რა შეიძლება იყოს უფრო რთული, ვიდრე მომხმარებლებთან მუშაობა? ამას ალბათ მხოლოდ ზურგის დამტვრევა ფიზიკური შრომა შეიძლება შევადაროთ. მაგრამ ახლა მასზე არ არის საუბარი. მოთხოვნის ფორმირება და გაყიდვების ხელშეწყობა არის ხანგრძლივი და საპასუხისმგებლო პროცესი, რომელიც მოითხოვს წინასწარ წინასწარ მომზადებას. ეს არის ის, რაზეც დღეს ვისაუბრებთ.
რა არის პროდუქტის გაყიდვის საფუძველი?
მოთხოვნის გენერირება და გაყიდვების ხელშეწყობა არის არა მხოლოდ ავტომატური პროცესების ერთობლიობა, არამედ აქტივობები, რომლებიც მოიცავს ადამიანურ ფაქტორს. პროდუქტის პრეზენტაციამდე რეკლამის განმთავსებლებმა უნდა შეისწავლონ ის საფუძვლიანად, რათა დარწმუნდნენ, რომ ის აკმაყოფილებს მყიდველის მოთხოვნებს და ასევე არის სანდო, კონკურენტუნარიანი და უსაფრთხო.
თუ პროდუქტი ასევე ახალია, პოპულარული და ხელმისაწვდომი, მაშინ გარკვეულწილად ადვილი იქნება მოთხოვნის გენერირება და გაყიდვების სტიმულირება. მოგეხსენებათ, განურჩევლად პროფესიისა, განათლებისა და ეროვნებისა, ყიდვისას ადამიანებს მხოლოდ სამი ტიპი ამოძრავებს.მოტივაცია:
- რაციონალური მოტივაცია. ადამიანი განიხილავს პროდუქტს ფულის ღირებულების თვალსაზრისით.
- მორალური მოტივაცია. პიროვნების არჩევანზე გავლენას ახდენს საზოგადოებაში ჩამოყალიბებული ტრადიციები. მაგალითად, ადამიანი, რომელიც მუშაობს ოფისში, არ იყიდის ჯინსს სამუშაოდ.
- ემოციური მოტივაცია. ადამიანების უმეტესობისთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ პროდუქტის ხარისხი, არამედ მისი ბრენდიც, რომელიც ხაზს გაუსვამს სოციალურ სტატუსს.
მოთხოვნის გენერირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობისას, პირველ რიგში ეს პუნქტები უნდა იყოს გათვალისწინებული.
აქცია
მას შემდეგ რაც ადამიანი მიხვდება, რომ რაღაცის ყიდვა სჭირდება, ის იწყებს ინფორმაციის მოძიებას პროდუქტის შესახებ. ის, როგორც წესი, წარმოდგენილია მოთხოვნის გენერირებისა და საქონლის რეალიზაციის სტიმულირების საშუალებების სახით. ისინი, თავის მხრივ, სპეციალურად შექმნილია მომხმარებლების ყურადღების მისაპყრობად.
ინსტრუმენტი ამ შემთხვევაში არის ისეთი რამ, როგორიცაა დაწინაურება. ეს არის პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის გაგზავნა ნებისმიერი ფორმით, რომელიც მიიპყრობს ყურადღებას. სარეკლამო მნიშვნელოვანი ფუნქციებია:
- შექმენით პრესტიჟული იმიჯი დაბალ ფასად და ახალი პროდუქტი.
- სრული ინფორმაციის წარდგენა საქონლის თვისებებისა და თვისებების შესახებ.
- პროდუქტის პოპულარობის შენარჩუნება.
- პროდუქტის გამოყენების წესის შეცვლა.
- ენთუზიაზმის შექმნა.
- მომხმარებლის დარწმუნება იყიდოს.
მოთხოვნის გენერირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები
დარეკვა მყიდველთანმომხმარებლის მოთხოვნილება და პროდუქტის შეძენის სურვილი, მარკეტინგში გამოიყენება სხვადასხვა სახის პრომოცია:
- რეკლამა. ყველაზე ხშირად ის ვრცელდება მედიის საშუალებით ან პირდაპირ მიმართავენ პოტენციურ მყიდველს ფოსტით.
