ნებისმიერი ბიზნესის მიზანია მოგება. მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ის, რომ მას ბევრი ფული მოაქვს, საჭიროა მისი გონივრულად განაწილება. სწორედ ამ მიზეზით არის სისტემატური შესრულების ანალიზი წარმატებული ბიზნესის განუყოფელი ნაწილი. მარკეტოლოგების მიერ გამოყენებული ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია LTV.
რა არის LTV
LTV არის აბრევიატურა, რომელიც ითარგმნება როგორც "მომხმარებლის სიცოცხლის ციკლი". ეს მაჩვენებელი გვიჩვენებს, თუ რამდენი ფული მოაქვს თითოეულ მყიდველს კომპანიას მასთან თანამშრომლობის მთელი პერიოდის განმავლობაში.
ჩვეულებრივ გამოიყენება ამ ინდიკატორის გამოთვლის ორი მეთოდი.
- ისტორიული, შემოსავლის მთლიანი ღირებულების გათვალისწინებით, რომელიც კონკრეტულმა მყიდველმა მოუტანა კომპანიას.
- პროგნოზი საჭიროა მყიდველის უფრო რთული ქცევითი მოდელის შესაქმნელად. მხედველობაში მიიღება რომელი საქონელი (მომსახურება) უფრო საინტერესოა კლიენტისთვის, რა ფასების დიაპაზონშია მისი პრეფერენციები, როგორია შესყიდვების სიხშირე. სტატისტიკურ მონაცემებზე დაყრდნობით ყალიბდება მომავლის პროგნოზი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ იწინასწარმეტყველოთ მისი შესყიდვები.
LTV-ის მნიშვნელობა
ბიზნესის ეფექტურობისთვისლოიალურ კლიენტებს დიდი მნიშვნელობა აქვს. მათი შენარჩუნების ღირებულება უფრო დაბალია, ვიდრე ახლის შეძენა. ამიტომ, რაც უფრო გრძელია მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლი, მით უფრო მომგებიანი იქნება ბიზნესი.
ამ ინდიკატორის გაანგარიშება საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ მომხმარებლების მოზიდვის რომელი გზები მუშაობს ყველაზე ეფექტურად. ეს საშუალებას გაძლევთ მიატოვოთ არაეფექტური. და ის ასევე შესაძლებელს ხდის "მომხმარებლის პორტრეტის" შედგენას, ანუ რა არის ძირითადი მომხმარებლების ასაკი, სქესი, სოციალური სტატუსი. მნიშვნელოვანია, რომ შევეცადოთ გაზარდოთ LTV მომხმარებელთა შეძენის ხარჯებთან შედარებით.
ცალკე აუცილებელია იმ კლიენტების ანალიზი, რომლებსაც ყველაზე დიდი შემოსავალი მოაქვთ. ეს საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ მომხმარებელთა რომელ ჯგუფს წარმოადგენენ ისინი. მარკეტინგის ანალიზი ხელს შეუწყობს ოპტიმალური სარეკლამო არხების დადგენას და ინფორმაციის სწორად წარმოდგენას. გარდა ამისა, ის საშუალებას მოგცემთ გადახედოთ პროდუქტების ან სერვისების ასორტიმენტს, მოიცილოთ ის, რაც მინიმალური მოთხოვნაა და დაამატოთ ის, რაც საინტერესოა რეგულარული მომხმარებლისთვის. ეს გაახანგრძლივებს მათ ლოიალობის პერიოდს.
ბიზნესის აშენება, რომლის ძირითადი სასიცოცხლო ღირებულებაა, მოგცემთ სერიოზულ კონკურენტულ უპირატესობას.
მარტივი გაანგარიშების ფორმულა
LTV გამოთვლის რამდენიმე მეთოდი არსებობს. კონკრეტული არჩევანი დამოკიდებულია ბიზნესის სპეციფიკაზე. გაანგარიშების უმარტივესი მეთოდით გამოსათვლელად საჭიროა მცირე ინფორმაცია. სიმარტივე მისი უპირატესობაა. მინუსი არის მხოლოდ ძირითადი ინფორმაციის მოპოვება. LTV ინდექსის გამოსათვლელად თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენი შემოსავალი მოიტანა კომპანიამკონკრეტული კლიენტი თანამშრომლობის მთელი დროის განმავლობაში. გარდა ამისა, თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენი დახარჯა კომპანიამ ამ მომხმარებლის ერთგულების შესანარჩუნებლად.
ამ მონაცემებით LTV-ის გამოთვლა რთული არ იქნება. ამ შემთხვევაში, ის უდრის სხვაობას შემოსავალსა და ხარჯს შორის.
გაანგარიშების ძირითადი ფორმულა
ის დაფუძნებულია საშუალოზე. ვინაიდან ამ ფორმულის გამოყენებისას შეცდომის კოეფიციენტი საკმაოდ დიდია, რეკომენდებულია მისი გამოყენება სეგმენტებში. ანუ მისი გამოყენება შესაძლებელია სხვადასხვა პროდუქტის მარკეტინგული ანალიზის ჩატარებისას.
