რა გავლენას ახდენს თითოეული ადამიანის გადაწყვეტილებაზე? რამდენად ხშირად ყიდულობენ ადამიანები მათთვის სრულიად უსარგებლო ნივთებს? და ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვაა რატომ? ვისაც პასუხები აინტერესებს, რა თქმა უნდა აინტერესებს გაეცნოს ისეთ კონცეფციას, როგორც ტრიგერს. მას აქვს სხვადასხვა მნიშვნელობა სხვადასხვა სფეროში. თუმცა ახლა საუბარია აუდიტორიაზე ზემოქმედების მეთოდზე.
ცნების ახსნა
მარკეტინგის ტრიგერები არის სპეციალური ფსიქოლოგიური ტექნიკა, რომელიც ადამიანებს უბიძგებს გარკვეული ქმედებებისკენ სწორედ აქ და ამ წუთში.
ასეთი გავლენის გენერირება შესაძლებელია ინტერნეტის, ბეჭდური მედიის, საერთო ბანერის რეკლამის საშუალებით, რომელსაც ხედავთ ყველა ქალაქში და მრავალი სხვა წყაროდან. მთავარი ის არის, რომ ადამიანები ნამდვილად რეაგირებენ ასეთ ნიშნებზე ზუსტად ისე, როგორც მწარმოებლებს აპირებდნენ. მარკეტინგში ტრიგერები არ არის მხოლოდ რეკლამის ნაწილი, არამედ ნამდვილად გააზრებული და აპრობირებული ფსიქოლოგიური მეთოდებია ადამიანებზე ზემოქმედების მიზნით.
როგორ მუშაობენ ისინი და როგორ ავიცილოთ თავიდან შემდეგი ხაფანგი, შეგიძლიათ გაიგოთ შემოთავაზებული მასალისგან.
ზოგადი ინფორმაცია
მარკეტინგის სფეროშიტრიგერი არის კონკრეტული გზავნილი, რომელიც ფსიქოლოგიურად უბიძგებს კლიენტს გარკვეული მოქმედებისკენ. თავად სიტყვა ნასესხებია ინგლისურიდან და ითარგმნება როგორც "ტრიგერი" ან "პროვოკაცია". სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტინგში ტრიგერი სხვა არაფერია, თუ არა იმპულსი, ერთგვარი გამოწვევა.
მათ, ვისაც ნამდვილად ესმის ამ კონცეფციის თავისებურებები, იყენებს მათ როგორც პროვოკაციას აუდიტორიისთვის გარკვეული მოქმედების შესასრულებლად. მაგალითად, ტოსტერის და სხვა ნივთების შესაძენად, რომლებიც აბსოლუტურად არ გჭირდებათ.
რა თქმა უნდა, ეს პრინციპი დიდი მოთხოვნაა არამარტო მარკეტინგის, არამედ ბიზნესშიც. მიუხედავად იმისა, რომ „ტრიგერის“ცნება პირველ რიგში ფსიქოლოგიას ეხება. ამ სფეროში, ეს ნიშნავს ადამიანის ინსტინქტურ რეაქციას გაჩენილ სტიმულზე.
მაგალითად, როცა სალაროსთან იდგა რიგში, უცებ შორიდან ნაცნობი სიმღერის მელოდია გაისმა. ამ ფონზე ემოციურად გაიხსენე, გაიხსენე ძველი დღეები და ტირილიც კი აგდებდი. მაგრამ სინამდვილეში ეს ჩვეულებრივი სიმღერაა. ამ სიტუაციაში, ეს არის მუსიკა, რომელიც მოქმედებს როგორც გამომწვევი. ასეთი პროვოცირების მრავალი ფაქტორი შეიძლება იყოს.
ტრიგერების მინიჭება
ძირითადად, ეს კონცეფცია ნიშნავს მანიპულირების საშუალებას. თუ ადამიანს ნათლად ესმის, რა გავლენას ახდენს მის ქცევაზე, მაშინ ის ყველაფერს შეგნებულად აკეთებს. მარკეტინგში ტრიგერი ეხება ტექნიკას, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს მომხმარებლის აღქმა სამყაროს შესახებ.
მომხმარებლებზე გავლენის მოხდენით, კომპანიას შეუძლია მიაღწიოს:
- გაყიდვების ზრდა;
- მოერიდეთ კლიენტების წინააღმდეგობას;
- მოიზიდეთ პოტენციური მომხმარებლების მაქსიმალური რაოდენობა;
- მზარდი კონვერტაცია.
