოვრების კომფორტის უზრუნველსაყოფად იყენებს მატერიალურ საქონელს, მომსახურებას. სხვადასხვა პროდუქტის შესყიდვის დახმარებით ის მხარს უჭერს ჩვეულ ცხოვრების წესს, სულიერ კულტურას.
იურიდიული პირებიან მასობრივი მყიდველები აკეთებენ შესყიდვებს პროფესიული საქმიანობისთვის. ამ კატეგორიაში არ შედის ვაჭრობა ან წარმოება. შესყიდვები ხდება ორგანიზაციის, დაწესებულების, კომპანიის, ასოციაციის სახელით.
Manufacturing ყიდულობს საქონელს ექსკლუზიურად ვაჭრობის ან წარმოებისთვის. ეს შეიძლება იყოს კოოპერატივები და სავაჭრო საწარმოები, ასევე საწარმოები მომსახურების სექტორში.
ფსიქოლოგიური მახასიათებლები
შეძენის პროცესში არჩევანის სიჩქარეზე გავლენას ახდენს პიროვნების ბუნება. მარკეტინგში არის მომხმარებელთა 4 ჯგუფი, რომლებიც იყოფა ფსიქოლოგიური მახასიათებლებით.
- მოთხოვნილი. ეს დაბალი შემოსავლის მქონე ხალხია. მათი მთავარი ამოცანაა უზრუნველყონ მათი ყოველდღიური არსებობა. ისინი დიდხანს არ ყიდულობენ.
- ფსიქოლოგიურად სტაბილური საშუალო ასაკის ადამიანები ღირსეული შემოსავლით არიან ინტეგრირებული პიროვნებები. მათ აქვთ განათლება, იციან პროპორციის გრძნობა, მონაწილეობენ ქველმოქმედებაში.
- ექსტროვერტები იყოფა სამ ტიპად. მუშები და პენსიონერები სტაბილური კონსერვატიული ხალხია. მიმბაძველებს აქვთ საშუალო განათლება, აქვთ კარგი შემოსავალი. ბოლო ლიდერები არიან, თავიანთი საქმე აქვთ. ისინი იკავებენ მაღალ პოზიციებს საზოგადოებაში, აქვთ კარგი შემოსავალი.
- ინტროვერტები ახალგაზრდა იმპულსური ადამიანები არიან, მათი აზრი ხშირად იცვლება. აქტიური გულშემატკივრები კარგი შემოსავლით და განათლებით. საზოგადოების წევრები, რომლებსაც აინტერესებთ გარესამყარო, მომავალი. მათ იციან თავიანთი მიზანი თანამედროვე სამყაროში, აქვთ ღირსეული შემოსავალი, არიან დაკავებულნი პიროვნული ზრდით.
დამოკიდებულება ფასთან
საქონლის გარკვეული ჯგუფის არჩევანი ხდება შემოსავლის დონის მიხედვით. დაბალი შემოსავალი იწვევს ადამიანებს ნაკლებად ხშირად ყიდულობენ, ჩვეულებრივ, დაბალი ხარისხის პროდუქციას. პირიქით, კარგი შემოსავლის მქონე ადამიანებს შეუძლიათ ძალიან ხშირად იყიდონ, ექსპერიმენტი გაუკეთონ ახალ ბრენდებს. მაგრამ როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, შესყიდვების ზომა და მასშტაბი ყოველთვის არ არის დამოკიდებული შემოსავლის დონეზე.
ფასთან მიმართებაში არსებობს ოთხი ტიპის მომხმარებელი:
- ეკონომიკური.
- აპათიური.
- რაციონალური.
- პერსონალიზებული.
პირველი ტიპი ორიენტირებულია მხოლოდ ფასების დონეზე. მიდრეკილია დაბალი ხარისხის პროდუქციის შეძენისკენ, ყურადღებას აქცევს აქციებსა და ფასდაკლებებს. აპათიური ტიპი ფასს კი არ აქცევს ყურადღებას, არამედ მხოლოდ კომპანიას. მისთვის მთავარი ხარისხი და პრესტიჟია. რაციონალური მომხმარებლები უყურებენ თავიანთ შესყიდვას ფულის ღირებულების თვალსაზრისით. პერსონალისტი ყიდულობს პროდუქტს ფასისა და ხარისხის მიუხედავად, მას აინტერესებს პროდუქტის იმიჯი.
კომუნიკაცია
სპეციალიზებულ მაღაზიებში ან კონსულტანტების ფართო ასორტიმენტში გთავაზობთ სხვადასხვა სრულიად ახალ პროდუქტს, სცადეთ ახალი პროდუქტი. საქონლის გასაყიდად ისინი ურთიერთობენ, ამყარებენ კონტაქტს სხვადასხვა გზით. ადამიანები განსხვავებულად რეაგირებენ რაიმეს ყიდვის შეთავაზებაზე. ზოგი ჩუმად რჩება, ზოგი მშვიდად აგრძელებს საუბარს, დანარჩენები საკმაოდ უხეშია და ზოგს შეუძლია ურთიერთობა ისე, თითქოს ძველ მეგობართან.
მარკეტინგის დროს არსებობს სამი ტიპის მომხმარებელი ფასთან მიმართებაში:
- გაწურული.
- გულგრილი.
- ჩამოხსნილი.
გაჭედილი ხალხი არის მომხმარებელთა ჯგუფი კომპლექსებით, რომლებსაც თითქმის არ აქვთ კონტაქტი. მათ მეტი ყურადღება სჭირდებათ.
გულგრილი - ყურადღება არ მიაქციოთ კომპანიის წარმომადგენელს, არ გამოიჩინოთ ინტერესი კომუნიკაციის მიმართ.
შეუკავებელი ადამიანები ადვილად იწყებენ დიალოგს.
