მოთხოვნა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი საბაზრო მექანიზმი, რომელიც უზრუნველყოფს საქონლის მოძრაობას და ეკონომიკის ფუნქციონირებას. არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს მასზე და ასევე არსებობს რამდენიმე სახეობა. მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რა არის დახურული მოთხოვნა, რა არის მისი სპეციფიკა და როგორ მუშაობენ მას მარკეტოლოგები.
მოთხოვნის კონცეფცია
ბაზარი ცდილობს დააკმაყოფილოს ხალხის მოთხოვნილებები და მიიღოს მოგება. ამ სურვილის გამოხატულება მოთხოვნაა. იგი განისაზღვრება, როგორც ადამიანების უნარი შეიძინონ პროდუქტი ან მომსახურება.
მოთხოვნა არის საჭიროების საბაზრო გამოხატულება, ის აჩვენებს პროდუქტის შესაბამისობას მის ღირებულებასთან. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ.
ბაზრის ძირითადი კანონი აგებულია მოთხოვნა - მიწოდება - ფასი ტრიადაზე. პირველი ტერმინი ნიშნავს პროდუქტის გაყიდვების საერთო დონეს კონკრეტულ ღირებულებაში დროის გარკვეულ პერიოდში. ეს მიუთითებს იმაზე, არის თუ არა ფასი მომხმარებლისთვის სწორი, არის თუ არა საკმარისი საქონელი ბაზარზე თუ არის მისი ჭარბი რაოდენობა. სწორედ მოთხოვნაა მარკეტოლოგის მთავარი საზრუნავი. ის ცდილობს მის ჩამოყალიბებას და გაზრდას, რაც მას სტაბილურს ხდის. მოთხოვნის მერყეობა ბაზრის მდგომარეობის უდავო მაჩვენებელია. ამიტომ ისმუდმივად უნდა იყოს შესწავლილი, მონიტორინგი და სტიმულირება.
მოთხოვნის სახეები
მარკეტინგის დროს, ჩვეულებრივად განიხილება მოთხოვნის სხვადასხვა კლასიფიკაცია.
შემთხვევის სიხშირით გამოირჩევა შემდეგი ტიპები:
- შემთხვევითი. ის, ვინც არ იცის რეცესიები და ხასიათდება მუდმივობით. მაგალითად, საკვები - პური, რძე და სხვა.
- პერიოდული. ის, რომელიც ჩნდება გარკვეული ინტერვალებით. მაგალითად, სეზონური ტანსაცმელი, სათხილამურო აღჭურვილობა, საშობაო სათამაშოები.
- ეპიკა. ხდება განუსაზღვრელი ინტერვალებით. მაგალითად, სამკაულები, მანქანები, შავი ხიზილალა.
მოთხოვნის შემდეგი ტიპები გამოირჩევა დაკმაყოფილების ხარისხით:
- რეალური. ეს არის გაყიდვების დონე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. იგი იზომება იმ თანხით, რომელიც შეიძლება დაიხარჯოს ნებისმიერი პროდუქტის შეძენისთვის მიმდინარე ფასად.
- კმაყოფილი. ეს არის რეალიზებული მოთხოვნა, ანუ ეს არის შეძენილი საქონლის მოცულობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ის ყოველთვის რეალურზე ნაკლებია, რადგან ზოგიერთი მყიდველი ვერ ყიდულობდა საქონელს სხვადასხვა მიზეზის გამო.
- უკმაყოფილო. ეს არის მოთხოვნა, რომელიც არ დაკმაყოფილდა მაღალი ფასის, პროდუქტის შეუფერებელი ხარისხის ან ხელმისაწვდომობის გამო. თავის მხრივ, ეს ტიპი შეიძლება იყოს აშკარა, როდესაც მომხმარებელს აქვს ფინანსური შესაძლებლობა შეიძინოს პროდუქტი, მაგრამ მან არ იყიდა იგი. ასევე არის ფარული დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნა. ეს ხდება მაშინ, როდესაც მყიდველი ყიდულობს შემცვლელ პროდუქტს, მაგრამ ეს სრულად არ აკმაყოფილებს მის საჭიროებებს.ასევე არის დაუკმაყოფილებელი შეჩერებული მოთხოვნა. ამ შემთხვევაში მყიდველს ესაჭიროება პროდუქტი, მაგრამ ის იძულებულია გადადოს შესყიდვა, ყველაზე ხშირად ფინანსური რესურსების სიმცირის გამო და საჭიროება რჩება გადაუდებელი.
მოთხოვნა არის ელასტიური ან არაელასტიური ფასის მიხედვით. პირველ შემთხვევაში, ეს პირდაპირ დამოკიდებულია ფასების ცვლილებებზე. მაგალითად, როცა მანქანების ფასი იზრდება, მოსახლეობა უეცრად იწყებს მათზე ნაკლების ყიდვას, ანუ მოთხოვნა ეცემა. ხოლო მეორე შემთხვევაში, ფასის დინამიკა არ მოქმედებს შესყიდვების მოცულობაზე. ეს ჩვეულებრივ ეხება ძირითად საქონელს.
