1934 წელს Nutrilite, კვების დანამატებისა და ვიტამინების კომპანია, იყო მსოფლიოში პირველი, რომელმაც ოფიციალურად გამოიყენა ჯაჭვის ბიზნეს მექანიზმი. მისი შემქმნელი იყო ამ კომპანიის ხელმძღვანელი კარლ რენბორგი.
ამერიკელს გაუჩნდა იდეა რადიკალური დანაზოგის შესახებ საცალო მაღაზიებისა და პერსონალის მრავალი ტრადიციული კატეგორიის მოვლაზე. მან შექმნა კომპანია ანგარიშების მენეჯერების, გაყიდვებისა და მომსახურე პერსონალის უზარმაზარი პერსონალის გარეშე.
მეწარმე ბიზნესმენმა ეს ფუნქციები კომპანიის მიერ მოტივირებული Nutrilite პროდუქციის ნებაყოფლობით დისტრიბუტორებს ანდო. მან შეიმუშავა საკომისიოს ფულის პროგრესული სისტემა თავისი მომხმარებლებისთვის, რომლებიც დათანხმდნენ ვიტამინების გაყიდვას. მის მიერ გადარიცხული თანხების ოდენობა პირდაპირ იყო დამოკიდებული შემოსავალზე. გამოგონებულმა სისტემამ წარმატებით შექმნა მძლავრი იმპლემენტაციის ქსელი.
ქსელის კონცეფცია ეკონომიკაში
მაკროეკონომიკურთანთვალსაზრისით, ქსელური ორგანიზაცია არის ბიზნეს სტრუქტურა, რომელიც დელეგირებს გაყიდვების ორგანიზების ფუნქციას მთავარი ოფისიდან მის დისტრიბუტორებზე (დამოუკიდებელ გამყიდველებზე). „კომპანიის შტაბ-ბინა“ამავდროულად კოორდინაციას უწევს მხოლოდ განმახორციელებელთა საქმიანობას.
ასეთი ორგანიზაცია მაქსიმალურად ადაპტირებულია ბაზრის პირობებთან. დისტრიბუტორი თავად ყიდულობს პროდუქტს კომპანიისგან და იღებს როგორც პირდაპირ შემოსავალს მისი ბაზარზე გაყიდვიდან, ასევე არაპირდაპირ შემოსავალს - სხვა დისტრიბუტორების გაყიდვების პროცენტს, რომლებიც მან მოიზიდა ბიზნესში.
დისტრიბუტორები - სადისტრიბუციო ქსელის დიზაინერები
ხშირად ქსელურ ბიზნესს შიდა მედიაში უწოდებენ MLM. ზემოთ გავრცელებული აბრევიატურა ინგლისურად იკითხება Multi Level Marketing, რაც ითარგმნება როგორც "მრავალ დონის მარკეტინგი".
ტერიტორიული ქსელის ორგანიზაცია ეფექტურად ყიდის MLM კომპანიის პროდუქტებს რეგიონებში. ამასთან, კომპანია თავად აწყობს ინფრასტრუქტურას, რომელიც ყიდის მის პროდუქციას სულ სხვანაირად. ამ სისტემის მთავარი რგოლი არის დისტრიბუტორი. კომპანიის მიერ მოზიდული მეწარმეები მთლიანობაში და მომხმარებლებთან ურთიერთობის გათვალისწინებით ქმნიან სადისტრიბუციო სისტემას.
სადისტრიბუტორებს, რომლებიც ხელმძღვანელობენ დოკუმენტით - მარკეტინგული გეგმით, კომპანია უბრუნებს მიღებული თანხის 70%-მდე საკომისიოს გადანაწილების სისტემის მეშვეობით.
ამავდროულად, MLM კომპანიები უფრო მეტ მოგებას იღებენ, ვიდრე ტრადიციული. ისინი უფრო მეტ ინვესტიციას ახდენენ პროდუქტის განვითარებასა და ხარისხში. წამყვანი MLM კომპანიები დაკავებულნი არიან როგორც ბუნებრივი ინგრედიენტების კულტივირებით, ასევე რეალური ინვესტიციებითმნიშვნელოვანი სახსრები სამეცნიერო კვლევებში.
ბიზნესის პროგრესული ფორმა
ორგანიზაციის ქსელური ფორმები ამჟამად აჩვენებენ დინამიურ ზრდას როგორც მზარდ ეკონომიკაში, ასევე სტაგნაციის პირობებში. პირველ შემთხვევაში, მოგების უმეტესი ნაწილი გაყიდვების მოცულობებზე მოდის. მეორეში, უფრო მეტად იზრდება დისტრიბუტორების რაოდენობა იმ ადამიანების გამო, რომლებმაც დაკარგეს სამუშაო ეკონომიკის სხვა სექტორებში. ასეთი დინამიკა ბუნებრივია და დადასტურებულია MLM-ის პრინციპით მოქმედი მრავალი ფირმის მიერ.