- საჯაროობა. ეს ტერმინი გულისხმობს აუდიტორიისადმი არაპიროვნულ მიმართვას. კომპანია, როგორც წესი, არ იხდის ასეთ შეტყობინებას, განსხვავებით მედია რეკლამისგან. საჯაროობა ჩვეულებრივ მოიხსენიება, როგორც კომენტარი, რომელსაც რედაქტორი წერს პრესაში პროდუქტის შესახებ.
- გაყიდვების ხელშეწყობა. ეს მოიცავს სხვადასხვა სახის მარკეტინგულ აქტივობებს, რომლებიც ხელს უწყობს მყიდველს შესყიდვისკენ. რეკლამისა და რეკლამისგან განსხვავებით, რომლებიც მიზნად ისახავს პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის გავრცელებას, გაყიდვების ხელშეწყობა ორიენტირებულია ცხელ გაყიდვებზე.
- პირადი გაყიდვა. მოთხოვნის გენერირებისა და გაყიდვების სტიმულირების ეს მეთოდი უკვე დიდი ხანია ლიდერობს. თავდაპირველად, როგორც კი მარკეტინგული ინდუსტრია ჩამოყალიბდა, პერსონალური კომუნიკაცია გამყიდველსა და მყიდველს შორის, რათა დაერწმუნებინათ პროდუქტის შეძენა იყო წარმატებული გაყიდვების საფუძველი.
თუ ჩვენ გავაერთიანებთ ყველა სახის პრომოუშენს და გაყიდვებს, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ეს პროცესები არის კომპლექსური ღონისძიებები მოთხოვნის შესაქმნელად და გაყიდვების სტიმულირებისთვის. ყველა მეწარმემ უნდა იცოდეს ისინი, რათა გაიზარდოს საკუთარი გაყიდვები.
სისტემის შესახებ მოკლედ
თუ ვსაუბრობთ მოთხოვნის წარმოქმნისა და საქონლის გაყიდვის სტიმულირების სისტემაზე, მაშინ ყველაფერიძალისხმევა მიზნად ისახავს მომხმარებელთა გამხსნელი ჯგუფების პოვნას და მათი ყურადღების მიქცევას პროდუქტზე მათი შესყიდვის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. ამ დროისთვის სპეციალისტები ცდილობენ გადაჭრას „თავის“პროდუქტსა და კონკურენტების პროდუქტებს შორის არჩევანის გაკეთება. რა თქმა უნდა, თუ მყიდველი კარგად არის ინფორმირებული, მაშინ ის აუცილებლად აირჩევს პროდუქტს, რომელიც მან ყველაზე კარგად იცის.
ამგვარად, შეიძლება ითქვას, რომ მოთხოვნის წარმოქმნის საქმიანობას აქვს კომუნიკაციური და კომერციული ეფექტი.
ეფექტები
რა არის კომუნიკაციის ეფექტი? გამოკითხვის დროს მომხმარებელი ადვილად აღიქვამს კომპანიის სახელს, ბრენდს, ბრენდს და ა.შ. როცა დგება ყიდვის დრო, ის ადვილად განასხვავებს ამ მომენტებს სხვა საქონლისგან.
მეორე, კომერციული ეფექტი შეიძლება შეინიშნოს, როდესაც მომხმარებელს აქვს განზრახვა შეიძინოს კონკრეტული პროდუქტი. ეს ეფექტი ვლინდება გამოკითხულთა მხოლოდ 13-15%-ში.
მოთხოვნის გენერირებისა და პროდუქტის გაყიდვის სტიმულირების პროცესები ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში განსხვავდება ერთმანეთისგან. გარდა ამისა, მარკეტერმა უნდა გაითვალისწინოს მომხმარებელთა ქცევითი მახასიათებლები, პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლისა და პროგნოზირებული მოთხოვნის ოდენობის გათვალისწინებით. ეს არ არის მოთხოვნის წარმოქმნისა და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობების დასასრული.
შეფასება
მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ საქონლის რეკლამირებას. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს სარეკლამო ინსტრუმენტების გამოყენების მოცულობას და თანმიმდევრობას.მოთხოვნა და გაყიდვები არ უნდა იყოს ძვირი. რეკლამასა და მასთან დაკავშირებულ პროცესებზე დანახარჯების თანაფარდობა შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:
- სასაქონლო ნიშნის შემუშავება და პოპულარიზაცია - მთლიანი ბიუჯეტის 17%.
- გამოფენებისა და პრეზენტაციების გამართვა - 19%.
- ფოსტით შეკვეთის რეკლამა - 12%.