როგორც მოგეხსენებათ, ყველა ადამიანი სრულიად განსხვავებულია. ასე რომ, მათზე ზემოქმედების გზებიც საკმაოდ მრავალფეროვანი უნდა იყოს. მაგალითად, ზოგიერთი ადამიანისთვის, შესყიდვისას მნიშვნელოვანია, რომ ღირებულება იყოს შედარებით დაბალი და პირიქით. გარდა ამისა, ადამიანმა შეიძლება შეიძინოს ნივთი მხოლოდ იმიტომ, რომ ფიქრის დრო არ აქვს ან ძალიან მოეწონა.
სტატისტიკის მიხედვით, ადამიანების შესყიდვების 90%-ზე მეტი, ამ მომენტში მხოლოდ ემოციებით ხელმძღვანელობენ. მხოლოდ დროთა განმავლობაში ხვდება ადამიანი, რატომ შეიძინა ესა თუ ის ნივთი.
ფსიქოლოგიური ტრიგერები მარკეტინგში
გაყიდვის ტექნიკა გავლენას ახდენს ადამიანის ინსტინქტებზე, რომლებიც დაკავშირებულია სიხარბესთან და შიშთან. ისინი იწყებენ ფსიქოლოგიურ პროცესებს, უბიძგებენ კლიენტს საჭირო მოქმედებისკენ. ზოგადად მიღებულია, რომ ტრიგერები დადებით გავლენას ახდენენ გაყიდვების დონეზე. დიახ, ეს ნამდვილად ასეა. სპეციალური შაბლონებისა და ტრიგერების გამოყენებით, კომპანიას აქვს ერთჯერადი გაყიდვის მეტი შანსი. თუმცა, მას ჩვეულებრივ არ უწევს მეტის იმედი.
გაყიდვებში ფსიქოლოგიური ტრიგერები გავლენას ახდენენ და აყალიბებენ პოტენციური მომხმარებლის ქმედებებს.
- ისინი, რომლებიც საუბრობენ უზარმაზარ ფასდაკლებებსა და გაყიდვებზე, ხალხს უბიძგებს უგუნურად იყიდონ. Მაგალითად,მომხმარებლების უმეტესობა დიდი სიამოვნებით ეწვევა მაღაზიას, რომელსაც აქვს "-50%" რეკლამა.
- ადამიანები უფრო მეტად წავლენ ისეთ ადგილებში, სადაც მიიღებენ საჭირო ყურადღებას, ასევე აჩვენებენ მაღალი ხარისხის საქონელს და ხელმისაწვდომ ფასებს. მსგავსი ქცევითი ჩვევები ასევე იწვევს ტრიგერების წარმოქმნას.
თუ მყიდველი კმაყოფილი დარჩა, ეს საგრძნობლად ზრდის მისი მაღაზიაში დაბრუნების ალბათობას. გარდა ამისა, შემდეგ ჯერზე მას შეუძლია მეგობრებთან ერთად მოსვლა, ამ გზით ახალი მომხმარებლების მოზიდვა.
ტრიგერების გამოყენების თავისებურებანი მარკეტინგში
ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა კონკრეტული მარკეტინგული სვლებისთვის გამოიყენება, რათა შეძლოთ მათი კომპეტენტურად გამოყენება.
გარდა ფსიქოლოგიური ზემოქმედებისა და საქონლის დაწესებისა, მარკეტინგში ტრიგერებიც გამოიყენება მომხმარებლის მოსაგებად, მასთან მეგობრული ურთიერთობის დამყარებით. ასე რომ, შესყიდვის შემდეგ მომხმარებელს შეიძლება მიეცეს ფორმა გამოკითხვით ახლად შეძენილ ნივთთან დაკავშირებით. მყიდველთან კომუნიკაციის ამ ფორმას უწოდებენ ტრიგერების პროგრამას და ხშირად გვხვდება ინტერნეტში. ეს ხელს უწყობს მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარებას, ხოლო მაღაზიის რეიტინგის ამაღლებას.