ამჟამად, გლობალურ ბიზნესში 5000-ზე მეტი ქსელური კომპანიაა.
ქსელის ბიზნესი არ არის პირამიდული სქემა
დღეს ძნელი დასაჯერებელია, მაგრამ 36 წლის წინ ქსელის ბიზნესი მთლიანად საფრთხის ქვეშ იყო. მის წამყვან კომპანია Amway-ს (აშშ) უჩივლეს. კლასიკური სავაჭრო კორპორაციების ადვოკატებმა შეასრულეს თავიანთი ბოსების ბრძანება და დაადანაშაულეს "American Way" (კომპანიის სრული სახელი) ფინანსური პირამიდის აშენებაში. ამ პროცესს ყურადღებით ადევნებდნენ თვალყურს შეერთებული შტატების მაცხოვრებლები, რომლებიც 1973-1974 წლებში დაზარალდნენ თაღლითების მიერ ორგანიზებული ასეთი ორგანიზაციების საქმიანობით. საზოგადოებაში არსებული განწყობა ამ პროცესის ინიციატორების მიერ გადახდილმა მედიამ გააძლიერა.
თუმცა, ამერიკულ თემისს უნდა მიეცეს თავისი უფლება: Amway-ის განურჩეველი ბრალდება ჩამოაგდეს და ამან მწვანე შუქი აანთო ქსელური ბიზნესის განვითარებას მთელს მსოფლიოში. სასამართლომ აჩვენა, თუ რა განსაზღვრავს ქსელური ორგანიზაციის სტატუსს, რომელიც განასხვავებს მას ფინანსური პირამიდისგან. პირველს აქვსსაწყობები რეგიონებში, რომლებშიც გადის სასაქონლო ნაკადები. მას აქვს სტაბილური და პროგნოზირებადი მარკეტინგული გეგმა. MLM კომპანიის მახასიათებლებია:
- რეალური სამთავრობო რეგისტრაცია;
- საქონლის ან მომსახურების პოპულარიზაცია;
- საქონლის ყოველთვიური მოხმარება;
- მენტორობა.
და ამით ის განსხვავდება ფინანსური პირამიდისგან, რომელსაც აქვს თავისი მახასიათებლები. ეს უკანასკნელი ასევე განისაზღვრა აშშ-ს ფედერალური სასამართლოს გადაწყვეტილებით 1979 წელს. ეს ნიშნები კლასიკურად ითვლება:
- Ponzi სქემა არ უწყობს ხელს საქონელს;
- მნიშვნელოვანი შესვლის საფასური;
- გადახდა პირამიდაში ახალი წევრის მოსაზიდად;
- პირამიდაში მის მიერ დაბანდებული მონაწილისთვის თანხის დაბრუნება არ არის გათვალისწინებული, როდესაც ის გამოდის.
MLM კომპანიის სტრუქტურა
კლასიკური ქსელური ორგანიზაცია არის შედარებით მცირე მშობელი კომპანია, რომელიც თავის ფუნქციებს კონტრაქტებით გადასცემს ცალკეულ სპეციალიზირებულ ფირმებს, რომლებიც მოქმედებენ როგორც MLM კომპანიის ცალკეული ობიექტები, რომლებიც ჩართული არიან:
- დაგეგმვა;
- ფინანსები და ბუღალტერია;
- წარმოება;
- მუშაობა დისტრიბუტორებთან;
- ლოგისტიკა;
- დიზაინი.
ეს სტრუქტურა არა მხოლოდ უფრო ადაპტური და ეკონომიურია კლასიკურთან შედარებით. ეს შესაძლებელს ხდის ქსელური ორგანიზაციების ობიექტების ოპტიმალური დონის დაკავშირებას, ზრდის რესურსების პრიორიტეტულ სფეროებში კონცენტრაციის შესაძლებლობას. პირდაპირ ბაზარზე დისტრიბუტორები უფრო მეტიაადაპტირებულია მის ცვლილებებთან, ვიდრე კლასიკური "ოფისის" მენეჯერები.
MLM მეწარმეები ყიდულობენ საქონელს მცირე პარტიებში და მოთხოვნის ცვლილების შემთხვევაში რეაგირებენ შეძენილი ასორტიმენტის მყისიერად შეცვლით.
