გაყიდვების არხები მარკეტინგის განუყოფელი ნაწილია, მათ გარეშე წარმოუდგენელია კომპანიის ზრდა და განვითარება. მაგრამ ცოტას ესმის, რა არის ეს და რისთვის არიან ისინი.
მარტივად რომ ვთქვათ, გაყიდვების არხი არის კომპანიის გზა აუდიტორიის მოსაზიდად.
თითოეული კომპანია ირჩევს ყველაზე შესაფერის სადისტრიბუციო არხს (გაყიდვებს) ფინანსური და განხორციელების სიმარტივის თვალსაზრისით და მისი დახმარებით იზიდავს ახალ მომხმარებლებს და აქვეყნებს თავის პროდუქტს. აქედან გამომდინარე, არ არსებობს გაყიდვების არხების ერთიანი სტრუქტურა. მათი ყველა განყოფილება პირობითია და სურვილის შემთხვევაში კომპანიას შეუძლია გაყიდოს საკუთარი მეთოდიც კი, გააუმჯობესოს არსებული ან მოიძიოს რადიკალურად ახალი მეთოდი.
მაგრამ თუ მაინც ვსაუბრობთ მარკეტინგის ამ ნაწილის პირობით დაყოფაზე, მაშინ გაყიდვების არხები ხშირად იყოფა:
- აქტიური.
- პასიური, ან შემომავალი.
აქტიური
შედეგების შედარების ყველაზე ეფექტური მეთოდი. გაყიდვების აქტიური არხები გულისხმობს და პრაქტიკაში ახორციელებს პირად კომუნიკაციას თითოეულ კლიენტთან მის პოვნის მიზნითინდივიდუალური მიდგომა. ამ ტიპის გაყიდვებში კლიენტსა და კომპანიას შორის ურთიერთქმედების ინიციატორი თავად კომპანიაა.
არის რამდენიმე დადებითი და უარყოფითი მხარე აქტიურ გაყიდვას.
დადებითი:
- ეფექტურობა მომხმარებლებთან პირადი ურთიერთობის მეშვეობით.
- მოკლულობა. გაყიდვების არხების უმეტესობა თავიდან აიცილებს ტრანსპორტირების, რეკლამის და ა.შ. ხარჯებს.
- გეგმისა და მოქმედების სიცხადე. კომპანია ურთიერთქმედებს კონკრეტულ მომხმარებელთან კონკრეტული მიზნით.
მინუსები:
- ძნელი სამართავი. აქტიური გაყიდვების არხის მეთოდების გამოყენებისას ძალიან რთულია ინტერაქციის პროცესში თითოეული მონაწილის კონტროლი.
- გეგმისა და მოქმედების სიცხადე. ეს პუნქტი ასევე ეხება მინუსებს, რადგან თითოეული თანამშრომელი კლიენტთან ურთიერთობისას მზად უნდა იყოს ყველა კითხვაზე პასუხის გასაცემად. იმპროვიზაცია დაუშვებელია, რადგან პირადი კონტაქტი მოითხოვს ყველა მოწოდებული ინფორმაციის სიზუსტეს.
- საკომუნიკაციო ხარჯები. ჩვეულებრივ გაყიდვების აქტიურ არხებში ისინი იყენებენ სატელეფონო კომუნიკაციას მომხმარებლებთან კომუნიკაციისთვის და ხარჯები ყოველთვის არ ანაზღაურდება.
აქტიურ მეთოდებთან დაკავშირებით უფრო დეტალურად განიხილეთ რა არის გაყიდვების არხები (აქტიური ტიპი):
- ტელემარკეტინგი.
- პარტნიორობის თანამშრომლობა.
- "დილერი".