გარდა ამისა, გამომწვევი შეიძლება ეწოდოს სიტუაციას, როდესაც კონსულტანტი ურჩევს კონკრეტული პროდუქტის პოტენციურ მყიდველს. ყოველივე ამის შემდეგ, ამ გზით გამყიდველი ცდილობს აიძულოს ადამიანი გარკვეული ქმედებისკენ, დააყენებს მას გარკვეულ გზაზე. გაყიდვის ტრიგერების ამ კატეგორიაში შედის SMS გაგზავნა და წერილები, რომლებიც აწვდიან ინფორმაციასახალი პროდუქტების მიღება, სპეციალური შეთავაზებები და ფასდაკლებები. სიახლოვეს ყოფნისას ადამიანს ინფორმაციის მიღების შემდეგ შეუძლია მაღაზიაში წასვლა და შეძენა. მოწოდებას, როგორც ფსიქოლოგიურ ტრიგერს, ბევრი თანამედროვე სადაზღვევო კომპანია იყენებს. და მიუხედავად მისი სიმარტივისა, მას კარგი შედეგი მოაქვს.
რეკლამა ასევე იყენებს სხვადასხვა ტექნიკას, მაგრამ ამ შემთხვევაში საქმე მხოლოდ მოქმედების სტიმულირებას არ ეხება. ეს არის შეთავაზება, რომელსაც მომხმარებელმა დაუყოვნებლივ უნდა უპასუხოს და იყიდოს დღეს აღწერილი საქონელი.
ერთადერთი მნიშვნელოვანი ის არის, რომ არ გამოიყენოთ ბევრი ფსიქოლოგიური გამომწვევი ერთდროულად. ბოლოს და ბოლოს, მომხმარებლები შორს არიან სულელებისგან და მაშინვე მიხვდებიან, რომ მათზე ზეწოლა ხდება.
ასე რომ, ტრიგერ კომპანიებში სიმარტივე ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია. ასეთი ტექნიკა არის არა მხოლოდ მარკეტინგის არსი, არამედ გაყიდვების მთელი ფსიქოლოგიის მნიშვნელოვანი ნაწილი.
ტრიგერების გავლენა ბიზნესზე
მაღალი ხარისხის პროდუქციის წარმოება ყოველთვის არ არის წარმატებული ვაჭრობის გასაღები. თქვენ შეგიძლიათ გითხრათ მცირე ზომის ფირმების შესახებ, რომლებიც სთავაზობდნენ მომხმარებლებს ხარისხიან მომსახურებას, მაგრამ მაინც გაკოტრდნენ.
დღეს რეკლამა და სხვადასხვა პიარ კამპანია მნიშვნელოვან როლს თამაშობს გაყიდვების რაოდენობაში, რაც გულისხმობს ყურადღების მიქცევის სხვადასხვა ხერხების გამოყენებას.
არის რამდენიმე ტიპის ტრიგერი მარკეტინგის ყველაზე გავრცელებულ ტექნიკას შორის.
- სიცხადე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პოტენციურმა კლიენტებმა უნდანათლად წარმოადგინეთ პროდუქტი და მისი შეძენის შესაძლებლობა.
- გაამარტივეთ მყიდველის დავალება. ალბათ არავისთვისაა საიდუმლო, რომ ადამიანი ბუნებით ზარმაცი არსებაა. ბევრს უჭირს მარტივი ფორმის შევსებაც კი. სწორედ ამიტომ, ადამიანების უმეტესობას გაცილებით მეტი სურვილი აქვს უპასუხოს წინადადებებს, რომლებშიც ველების შევსება მინიმალურია. და სიას ავსებს მთლიანი ღირებულების მზა გაანგარიშება. ქსელურ მარკეტინგში ასეთი ტრიგერი არსებობს.
- "ნახირს მენტალიტეტი". ბევრს ეჭვი ეპარება მათ არჩევანში და მისი შეძენის აუცილებლობაში. მაგრამ თუ პოტენციურმა მყიდველმა იცის, რომ ბევრმა მომხმარებელმა შეიძინა შემოთავაზებული პროდუქცია მასზე ადრე, მას ექნება სანდოობის განცდა. შედეგად, ადამიანი შეწყვეტს ეჭვს და უფრო ნებით შეიძენს იმას, რაც მოსწონს.
ტრიგერების მაგალითები
მარკეტინგის ტექნიკის კომპეტენტური გამოყენებისთვის, თქვენ უნდა იყოთ კარგად გათვითცნობიერებული თქვენი მომხმარებლების ფსიქოლოგიურ მახასიათებლებში. პროფესიონალი მარკეტოლოგები იმდენად კარგად ფლობენ ამ უნარებს, რომ ბევრმა არც კი იცის, რომ ხაფანგში მოხვდება.
