თანამედროვე სამყაროში ბიზნესის კეთების ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ფორმაა B2B. რა არის ბიზნესი ბიზნესს და რა მარკეტინგული ინსტრუმენტები გამოიყენება ამ სეგმენტში? მოდით ვისაუბროთ ამაზე ამ სტატიაში.
B2B კონცეფცია
ტერმინი B2B, ან ბიზნესი ბიზნესს, ნიშნავს ბიზნესის კეთების ხერხს, რომლის დროსაც პროდუქტი ან მომსახურება იყიდება იურიდიულ პირზე და არა ჩვეულებრივ მომხმარებელს. შესყიდვის გადაწყვეტილებას ამ შემთხვევაში იღებს ადამიანთა ჯგუფი, რომელსაც B2B ცენტრი ჰქვია და მყიდველის არჩევანი ეფუძნება რაციონალურ მოტივებს - განავითაროს საკუთარი ბიზნესი. ეს არის ფუნდამენტური განსხვავება B2B-სა და B2C-ს შორის, ბიზნესის კეთების კიდევ ერთი გზა.
B2B და B2C გაყიდვების სხვადასხვა სამყარო
B2C და B2B (ბაზარი) შორის აშკარა განსხვავებების გააზრების გარეშე, შეუძლებელია მათი ეფექტური მართვა. ეს არის სხვადასხვა სამყარო, განსხვავებული მეთოდები და განსხვავებული შედეგები.
B2C-ში ყველა ქმედება მიმართულია კერძო პირის, ანუ ჩვეულებრივი მომხმარებლისკენ, რომელიც მზად არის იყიდოს რაიმე. რა თქმა უნდა, რეკლამა ამაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. ის ხალხს შოპინგისკენ უბიძგებს. მისი გავლენით, ჩვენ მივდივართ საყიდლებზე გასართობ, განწყობის გასაუმჯობესებლად ან სოციალური დადასტურებისთვის.სტატუსი. ჩვენ ვმუშაობთ რაღაცის საყიდლად, იქნება ეს საკვები, ტანსაცმელი თუ ფუფუნების საქონელი.
B2B სეგმენტში კლიენტი არის იურიდიული პირი, ამიტომ არ არსებობს "შესყიდვის სიამოვნების" კონცეფცია და მიზნები დასახულია ექსკლუზიურად რაციონალურად - შემდგომი მოგება.
სრულიად განსხვავებული მოტივები მოქმედებს ამ სეგმენტებში პროდუქტის ან მომსახურების შეძენაზე. B2C ხასიათდება მასობრივი რეკლამის გამოყენებით, დიდ როლს თამაშობს ბრენდი, რომელიც მყიდველს უხსნის გარკვეულ სტატუსს, რისთვისაც ის მზადაა გადაიხადოს ზედმეტი. მოდა, ბრენდი და პირადი დამოკიდებულება არ მოქმედებს B2B სფეროზე. რა არის დაზოგვა - მყიდველს ესმის, რადგან მისი მოგება პირდაპირ დამოკიდებულია ამაზე. მისთვის უფრო მომგებიანია ისეთი პროდუქტის შეძენა, რომლის ღირებულებაში არ შედის რეკლამის და მარკეტინგის ხარჯები.
B-მომხმარებლები, C-მომხმარებლებისგან განსხვავებით, ხშირად აჯობებენ გამყიდველებს კომპეტენტურობით, უფრო მეტიც, ისინი ჩვეულებრივ კარგად იცნობენ ბაზრის შიდა მხარეებს, რადგან მუშაობენ ერთი ტიპის პროდუქტზე, ატარებენ ტენდერებს და ეძებენ ყველაზე ხელსაყრელ პირობებს.. მათთვის რეკლამა ან ბრენდინგი უბრალოდ არაეფექტური იქნება, B2B მარკეტინგი არის ბევრად უფრო რთული, სპეციალური კონცეფცია და ტექნოლოგია მყიდველებისთვის გასაყიდად, რომლებსაც „ყველაფერი აქვთ“. განიხილეთ ეს უფრო დეტალურად.
ენდე B2B მარკეტინგის
როგორ გამოავლინოთ თქვენი უპირატესობა კონკურენტებთან და დაუმტკიცოთ კონტრაქტორს, რომ ღირს ბიზნესის კეთება? B2B-ის სფეროში რა არის ნდობა, ძალიან კარგად ესმით, მისი მიღება და არ წაგება ტენდერში მოგების ერთ-ერთი მთავარი გზაა. Ამგვარადგავაკეთოთ?
პირველ რიგში, ნუ გასცემთ ცარიელ დაპირებებს, რათა გამოირჩეოდეთ მსგავსი ფირმებისგან. საკუთარი თავის გამართლების შეუძლებლობის რისკი ძალიან მაღალია, რაც ნიშნავს საკუთარი რეპუტაციის შელახვას.