ქსელური კომპანიების პროდუქტები
ქსელის ორგანიზაციის ტარიფები ორმაგია. ისინი განიხილება საბითუმო და საცალო ფასების თვალსაზრისით. შესაბამისად, MLM კომპანია ერთდროულად გამოსცემს ორ კატალოგს: საბითუმო და საცალო ფასებს. საშუალოდ, სხვადასხვა ქსელური ორგანიზაციებისთვის საცალო ფასი 25-30%-ით მეტია საბითუმო ფასზე. აშკარაა, რომ პირველი კატალოგი განკუთვნილია შიდა გამოყენებისთვის თავად მეწარმეების მიერ, მისი გამოყენება შესაძლებელია დაგეგმვისა და შესყიდვების განსახორციელებლად. მეორესთან ერთად, მეწარმე მიმართავს მომხმარებლებს და სთავაზობს მათ პროდუქციის ასორტიმენტს იმ ფასად, რომლის გადახდაც მომხმარებელს მოუწევს.
წარმოების ქსელის ორგანიზაცია ვარაუდობს, რომ სათაო ოფისი ან მართავს თავის საწარმოო ერთეულებს, ან წარმოების ფუნქციას გადასცემს სხვა კომპანიებს მათთან ხელშეკრულებების გაფორმებით. ამ შემთხვევაში წარმოება შეიძლება იყოს:
- შიდა (წარმოებას ახორციელებენ თავად კომპანიის სპეციალიზებული განყოფილებები);
- სტაბილური (გარე წარმოების კომპანიები მუშაობენ გრძელვადიანი კონტრაქტებით MLM კომპანიასთან);
- დინამიური (გარე მწარმოებელი ფირმები დებენ მოკლევადიან კონტრაქტებს - ამ ტიპის წარმოების უდიდესი წილი გამოიყენება მაღალტექნოლოგიური თანამედროვე ინდუსტრიებში, რომლებიც განსაზღვრავენ სამეცნიერო და ტექნიკურ პროგრესს).
მარკეტინგის გეგმების სახეები
განვითარებადი, ტერიტორიულიქსელური ორგანიზაცია ახორციელებს სხვადასხვა მარკეტინგულ გეგმას დისტრიბუტორების დახმარებით. მოდით ჩამოვთვალოთ ისინი:
- ერთ დონის;
- საფეხურიანი (ან კლასიკური)
- ორობითი;
- მატრიცა.
ერთ დონის გეგმა გულისხმობს შემოსავლის გამომუშავებას მხოლოდ პროდუქციის გაყიდვით. გამყიდველები იღებენ მოგებას მხოლოდ საბითუმო და საცალო ფასების სხვაობის გამო. ყველა ქსელის დისტრიბუტორების 1%-ზე ნაკლები მუშაობს ამ სქემის მიხედვით, რადგან ის ყველაზე შრომატევადი და ნაკლებად მომგებიანია.
ეტაპობრივი (კლასიკური) მეთოდი ავსებს გაყიდვებიდან შემოსავალს ზოგიერთი დისტრიბუტორის მიერ სხვების მოზიდვის შემოსავლით. ამავდროულად, მარკეტინგულ გეგმაში A დისტრიბუტორის მოზიდვა B დისტრიბუტორის მიერ ხასიათდება AB ფილიალით. ასეთი A ტოტები, როგორც გამოცდილება გვიჩვენებს, შეიძლება 6-მდე გაიზარდოს. შეზღუდვა გამოწვეულია ზემოაღნიშნული განშტოებების მონიტორინგისა და მუშაობის შენარჩუნების ფუნქციის შრომატევადობით.
ცხადია, გამყიდველი B, ისევე როგორც სხვები, რომლებიც იზიდავს გამყიდველს A-ს, ფინანსურად დაინტერესებული, ასევე მოიზიდავს ახალ დისტრიბუტორებს მათი ფილიალების აშენებით. ამრიგად, იქმნება ქსელი და დისტრიბუტორები იღებენ პასიურ შემოსავალს მათ მიერ გამომუშავებული ფილიალებიდან, რომელიც მერყეობს გაყიდვების თანხის 3-დან 21%-მდე.
ორობითი მარკეტინგის გეგმაში, დისტრიბუტორი თავდაპირველად ორიენტირებულია თავისი ბიზნესის ორი ფილიალის შექმნაზე. ამავდროულად, მისი მენტორი მეთოდურად ეხმარება მას ერთ-ერთის აშენებაში. ეს ვარიანტი ოპტიმალურია დამწყებთათვის.
ორობითი გეგმის ათვისების შემდეგ, მეწარმე აგრძელებსმატრიცული (მრავალხაზოვანი) მარკეტინგული გეგმის შესრულება.
ქსელის კომპანია დისტრიბუტორის თვალსაზრისით
ქსელ ორგანიზაციასთან გამყიდველის მიერ ხელმოწერილი ხელშეკრულება არის მისი კომპანიის ვებგვერდზე რეგისტრაციის საფუძველი. ის იღებს წვდომას საბითუმო ფასებზე პირდაპირ მის პირად ანგარიშზე კატალოგში MLM კომპანიის პროდუქციის ვებსაიტზე. შეძენილი საქონლის გაყიდვით, ის იღებს საცალო შემოსავალს საცალო მარჟის ხარჯზე, ასევე, თუ მან მიიზიდა სხვა გამყიდველები MLM ბიზნესში, მაშინ შემოსავლის საკომისიო ტიპს, ამ უკანასკნელს ხშირად უწოდებენ პასიურს..