სხვადასხვა ტიპის ტრიგერების გასაგებად, მაგალითები დაგეხმარებათ.
- ექსკლუზივი. რამდენიმე ადამიანს შეუძლია უარი თქვას განსაკუთრებულ შეთავაზებაზე ან უნიკალურ პროდუქტზე. სწორედ ამიტომ, ქსელში ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ VIP და Pro წარწერები - ამ მარტივ სიტყვებს ადვილად შეუძლიათ პოტენციური მომხმარებლების მოტყუება.
- შეზღუდული დრო. თუ მყიდველს აცნობებთ, რომ მის მიერ არჩეული პროდუქტის შეძენა შესაძლებელია შეღავათიან ფასადმხოლოდ გარკვეულ დროს, მისთვის ეს იქნება კარგი სტიმული გარიგებისთვის. ეს ტრიგერი განსაკუთრებით ეფექტურია მწირი პროდუქტებისთვის. ყოველივე ამის შემდეგ, პოტენციურ მყიდველს ექნება გარკვეული შთაბეჭდილება: თუ ის არ იყიდის ამ პროდუქტს, ის ხელიდან გაუშვებს თავის შანსს.
- აწმყო. ყველას უყვარს საჩუქრების მიღება, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქმე ეხება კომპანიების უფასო შეთავაზებებს. ბიზნესში, ასეთი პრეზენტაციები ხშირად ხდება შესანიშნავი პროვოკატორები გარიგებების დასადებად. ეს კატეგორია მოიცავს უფასო კონსულტაციებს, სხვადასხვა ფასდაკლებებს, სპეციალურ შეთავაზებებს, საინფორმაციო ბიულეტენებს სასარგებლო ინფორმაციით.
- გაყიდვების რაოდენობის მითითება. ხშირად რეკლამაში ან ონლაინ მაღაზიების გვერდებზე ხედავთ, რომ 4000-ზე მეტმა ადამიანმა უკვე იყიდა გარკვეული პროდუქტი ან 1867 მომხმარებელმა დარეგისტრირდა კონსულტაციაზე. მარკეტინგის სწორედ ასეთი გამომწვევი აგენტია, რომელიც ხშირად უბიძგებს ადამიანებს, გააკეთონ იგივე, რაც ამ იღბლიანებმა, რათა დაიცვან მოდის ტენდენცია.
- ადამიანის სისუსტეების მართვა. სიხარბის ინსტინქტისა და თავისუფლების სურვილის დეტალური გაანალიზების შემდეგ, მარკეტოლოგებმა გადაწყვიტეს, რომ უზარმაზარი კაპიტალი შეიძლებოდა ამ გრძნობებისგან. მაგალითად, აქციები, როგორიცაა "ორი ერთის ფასად" ან "50% ფასდაკლება შემდეგ პროდუქტზე" არის ძალიან ეფექტური გაყიდვების ხრიკები. ყველა ადამიანს უყვარს უფასო საჩუქრები, ამიტომ ხშირად, როცა ასეთ წარწერას ხედავენ, უბრალოდ ფიქრს წყვეტენ. მაგრამ სინამდვილეში, ასეთი აქციები მომგებიანია მხოლოდ გამყიდველებისთვის, რადგან ასეთებთან ერთადშესყიდვები, ჩეკის საშუალო ზომა იზრდება. ყველა სახის გათამაშება და შეჯიბრი შეიძლება მიეკუთვნებოდეს ამ კატეგორიის ტრიგერებს.
- თამაში სტერეოტიპებთან. თითოეული ადამიანის ქვეცნობიერში დროთა განმავლობაში ყალიბდება სხვადასხვა ჩვევები, რაც შედეგად გავლენას ახდენს მის არჩევანზე და ქმედებებზე სხვადასხვა მოვლენებთან მიმართებაში. მაგალითად, ბევრს მიაჩნია, რომ ჩინური პროდუქცია უხარისხოა, რის გამოც სწრაფად იშლება და გამოუსადეგარი ხდება. ასეთი სტერეოტიპები ხშირად გამოიყენება მარკეტინგში, როგორც ცრურწმენები.