ტელემარკეტინგი
ტელემარკეტინგის გაყიდვების არხი არის მომხმარებელთა მოზიდვის საშუალება სატელეფონო საუბრის საშუალებით. ტელემარკეტინგის დროს განსაკუთრებით საჭიროა გეგმისა და მოქმედებების სიცხადე. კომუნიკაციის მენეჯერებს უნდა შეეძლოთ სწრაფადდააინტერესოს კლიენტი, თან არ შეაწუხოს და შეეცადოს იყოს შეუმჩნეველი. ამ ტიპის გაყიდვები ძალიან ეფექტურია კომპანიებისთვის, რომლებიც სთავაზობენ მომსახურებას და არა საქონელს, რადგან სატელეფონო საუბარი გამორიცხავს პროდუქტისა და მისი მახასიათებლების დემონსტრირების შესაძლებლობას. მაგრამ ინტერნეტ კომპანიები ან ფანჯრების გამოცვლის სერვისები აქტიურად იყენებენ ამ არხს, რადგან ეს მათთვის ყველაზე ეფექტური და მომგებიანია.
ტელემარკეტინგის უპირატესობებში შედის:
- ინფორმაციის გავრცელების სიჩქარე. კომპანიას შეუძლია ძალიან სწრაფად მოიზიდოს საკმარისი მომხმარებლები.
- მოკლულობა. ტელემარკეტინგი გამორიცხავს ყველა სახის ხარჯს სატელეფონო კომუნიკაციების გარდა.
მინუსები:
- პროდუქტების ჩვენების შესაძლებლობა არ არის.
- ზოგიერთი ადამიანის ნეგატიური დამოკიდებულება. ბევრს აქვს ნეგატიური დამოკიდებულება ტელემარკეტინგის მიმართ და როგორც კი მიხვდება, ვინ ურეკავს და რატომ, წყვეტს ზარს.
პარტნიორობის თანამშრომლობა
პარტნიორობა არის გაყიდვების არხი, რომელიც ახორციელებს რამდენიმე კომპანიის ურთიერთქმედებას ორმხრივი სარგებლისთვის. როგორც წესი, პარტნიორობა მოიცავს ორგანიზაციებს, რომლებსაც აქვთ დაკავშირებული ან მსგავსი პროდუქტები ან სერვისები. ამის გამო, ერთი კომპანია, თავისი პროდუქციის გარდა, ახორციელებს რეკლამას და ავრცელებს მეორე კომპანიის პროდუქციას, ეს უკანასკნელი კი იგივეს აკეთებს. ვინაიდან პროდუქტები უმეტეს შემთხვევაში მსგავსია ან ავსებენ ერთმანეთს, ამ ტიპის გაყიდვების არხი არ იწვევს წინააღმდეგობებს მომხმარებლებს შორის და მონაწილეებს მოაქვთ მომხმარებელთა ორმაგი შემოდინება და მოგება.
პარტნიორობის დადებითი მხარეები:
- გაორმაგდება საქონლისა და სერვისების განაწილების სიჩქარე.
- დაზოგვა. კომპანიები არ ხარჯავენ ფულს რეკლამაში, ტრანსპორტირებაზე და ა.შ., რადგან პარტნიორის დახმარება საკმარისია განაწილებისთვის.
მინუსები:
- შემოსავლის გაზიარება და პარტნიორისთვის პროცენტის გადახდა. პარტნიორული თანამშრომლობისას კომპანიები არ ურთიერთობენ უფასოდ, თითოეული მხარე იხდის მეორის დახმარებას.
- საჭიროა პერსონალის გადამზადება. მას შემდეგ, რაც ორი განსხვავებული სტრუქტურის მქონე კომპანია ერთდროულად იწყებს გამოჩენას მარკეტინგში, გაყიდვებისა და მომხმარებელთა შეძენის პერსონალი უნდა გადამზადდეს იმისათვის, რომ ორი კომპანიის შესახებ ინფორმაცია ერთდროულად ღირსეულად და კეთილსინდისიერად წარმოადგინოს.
დილერი
ე.წ. დილერის გაყიდვების არხი ყველაზე დისტანციური და ნაკლებად აქტიური ტიპის მეთოდია. მას აკლია პირდაპირი კონტაქტი მომხმარებელსა და კომპანიას შორის, რაც მოსალოდნელია გაყიდვების აქტიურ არხებში.