ამ შემთხვევაში, LTV არის სამი ინდიკატორის წარმოებული: საშუალო გაყიდვების ღირებულება, გაყიდვების საშუალო რაოდენობა თვეში და თვეების საშუალო რაოდენობა მომხმარებელთა ლოიალობისა.
LTV ჩაქრობის სიხშირით
ინდიკატორის გამოთვლის ეს მეთოდი გამოიყენება პროგრამული პროდუქტების გაყიდვასთან დაკავშირებულ ბიზნესში.
შემცირების სიჩქარის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გაყოთ თვეში წასული კლიენტების ჯამური რაოდენობა იმ კლიენტების რაოდენობაზე, რომლებმაც გადაიხადეს ბოლო თვეში და გაამრავლოთ 100-ზე.
დათრგუნვის სიხშირის გამოთვლის შემდეგ, შეგიძლიათ გამოთვალოთ LTV ამის გათვალისწინებით.
ამისთვის, მყიდველისგან საშუალო თვიური შემოსავლის მაჩვენებელი უნდა გაიყოს უკვე ცნობილ ჩავარდნის მაჩვენებელზე.
თუ შემცირების მაჩვენებელი 5%, ეს ნიშნავს, რომ თითოეული მომხმარებელი ინარჩუნებს ლოიალობას 20 თვის განმავლობაში. შემდეგ ის წყვეტს კომპანიის კლიენტს. Თუსაშუალო თვიური შემოსავალი ერთი მომხმარებლისგან არის 100 რუბლი, მაშინ საშუალო შემოსავალი თითოეული კლიენტისგან იქნება 2000 რუბლი. (100 რუბლი x 20 თვე).
მომხმარებელთა საშუალო რაოდენობის მონაცემებისა და საშუალო შემოწმების ღირებულების გათვალისწინებით, შეგიძლიათ გამოთვალოთ მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლის საშუალო ინდექსი კონკრეტული ბიზნესისთვის.
თუ კლიენტის მოზიდვაზე დახარჯული თანხა უდრის ან აღემატება იმ ღირებულებას, რაც მას მოაქვს, მაშინ ასეთ ბიზნესს არ შეიძლება ეწოდოს წარმატებული. ცვლილებები უნდა განხორციელდეს მომხმარებლის შეძენის ღირებულების შესამცირებლად და სასიცოცხლო ციკლის ღირებულების გაზრდის მიზნით. ამდენად, აუცილებელია ვიფიქროთ კლიენტის კომპანიისადმი ლოიალობის შენარჩუნებაზე მაქსიმალური პერიოდის განმავლობაში.
LTV და ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი
ელფოსტის გაგზავნა შესანიშნავი გზაა თქვენი LTV გაზრდისთვის. ამავდროულად, მარტივი სარეკლამო ინფორმაცია მომხმარებლების მიერ არ იქნება აღქმული და, სავარაუდოდ, ასეთი წერილი წაიშლება. ამიტომ, გარკვეული ხრიკები უნდა იქნას გამოყენებული. მაგალითად, მაღალი LTV მაღალი ღირებულების მომხმარებლებს შეიძლება გაუგზავნონ პრომო კოდი, რომელიც მათ საშუალებას მისცემს მიიღონ კარგი ფასდაკლება შემდეგ შესყიდვაზე. ვინც ნაკლებ ფულს ხარჯავს, შეუძლია უფრო მოკრძალებული ფასდაკლება.
ფოსტის გაგზავნა უნდა დარეგულირდეს მომხმარებელთა ლოიალობის პერიოდის მიხედვით. თავდაპირველად, თქვენ უფრო ხშირად უნდა გაეცნოთ მას ახალ პროდუქტებსა და აქციებს. მათ, ვინც ერთგული რჩება ერთ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში, უნდა გაუგზავნონ წერილები ნაკლებად ხშირად და ყველაზე ღირებული ინფორმაციით ამ კატეგორიის მყიდველებისთვის.
უნდა შემოგთავაზოთ შესაბამისი პროდუქტებისა და აქსესუარების შესაძენად. რეკომენდებული პროდუქტების არჩევანი შეიძლება გაიგზავნოს ელექტრონული ფოსტით მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი რაიმეს იყიდის.
კომპანიები, რომლებიც ყიდიან პროგრამულ უზრუნველყოფას, წვდომას ფილმებზე, წიგნებსა და მუსიკაზე, სულ უფრო ხშირად გვთავაზობენ ხელმოწერებს, რომელთა შეძენაც შესაძლებელია მომხმარებლის მიერ არჩეული პერიოდისთვის. გამოწერის სერვისი საშუალებას გაძლევთ გააუმჯობესოთ თქვენი LTV.
მომხმარებლის შენარჩუნება ყოველთვის ადვილი და იაფია, ვიდრე ახლის მოზიდვა. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია მისი ცხოვრების ციკლის დაცვა.