მეორე, გამყიდველი კომპანიის ღია „სამზარეულოს“შეუძლია ხელი შეუწყოს კომპანიებს შორის ნდობას. აჩვენეთ კლიენტს სტრუქტურა, წარმოება, თანამშრომლები, რომლებიც იმუშავებენ პროექტზე. რაც უფრო ნათელი და ხელმისაწვდომი იქნება ეს ინფორმაცია, მით უფრო მაღალი იქნება ნდობის დონე თქვენს მიმართ.
მესამე, არ გამორიცხოთ B2B მიმოხილვები თქვენი კომპანიის შესახებ, რა თქმა უნდა, თუ თითოეულ პოზიტიურ განცხადებას ავსებს კმაყოფილი მომხმარებლის ტელეფონის ნომერი.
დაამოწმეთ თქვენი საქმის შესწავლის მოლაპარაკებების სარეზერვო ასლი პროექტების რეალურ ცხოვრებაში, რომლებიც წარმატებით დაასრულეთ და გამოგონილი სიტუაციებით, რათა აჩვენოთ, რისი გადასაჭრელად ხართ მზად გაუთვალისწინებელი გარემოებების შემთხვევაში.
არც ერთ B2B ბაზარს არ შეუძლია დოკუმენტური მტკიცებულებების გარეშე, ასე რომ, დარწმუნდით, რომ მოამზადეთ ლიცენზიები, სერთიფიკატები, პატენტები და სხვა საჭირო დოკუმენტები.
და რაც მთავარია მყიდველისთვის ეკონომიკური სარგებლის დასამტკიცებლად.
როგორ მივიღოთ ანაზღაურება?
ანაზღაურების მისაღწევად, თქვენ უნდა დაასაბუთოთ მომხმარებელს მისი სარგებელი თქვენი პროდუქტის შეძენით. ვთქვათ, თქვენი ფირმა უზრუნველყოფს ტრენინგს და ამზადებს სხვადასხვა თანამშრომლებს PowerPoint-ში. კლიენტის ეკონომიკური სარგებლის გასამართლებლად, თქვენ უნდა გაარკვიოთ:
- რამდენი თანამშრომელი გაივლის ტრენინგს PowerPoint-ში და რამდენ ხანსდახარჯეთ სამუშაოზე პროგრამაში კვირაში.
- საშუალო საათობრივი ღირებულება ამ თანამშრომლისთვის.
წინა კლიენტების გამოხმაურების საფუძველზე, ჩვენ ვიცით, რომ ტრენინგის შემდეგ პრეზენტაციის დრო განახევრებულია. ბუნებრივია, ფიგურა გულწრფელი უნდა იყოს.
ჩვენ ვიანგარიშებთ მყიდველის სარგებელს და მომსახურების ღირებულებას:
- საათი მუშაობის ღირებულება - X;
- კვირაში საათების რაოდენობა – Y;
- ტრენინგის შემდეგ – Y/2.
გამოდის დანაზოგი: XY/24 (კვირების რაოდენობა თვეში)მომზადებული მუშაკების რაოდენობა. ეს მაჩვენებელი შეიძლება იყოს თქვენი მომსახურების ფასი.
არ დაგავიწყდეთ გაითვალისწინოთ რამდენ თვეს გადაუხდის ეს ინვესტიცია მომხმარებელს.
B2B მიმართულებები
ეს მაგალითი გვიჩვენებს B2B-ის ერთ-ერთ სფეროს - სერვისების მიწოდებას და დახმარებას ბიზნესის კეთებაში. უფრო მეტიც, ეს სერვისები შეიძლება სრულიად განსხვავებული იყოს, შენობის დასუფთავებიდან დაწყებული აუდიტით დამთავრებული.
ბიზნესის ბიზნესის კლასიკური ფორმები ასევე არის საბითუმო და რთული გაყიდვები მყიდველებზე ან ჩვენს საკუთარ დილერებთან ქსელში, კორპორატიული და სამთავრობო შეკვეთები, ტენდერები.
B2B უპირატესობები
რა არის "სიძნელე ბიზნესში ბიზნესისთვის" გასაგებია - ეს არის პირდაპირი დამოკიდებულება მომხმარებლებზე და მათი დაკარგვის რისკი, დაბალი მარგინალობა. ამას მოწმობს პროფესიონალი მენეჯერების მიმოხილვები. ახლა მოდით ვისაუბროთ ამ ფორმის დადებით მხარეებზე.
- B2B არ არის ისეთი კონკურენტუნარიანი, როგორც B2C;
- არ არის დიდი მარკეტინგული ხარჯები, რადგან თანამშრომლობა უფრო პერსონალურიამოლაპარაკებები და გამყიდველის მუშაობა;
- ბევრი ინსაიდერული ინფორმაცია მოგების გაზრდაში.
და ბოლოს. B2B არის აქტიური გაყიდვების სფერო. რაც უფრო მეტს იმოქმედებთ, მით უფრო მალე შექმნით თქვენი მომხმარებლების ბაზას და მით უფრო მალე დაიწყებთ მოგების მიღებას.