დილერობა მდგომარეობს იმაში, რომ კომპანიას, რომელსაც არ აქვს საკმარისი სახსრები და ამის გამო, საქონლის საკუთარი გაყიდვის ორგანიზების შესაძლებლობა, ამ როლს გადასცემს სხვა კომპანიას, რომელსაც აქვს ასეთი შესაძლებლობა. ამის გამო, კომპანიას ეძლევა შესაძლებლობა მიიღოს მოგება წითელში გადასვლის გარეშე, ხოლო დილერ-კომპანია იღებს კარგ წილს გაყიდულ ყველაფერში.
ამ მეთოდს მოიხსენიებენ, როგორც გაყიდვების აქტიურ არხებს, რადგან კომპანიამ აქტიურად უნდა მოიზიდოს დილერები, ანუ, ფაქტობრივად, ისინი იწყებენ ქცევას, როგორც კლიენტებს, რომლებსაც უნდა დააინტერესონ და დაარწმუნონ.
დადებითი:
- ფულის დაზოგვა. ვინაიდან კომპანია არ არისხარჯავს თავს და დილერი აკეთებს მისთვის.
- შესაძლებლობა ბაზარზე შესვლის გარეშე სახსრები.
- განვითარება დილერი კომპანიის ხარჯზე.
მინუსები:
- პირდაპირი კლიენტებთან კონტაქტი არ არის.
- შემოსავლის დიდი წილის გადახდა დილერისთვის.
- დამოკიდებულება სხვა კომპანიაზე.
- თანამშრომლობის ხანგრძლივობის გარანტია არ არის. დილერ-კომპანიას შეუძლია ნებისმიერ დროს იპოვოთ საუკეთესო შეთავაზება და შეწყვიტოს თანამშრომლობა.
პასიური ან შემომავალი არხები
პასიური გაყიდვების არხები არის ის არხები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ მოიზიდოთ აუდიტორია მომხმარებლებთან უშუალო ურთიერთობის გარეშე. ამ ტიპის გაყიდვებში კომპანიასა და კლიენტს შორის ურთიერთქმედების ინიციატორი თავად კლიენტია, რომელიც გაეცნო პროდუქტის შესახებ ინფორმაციას გაყიდვების ერთ-ერთი პასიური მეთოდის გამოყენებით.
აქტიური გაყიდვების ტიპები უფრო ეფექტურია, ხოლო პასიური გაყიდვები უფრო მარტივი და პოპულარული.
მოდით განვიხილოთ რა არის პასიური გაყიდვების არხები ორი მაგალითის გამოყენებით:
- რეკლამა.
- მიმოხილვები ყოფილი კლიენტებისგან.
რეკლამა
დღეს გაყიდვის ყველაზე პოპულარული გზა. რეკლამებს დღეში ათობითჯერ ვხედავთ. ის ყველგანაა: ჩვენს ტელეფონებში, ტელევიზორებში, ავტობუსებში, მანქანის ფანჯრის გარეთ საცობში, რადიოში, ხეზე, შესასვლელთან, პროდუქტებზე და ა.შ. რეკლამა ყველაზე პოპულარული მარკეტინგული ხრიკია. ის საშუალებას გაძლევთ დატოვოთ საჭირო ინფორმაცია ადამიანის ქვეცნობიერში მასთან საუბრის გარეშეც კი. და კომპანიებმა გამოიგონეს ასობით განსხვავებული გზა ამის გასაკეთებლად. ვინმესიპყრობს ყურადღებას მშვენიერი სურათით, ვიღაც - ჟღერს სლოგანით, სხვები - საინტერესო ვიდეოთი, მეოთხე გამოდის სიმღერა თავისი პროდუქტის შესახებ და მეხუთე, მაგალითად, ზეწოლას ახორციელებს საწყალზე. ყველა ეს მეთოდი მშვენივრად მუშაობს და ახარებს მათ კომპანიებს მოგებითა და მომხმარებელთა შემოდინებით.
ამჯერად მოდით ჯერ მინუსებს გადავხედოთ:
- მაღალი ღირებულება.
- მაღალი კონკურენცია. ვინაიდან კლიენტთან პირდაპირი კონტაქტი არ არის, კონკურენტებზე უფრო საინტერესო და უჩვეულო რეკლამა მოგიწევთ.