- მომსახურების მიწოდება პოტენციური მყიდველისთვის - 13%.
- პრიზები, ფასდაკლებები, წახალისება, სუვენირები, ლატარიები - 23%.
- წმინდა სარეკლამო ნივთები – 12%
- შეხვედრები და სხვა შეხვედრები - 4%.
ამას უნდა გვახსოვდეს, რომ მარკეტინგში მოთხოვნის გენერაცია და გაყიდვების ხელშეწყობა უნდა მიზნად ისახავდეს მყიდველების მოზიდვას მომავალი წლების განმავლობაში. შეიძლება არ იყოს წამიერი შედეგი, მაგრამ არ უნდა გქონდეთ იმედი.
დაბლოკვა FOS და STIS
მოთხოვნის ფორმირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის სისტემა შედგება ორი ბლოკისგან. ეს არის, შესაბამისად, ზომები მოთხოვნის შესაქმნელად და გაყიდვების სტიმულირებისთვის.
მათი მთავარი მიზანია პოტენციური მყიდველების ინფორმირება პროდუქტის არსებობის შესახებ. გარდა ამისა, ყურადღება ეთმობა იმ მოთხოვნილებებს, რომლებიც შეიძლება დააკმაყოფილოს კონკრეტულ პროდუქტს. ასევე, მომხმარებელს მიეწოდება პროდუქციის ხარისხის დამადასტურებელი საბუთი. ეს არის სწორი მტკიცებულება, რომელიც უნერგავს მომხმარებელს ნდობას პროდუქტის მიმართ, რაც თავის მხრივ ზრდის გაყიდვების დონეს.
მოთხოვნის ფორმირების ღონისძიებების მთავარი ამოცანაა პროდუქციის გარკვეული წილის მოგებაბაზარი. ეს პროცესი უნდა განხორციელდეს საწყის ეტაპზე, როგორც კი პროდუქცია დაიწყებს ბაზარზე შესვლას. ზოგადად, შესყიდვის შესახებ მიღებული გადაწყვეტილებები ექვემდებარება საგულდაგულო განხილვას ან რეფლექსიას, ამიტომ მოთხოვნის წარმოქმნის ყველა აქტივობამ მიზნობრივი გავლენა უნდა მოახდინოს ყველაზე, ვინც შეიძლება იყოს ჩართული გადაწყვეტილებაში.
აქტივობები, რომლებიც ხელს უწყობს მოთხოვნის შექმნას, ჩვეულებრივ მოიცავს:
- რეკლამა.
- გამოფენები.
- ბაზრობები.
- საზოგადოებასთან ურთიერთობა.
გაყიდვების აქცია
რაც შეეხება გაყიდვების ფორმირების პოლიტიკას, მან უნდა გამოიწვიოს მომხმარებლის სტაბილური უპირატესობა კონკრეტული ბრენდის მიმართ და განმეორებითი შესყიდვის სურვილი. მარტივად რომ ვთქვათ, ასეთი ღონისძიებების მთავარი მიზანია მომხმარებლის წახალისება გარკვეული ბრენდის პროდუქტის შემდგომი, განმეორებითი შესყიდვისთვის, დიდი რაოდენობით საქონლის შეძენასა და მწარმოებელთან კომერციული ურთიერთობების დამყარებისკენ.
მაღალი კონკურენციის და საქონლის ბაზრის ჭარბი სიმრავლის პირობებში განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობებს. ზოგადად, ეს პროცესები იყოფა 2 დიდ ჯგუფად, იმისდა მიხედვით, თუ რა ობიექტზე უნდა დაზარალდეს.
პირველი ჯგუფი მოიცავს აქტივობებს, რომლებიც მიმართულია უშუალოდ მყიდველზე. ისინი ქმნიან კომერციული შეთავაზების იმიჯს ხელშესახები უპირატესობებით. მაგალითად, არის ფასდაკლებები სადისტრიბუციო პუნქტებზე. ან ადამიანს შეუძლია მიმართოს სესხს საყვარელი ადამიანისთვის.პროდუქტი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეხვდეთ მოვლენებს, როგორიცაა:
- საცდელი პროდუქტების უფასო განაწილება.
- მეორადი საქონლის მიღება, გაცვლა ან შეკეთება.
- პრეზენტაცია.
- ფირმატური ტურები.
- პრესკონფერენციები.
- PR კამპანია.