მოთხოვნაზე მოქმედი ფაქტორები
მოთხოვნა, როგორც საბაზრო მექანიზმი, ექვემდებარება სხვადასხვა გავლენას. მასზე გავლენის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი საქონლის ფასებია. მაგრამ ეს არის აისბერგის მწვერვალი. ექსპერტები ყველა ინდიკატორს ყოფენ შემდეგ ჯგუფებად:
- ეკონომიკური. ეს მოიცავს ეკონომიკის ზოგად მდგომარეობას, მოსახლეობის წარმოებისა და შემოსავლების დონეს, სხვადასხვა ჯგუფის საქონლის ფასების მდგომარეობას, მოსახლეობის მსყიდველობითუნარიანობას, ბაზრის გაჯერებას..
- დემოგრაფიული. ეს მოიცავს მოსახლეობის რაოდენობას, მის სტრუქტურას, ქალაქსა და სოფლის მცხოვრებთა თანაფარდობას, მიგრაციის მაჩვენებლებს და ა.შ.
- სოციალური. საზოგადოების და მისი კულტურის განვითარება და მდგომარეობა გავლენას ახდენს სხვადასხვა საქონელზე მოთხოვნაზე.
- პოლიტიკური. ამ სფეროში არსებულმა ვითარებამ შეიძლება გაააქტიუროს ან, პირიქით, შეამციროს მოთხოვნა გარკვეულ პროდუქტებზე. ამრიგად, პოლიტიკური არასტაბილურობის პირობებში იზრდება გრძელვადიანი საქონლის საჭიროება.
- ბუნებრივია-კლიმატური. სხვადასხვა სეზონზე მოთხოვნა პროდუქციის გარკვეულ ჯგუფებზე იზრდება ან მცირდება.
გადადებული მოთხოვნის კონცეფცია
მომხმარებლები ყოველთვის ცდილობენ დააკმაყოფილონ თავიანთი მოთხოვნილებები, მაგრამ ყოველთვის არ აქვთ ამის შესაძლებლობა. ზოგჯერ ადამიანებს უწევთ პროდუქტის ან სერვისის ყიდვის გადადება, სანამ გარემოებები შეიცვლება.
ასე რომ, ფასების ზრდა ყოველთვის იწვევს მოთხოვნის ცვლილებას. როგორც წესი, მცირდება. შეიძლება იყოს სტაგნაციის პერიოდიც კი, რომლის ხანგრძლივობა არაპროგნოზირებადია.
არსებობს გადავადებული მოთხოვნა - ეს არის სიტუაცია, როდესაც მომხმარებელს აქვს მოთხოვნილება, მაგრამ არ არის საკმარისი რესურსი მის დასაკმაყოფილებლად. ეს შეიძლება იყოს არა მხოლოდ ფინანსური, არამედ დროებითი ან საინფორმაციო მიზეზებიც. ზოგჯერ მომხმარებელს აქვს ყველა შესაძლებლობა, დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება, მაგრამ გადადებს მას უფრო შესაფერის მომენტამდე. მაგალითად, ადამიანმა დაზოგა მანქანისთვის, მაგრამ არ გარბის იმავე მომენტში შესაძენად, არამედ დაელოდება აქციებს და ფასდაკლებებს გამყიდველისგან.
აპლიკაცია მარკეტინგში
როდესაც დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნის მოცულობა იზრდება, აუცილებელია დაიგეგმოს სპეციალური ღონისძიებები, რომლებიც უბიძგებს ადამიანს ყიდვისკენ. მარკეტერმა მუდმივად უნდა შეისწავლოს მოთხოვნა, რათა დროულად მიიღოს საჭირო ზომები მის შესანარჩუნებლად ან სტიმულირებისთვის.
თუ ადამიანები აჭიანურებენ შესყიდვებს ინფორმაციის ნაკლებობის გამო, მაშინ აუცილებელია კამპანიის დაგეგმვა სამიზნე აუდიტორიისთვის პროდუქტის თვისებებისა და მახასიათებლების შესახებ ინფორმირებისთვის. თუ შეძენაგადაიდება მომგებიანი შეთავაზების მოლოდინში, მაშინ შესაძლოა საჭირო გახდეს რაიმე სახის ქმედება, რომელიც შემდგომ ლოდინს წამგებიანი გახდის. თუ ხალხი მასიურად აჭიანურებს შესყიდვებს მაღალი ფასის გამო, მაშინ ღირს კამპანიის გამართვა პროდუქტის მაღალი ღირებულების გასამართლებლად ან მისი შემცირების დასაწყებად.
მაგალითები
მომხმარებელთა საზოგადოების ისტორიაში გადავადებული მოთხოვნის მრავალი მაგალითი არსებობს.
პირველ რიგში, ეს ფენომენი შეინიშნება ფასების მკვეთრი მატებით. ასე რომ, ამის შემდეგ დაუყოვნებლივ მომხმარებლები „იმალებიან“და წყვეტენ ძვირადღირებული და ძვირადღირებული საქონლის ყიდვას.
სეზონის დასაწყისში ბევრმა მყიდველმა ასევე გადადო ნივთების ყიდვა წლის ამ დროისთვის, იმ იმედით, რომ ისინი შეიძენენ ფასდაკლებით პერიოდის ბოლოს.
მარკეტინგი დაგროვდა შეჩერებული მოთხოვნის დაძლევის მდიდარი პრაქტიკა. ეს მოიცავს ფასდაკლებებს, აქციებს, საკომუნიკაციო კამპანიებს და სარეკლამო ღონისძიებებს.