- საჭიროა რეგულარული განახლებები.
დადებითი:
- დროის დაზოგვა.
- დიდი განაწილების დიაპაზონი.
- პროდუქტის ყველა ფუნქციით დემონსტრირების უნარი.
მიმოხილვები ყოფილი კლიენტებისგან
გაყიდვების მეთოდი, რომელიც მოითხოვს მინიმალურ ძალისხმევას თავად კომპანიებისგან. მათ მხოლოდ უნდა შექმნან "მიმოხილვები" განყოფილება საიტზე და სთხოვონ კლიენტს დატოვოს მიმოხილვა მათი საქონლის/მომსახურების შესახებ.
ამ გაყიდვების არხს შეიძლება ეწოდოს ყველაზე პოპულარული მომხმარებლებში. პოტენციურ მყიდველებს საშუალება ეძლევათ გაეცნონ საქონელს არა მხოლოდ მწარმოებლის, არამედ რეალური ადამიანების სიტყვებითაც.
მაგრამ კომპანიებისთვის ამ ტიპის დისტრიბუცია საკმაოდ საშიშია, ამიტომ მას ძირითადად იყენებენ გრძელვადიანი რეპუტაციის მქონე მსხვილი კომპანიები ან ისინი, ვინც 100%-ით არიან დარწმუნებული თავიანთი საქონლის/მომსახურების ხარისხში.
დადებითი:
- დაზოგვა. არანაირი ხარჯი არ არის, რადგან ატრაქციონში თავად კლიენტები არიან ჩართულები.
- ნდობა. ადამიანი უფრო დიდი სურვილითდა ყიდულობს თავდაჯერებულად რეალური ადამიანების შთაბეჭდილებების ცოდნას.
- ადამიანთა ურთიერთქმედება. ჯაჭვური რეაქციის გამო იზრდება მომხმარებელთა რაოდენობა, მუშაობს ზეპირი სიტყვის პრინციპი.
მინუსები:
- უარყოფითი გამოხმაურება.
- ნელი გავრცელება.
გაყიდვების არხების მცირე ანალიზი
ყველა მაგალითის შემდეგ, შეგიძლიათ გააკეთოთ გაყიდვების აქტიური და პასიური ტიპების მცირე ანალიზი.
ორივე ტიპის მეთოდი კომპანიებს სასურველ შედეგს მოუტანს, ამიტომ მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია მხოლოდ კომპანიის მიმართულებაზე, მის შესაძლებლობებზე და სურვილებზე. გაყიდვების არხების ეფექტურობა აქტიური ტიპების მხარეზეა, მაგრამ ამავე დროს ისინი ძალიან შრომატევადია და საჭიროებენ მოქმედების სიცხადეს. პასიური უფრო მარტივი და გლობალურია, მაგრამ ასეთი აქტიური ეფექტის გარანტიას არ იძლევა. პასიური და აქტიური არხების გამოყენება შესაძლებელია ერთდროულად, მაგალითად, რეკლამის შეკვეთისა და კლიენტების დასარეკად.
რაც შეეხება გაყიდვების არხების მენეჯმენტს, ეს ბევრად უფრო ადვილია პასიურებთან, რადგან ისინი თითქმის არ საჭიროებენ რეგულაციას. მიუხედავად იმისა, რომ ყველაზე აქტიური ტიპები მოითხოვს მკაცრ კონტროლს.
მაგრამ გაყიდვების არხების განვითარებას აშკარა ლიდერი არ ჰყავს. ორივე პასიური და აქტიური შეიძლება გაუმჯობესდეს და განვითარდეს საკუთარი გზით.
ძირითადად, საქონლის გაყიდვის არხები პასიურია. ვინაიდან გაყიდვების აქტიურ მეთოდებში დემონსტრირების შესაძლებლობა თითქმის ყოველთვის არ არის. და სერვისების გაყიდვის არხები, შესაბამისად, ჩვეულებრივ აქტიურია, მაგრამ ეს არ არის სავალდებულო წესი და თითოეულ კომპანიას შეუძლია შეეცადოს ამ სქემის შეცვლა, თუ იპოვის ამის ღირსეულს.მეთოდი.