ეს მოვლენები ფართოდ არის ცნობილი მედიაში, რადგან მათზე მუდმივად საუბრობენ.
მეორე ჯგუფი მოიცავს იმ პროცესებს, რომლებიც გავლენას ახდენს შუამავლებზე და აიძულებს მათ გაყიდონ ბევრად მეტი ენერგიით. შუამავლები ბევრად უფრო აქტიურები არიან სამიზნე სეგმენტების გაფართოებასა და გაძლიერებაში. ასეთი ღონისძიებები უნდა შეიცავდეს:
- გაყიდვისთვის საჭირო აღჭურვილობის უზრუნველყოფა.
- ტექნიკა სახელოსნოებისთვის, კომუნალური ოთახებისთვის და გასაყიდი პუნქტებისთვის.
- ფასდაკლება და გასაყიდი ფასის უზრუნველყოფა (მის გამყიდველებს უფლება აქვთ გაზარდონ და შეინარჩუნონ სხვაობა).
- ფულადი ჯილდოები.
- დამატებითი დასვენების დღეები.
- ზნეობრივი წახალისების საჩუქრები.
PR და რეკლამა
მოთხოვნის გენერირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის პოლიტიკა ეფუძნება სხვადასხვა საშუალებებსა და აქტივობებს. მაგრამ რეკლამა და პიარი უფრო მოთხოვნადი და პოპულარულია. მათი დახმარებით მწარმოებელი წყვეტს შემდეგ პრობლემებს:
- აწვდის ორგანიზაციის ხელმძღვანელობას ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რას ფიქრობს საზოგადოება მასზე.
- შექმნის პასუხებს საზოგადოებრივ აზრზე გავლენის მოხდენის მიზნით.
- მართავს კომპანიის მენეჯმენტის საქმიანობას საზოგადოების ინტერესებში.
- ინარჩუნებს მდგომარეობასცვლილებებისთვის მზადყოფნა, შესაძლო ტენდენციების განვითარების წინასწარ მოლოდინი.
- იყენებს კვლევას და ღია კომუნიკაციას, როგორც მოქმედების მთავარ საშუალებას.
მარტივად რომ ვთქვათ, პიარი ეხმარება საზოგადოებასა და ფირმას შორის ურთიერთობის დამყარებაში. ასეთი ღონისძიებები ხელს უწყობს საზოგადოების პოზიტიური აზრის ჩამოყალიბებას კომპანიის ბრენდის, პროდუქტის და იმიჯის შესახებ.
საქონლის დისტრიბუცია
საქონლის მოთხოვნის ფორმირებასა და გაყიდვაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მათი სწორი განაწილება, ანუ საქონლის დაგეგმვა და ფიზიკური გადაადგილება კომპანიიდან მყიდველამდე. მას ახორციელებენ სადისტრიბუციო არხები და მათი წევრები ასრულებენ უამრავ მნიშვნელოვან ფუნქციას:
- კვლევითი სამუშაო. შეაგროვეთ საჭირო ინფორმაცია გაცვლის უზრუნველსაყოფად.
- გაყიდვების ხელშეწყობა. პროდუქტის ინფორმაციის შექმნა და მასობრივი გავრცელება.
- კონტაქტების დამყარება. პოტენციურ მყიდველებთან დაკავშირება.
- საქონლის მორგება მომხმარებელთა საჭიროებებზე.
- შეთანხმებული ფასები საქონლის შემდგომი გადაცემისთვის.
- გაყიდვის პროდუქტების ტრანსპორტირება და შენახვა.
- მოძებნეთ სახსრები, რომელიც ფარავს სადისტრიბუციო არხის ფუნქციონირების ხარჯებს.
პირველი ხუთი ფუნქცია მიზნად ისახავს გარიგებების დადებას, დანარჩენი კი მათ დასრულებაში ეხმარება.
თითოეული სადისტრიბუციო არხი შედგება რამდენიმე დონისგან. მათში ჩვეულებრივ იგულისხმება შუამავლები, რომლებიც ასრულებენ გარკვეული ტიპის საქმიანობას. თითოეული ეს აქტივობა მიზნად ისახავსრათა პროდუქტი მიუახლოვდეს საბოლოო მომხმარებელს. ვინაიდან მწარმოებელიც და მყიდველიც ასრულებენ გარკვეულ სამუშაოს, ისინი ასევე არიან სადისტრიბუციო არხის კომპონენტები. მისი სიგრძე პირდაპირ დამოკიდებულია შუალედური დონეების რაოდენობაზე.