ყველაზე პოპულარული ჯიშები
- ინტრიგის შენარჩუნება. გაყიდვებში ეს ტრიგერი თითქმის უნაკლოდ მუშაობს. ასეთი დახვეწილი მეთოდით, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად გააუმჯობესოთ ვაჭრობა მასზე ფულის გამოყენების გარეშე. მაგალითი იქნება სიტუაცია, როდესაც სემინარზე მსმენელებს ეუბნებიან, რომ მომდევნო გაკვეთილზე მათ გაუზიარებენ ძალიან ღირებულ ინფორმაციას გარკვეულ სფეროში. ან სატელევიზიო შოუს დროს მაყურებელს ეუბნებიან, რომ ეპიზოდის ბოლოს ისინი მთელ სიმართლეს გაიგებენ. კიდევ ბევრი ასეთი მაგალითი შეიძლება იყოს. მარკეტინგის ინტრიგა მოქმედებს როგორც ერთგვარი კაუჭი, რომელსაც აბსოლუტურად ყველა მომხმარებელი ერთხელ მაინც ეცემა.
- ბესტსელერი. ასეთი ეტიკეტები ხშირად ამშვენებს იმ პროდუქტებს, რომლითაც დიდი ხანია არავინ დაინტერესებულა. მართლაც, პოტენციურ მყიდველებს შორის, რომლებიც ხედავენ ასეთ წარწერას, იზრდება პროდუქციის უფრო ახლოს გაცნობის სურვილი. ასეთი ტრიგერი ხშირად გამოიყენება მაღაზიებში, სადაც თაროებზე შეგიძლიათ იპოვოთ გასული სეზონის საქონელი.
- დადასტურება.მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობის მოსაზიდად და გაყიდვების გასაზრდელად, უაღრესად მნიშვნელოვანია პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის კამათი: სარგებელს მოუტანს თუ მოაგვარებს გარკვეულ პრობლემას, დაზოგავს დროს ან ფულს. ნებისმიერმა გამყიდველმა უნდა აჩვენოს თავისი პროდუქტის ყიდვის სარგებელი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მისთვის ძალზე მნიშვნელოვანია ტრიგერის დახმარებით პოტენციურ კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებისკენ უბიძგოს.
როგორ გამოვიყენოთ მარკეტინგის ტექნიკა გონივრულად?
თუ გსურთ გამოირჩეოდეთ თქვენი კონკურენტებისგან უნიკალური შეთავაზების არსებობისას, მიიღეთ ის სწორად მარტივი ტრიგერების საშუალებით.
- შეატყობინეთ, როგორ დაგეხმარათ თქვენი პროდუქტი;
- გააზიარეთ თქვენი მომხმარებლების დადებითი გამოცდილება;
- თქვენი მომხმარებლების რეალური კადრების ვიზუალიზაცია;
- არ ეცადოთ სხვა ადამიანების რეკლამის კოპირებას, დაწერეთ საკუთარი ხელით;
- ისაუბრეთ თქვენს პროდუქტზე ისე, თითქოს ის ნამდვილად გჭირდებათ ამ მომენტში.
სხვა ტიპის ტრიგერები
მარკეტინგის ტექნიკის გაყიდვის გარდა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა, თანაბრად წარმატებული მეთოდები:
- ამბის მოყოლა - მომხიბვლელი ისტორიები მოწოდებული სერვისების შესახებ, პროდუქტები, რომლებსაც შეუძლიათ სხვა ადამიანების მოზიდვა გაყიდვებში;
- ყველა სახის გასართობი - ვიდეო, თამაშები, ნათელი სურათები - ეს ყველაფერი აჭიანურებს ვიზიტორებს საიტზე;
- პროფესიონალიზმი არის კვალიფიკაციის, ცოდნის, უნარების მუდმივი შეძენა;
- ყველაფერი ახალი - საინტერესო ინფორმაცია, ტრენდული პროდუქტები, ტრენდულიტენდენციები;
- საგარანტიო ვალდებულებები - საქონლის ხარისხი, ფულის დაბრუნება, უფასო მომსახურება - ეს ყველაფერი ქმნის მომხმარებლის ნდობას გამყიდველის მიმართ.
ყველა აღწერილი ტრიგერი ძალზე ეფექტურია, რაც დადასტურებულია პროფესიონალი მარკეტოლოგების მიერ.