რომელი გაყიდვების არხებია საუკეთესო? ამ კითხვაზე ცალსახად პასუხის გაცემა შეუძლებელია, რადგან ისინი ყველა ინდივიდუალურია და თითოეული მათგანი იდეალურია გარკვეული ტიპის მარკეტინგისთვის.
საბანკო გაყიდვების არხები
ბანკი არის ეკონომიკური ინსტიტუტი, რომელიც უამრავ მომსახურებას უწევს ფიზიკურ პირებს და კომპანიებს. ბანკი არის გაყიდვების რამდენიმე ტექნიკის ერთდროულად გამოყენების მთავარი მაგალითი.
მისი გაყიდვების ტექნიკა არის აქტიური და პასიური. დავიწყოთ გაყიდვების აქტიური მეთოდებით.
იმის გამო, რომ ბანკს აქვს საკუთარი "გაყიდვის წერტილი", იგი აქტიურად იყენებს პირდაპირ არხს, როდესაც კლიენტთან კონტაქტი ხდება პირად საუბარში. დაწესებულების თანამშრომლები პირადად წარუდგენენ კლიენტებს მათთვის საინტერესო ინფორმაციას.
ბანკი ასევე ახორციელებს ტელემარკეტინგის პრაქტიკას, რა თქმა უნდა, უფრო ხშირად იმისთვის, რომ აცნობოს არსებულ მომხმარებლებს რაიმეს შესახებ, მაგრამ ხანდახან ახლის მოსაზიდადაც, თუ საუბარია ახალ, ახლახან გახსნილ ბანკზე.
საფინანსო ინსტიტუტები აქტიურად არიან ჩართულნი პარტნიორობით ერთობლივ პროგრამებზე სხვადასხვა ხელშეკრულებების გაფორმებით.
ახლა განიხილეთ ბანკის მიერ გამოყენებული პასიური არხები.
მსხვილ ბანკებში ძალიან გავრცელებულია კორპორატიული კლიენტების დახმარებით პრომოუშენის მეთოდი, როდესაც ბანკთან ურთიერთობის მსხვილი კომპანიები ერთმანეთს უცვლიან სასარგებლო ინფორმაციას, მათ შორის თავად ბანკთან დაკავშირებულ ინფორმაციას. ამრიგად, ერთი კომპანიის რჩევით, ბანკი იღებს ახალ კლიენტს მეორის პირისპირ.
ასეთი ინსტიტუტები უარს არ ამბობენ ყველაზე გავრცელებულ პასიურზეგაყიდვების მეთოდი - რეკლამა. ბანკები აქტიურად აქვეყნებენ მას ბეჭდურ და ვიდეო ფორმატში, იზიდავენ ცნობილ ადამიანებს მონაწილეობის მისაღებად.
შედეგად, ბანკი იყენებს ზემოთ განხილულ გაყიდვების თითოეულ მეთოდს, რაც კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ გაყიდვების არხებს არ აქვთ სტრუქტურა და კლიშეები. მათი გამოყენება შესაძლებელია ნებისმიერი ფორმით, ნებისმიერი რაოდენობით და ნებისმიერი მიზნით.
როგორ ეფექტურად მართოთ გაყიდვების არხები
და ბოლოს, მოდით განვიხილოთ, თუ როგორ ავირჩიოთ გაყიდვის სწორი მეთოდი და გამოვიყენოთ ის ეფექტურად. ამის გაკეთება საკმაოდ მარტივია. სამი ძირითადი პუნქტია გასაგებად, რომ გავიგოთ რისკენ მიისწრაფვით:
ვისთვის არის განკუთვნილი თქვენი პროდუქტი/მომსახურება? ვინ იქნება მთავარი მყიდველი. აუცილებელია ყველა ტიპის პოტენციური კლიენტის იდენტიფიცირება, რათა შემუშავდეს სავარაუდო სტრატეგია შემდგომი ქმედებებისთვის