ბრუნვა
მოთხოვნისა და გაყიდვების ფორმირების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ტერმინია საქონლის მოძრაობა. ეს ნიშნავს კომპლექსურ საქმიანობას, რომელიც მოიცავს ყველა ოპერაციას, რომელიც დაკავშირებულია პროდუქციის ტრანსპორტირებასთან მწარმოებლიდან მყიდველამდე.
საქონლის განაწილების პროცედურა შედგება რამდენიმე ელემენტისგან: პროდუქციის საწყობის დამუშავება და მათი დახარისხება, შეფუთვა, ტრანსპორტირება, მიწოდება და მარკეტინგი.
მდებარეობისა და განაწილების არხის არჩევისას გაითვალისწინეთ შემდეგი ფაქტორები:
- მომხმარებელთა რაოდენობა სადისტრიბუციო ცენტრში და საშუალო შესყიდვის ზომა. მაღაზიების ადგილმდებარეობა, გახსნის საათები, გაყიდვების პერსონალის საჭიროება და საკრედიტო პირობები.
- არ დაივიწყოთ კომპანიის ინტერესები. ამრიგად, აუცილებელია მოგების, თანამშრომლების მუშაობის კონტროლის უნარის უზრუნველყოფა. მოაწყეთ მიწოდების და განხორციელების პროცესი.
- რაც შეეხება პროდუქტს, თქვენ უნდა განსაზღვროთ პროდუქტის ერთეულის ღირებულება. გაითვალისწინეთ შენახვის სირთულე, მიწოდების სიხშირე, წონა და ა.შ.
- არ დაივიწყოთ კონკურენტები. თქვენ უნდა იცოდეთ მათი რაოდენობა, წარმოდგენილი პროდუქციის ასორტიმენტი. გაიგეთ მათ მიერ გამოყენებული გაყიდვების მეთოდები, სარეკლამო ინსტრუმენტები და სადისტრიბუციო არხები.
- გავრცელების არხები. მათი რაოდენობა, ფუნქციები, ხელმისაწვდომობა, სამართლებრივი ასპექტები და განთავსება.
დასკვნა
ამგვარად, მოთხოვნის წარმოქმნა და გაყიდვების ხელშეწყობა შეიძლება ჩაითვალოს რთულ და მრავალფუნქციურ პროცესად.
შეიძლება ითქვას, რომ ეს წრიული პროცესია. თავდაპირველად მწარმოებელი გამოკითხვებისა და მარკეტინგული კვლევების მეშვეობით ადგენს რა საჭიროებები აქვთ მომხმარებელს, ქმნის პროდუქტებს, რომლებიც სრულად აკმაყოფილებს ამ მოთხოვნილებებს. მას შემდეგ, რაც კვლავ ტარდება კვლევა მომხმარებლის პრეფერენციებთან დაკავშირებით, მზა პროდუქტი მორგებულია მოლოდინებზე. შემდეგ ინფორმაცია ახალი პროდუქტის შესახებ მიდის სხვადასხვა მედიაში, მწარმოებელი ბრძანებს სარეკლამო კამპანიებს. აყალიბებს საკომუნიკაციო არხებს დისტრიბუტორებთან, აწვდის მათ მზა პროდუქტს. დისტრიბუტორები ყიდიან პროდუქტს პოტენციურ მყიდველებს და გარკვეული პერიოდის შემდეგ კომპანია კვლავ ატარებს ბაზრის კვლევას, რათა გაარკვიოს, რას ფიქრობენ მყიდველები პროდუქტის მიმართ.
მომხმარებელთა ასოცირებული საჭიროებები დგინდება გზაში, პროდუქტი გადის მოდიფიკაციის პროცესს. პოტენციურ მყიდველს მიეწოდება ინფორმაცია, რომ პროდუქტს შეუძლია მისი პრობლემების გადაჭრა, რითაც ყალიბდება მოთხოვნა. და სადაც მოთხოვნა ყველაზე მეტად არის გამოხატული, კომპანია აწარმოებს საქონლის გაყიდვის პუნქტებს, ანუ აყალიბებს გაყიდვების პუნქტებს. ეს არის მიწოდებისა და მოთხოვნის ფორმირების მთელი პროცედურა, თუ ამაზე მოკლედ ვისაუბრებთ.