ქსელის ორგანიზაცია არის სამეწარმეო პერსონალის სამჭედლო. ხშირად, მასში შესვლისას საწყისი კაპიტალისა და გამოცდილების გარეშე, ადამიანი იძენს მენტორებს, იღებს დადასტურებულ მარკეტინგულ გეგმას. ყველაზე ცნობილმა MLM მეწარმეებმა თავიანთი კარიერა მინიმალური ინვესტიციებით დაიწყეს. თანამედროვე კლასიკურ ბიზნესს ასეთი მაგალითები გაცილებით ნაკლები აქვს.
ამავდროულად, იმ ადამიანების მიმოხილვების წაკითხვისას, რომლებმაც ვერ მოახერხეს ქსელური მეწარმეობა, შეიძლება შეხვდეთ იმედგაცრუების ნოტებს. მართლაც, ზოგიერთი მიმდევარი ტოვებს MLM ბიზნესს მასში ინდიკატორების მიღწევის გარეშე. ამის მიზეზი შეიძლება იყოს როგორც ტრენინგის ხარვეზები, ასევე ორგანიზებულობის და დისციპლინის ნაკლებობა.
MLM დისტრიბუტორი – შემქმნელი და მენტორი
ქსელის ორგანიზაცია ასტიმულირებს გამყიდველებს ფინანსურად. რაც უფრო კარგად ავარჯიშებს მოზიდულ პარტნიორებს - მისნაირ გამყიდველებს - ბიზნესის კეთებაში და მათ მიერ გაყიდული საქონლის მახასიათებლების ცოდნაში, მით უფრო წარმატებულად ივაჭრებენ და მეტს გამოიმუშავებს. Გაყიდვებისგაწვრთნილ მეწარმეს მოგების პროცენტი მოაქვს მასწავლებელს.
შესაბამისი გამოცდილების მიღების შემდეგ, მისი სტუდენტი ასევე აგრძელებს გამყიდველების მოზიდვას ქსელურ ბიზნესში და ა.შ., ანუ თანდათან ყალიბდება განხორციელების მთელი ფილიალი ჩართული გამყიდველების მე-6-8 საფეხურამდე. მეწარმე, მისი წინაპარი, ამ შემთხვევაში იღებს მნიშვნელოვან საკომისიოს შემოსავალს გაყიდვიდან. ქსელურ ბიზნესში წარმატებულ მეწარმეს შეიძლება ჰქონდეს რამდენიმე ასეთი ფილიალი.
კომპანია ასევე მოტივირებს თავის შემსრულებლებს სასწავლო ღონისძიებებით, ანიჭებს ტიტულებს შექმნილი ფილიალების რაოდენობის მიხედვით, აჯილდოვებს პრიზებს და დასვენების ტურებს განხორციელების შედეგების მიხედვით.
MLM არის სტრუქტურა, რომელიც იმართება და აგებულია ერთად
ცხადია, სწორი ქსელი გადამწყვეტია ეფექტური ბიზნესისთვის. თითოეული დისტრიბუტორი, რომელიც გეგმავს თავის ბიზნესს, აღმოაჩენს თავისთვის რამდენიმე თანამოაზრეს, რომლებთან ერთადაც შემდგომში შეიძენს საქონელს და მოიზიდავს მომავალ პარტნიორებს.
მშენებარე ფილიალების ეფექტურ მუშაობაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მათი საქმიანობის კონტროლი და სტიმულირება მათი უფროსი დონის წარმომადგენლების მიერ. ეს უკანასკნელი არა მხოლოდ ამზადებს მათ მიერ მოზიდულ ადამიანებს ბიზნესში, არამედ პრაქტიკულად ეხმარება მათ შემდგომ კანდიდატებთან გასაუბრებაზე. ზოგჯერ, იმისთვის, რომ ავაშენოთ ეფექტური და მომგებიანი ბიზნეს სქემები, ფილიალის წინაპარი თავისი სტუდენტის ფილიალს ამატებს ბიზნესში ჩართულ სანდო ადამიანს.
საქმიანი დამოკიდებულება, გუნდური სულისკვეთება დასხვადასხვა დონის დისტრიბუტორების პასუხისმგებლობა, MLM-ის სპეციფიკის ადეკვატური, გაწვრთნილი, ამბიციური, ნამდვილად შეუძლია დაუთმოს თავისი დრო და ძალისხმევა ბიზნესისთვის.
ქსელური კომპანია მომხმარებლის თვალსაზრისით
მომხმარებელი და ქსელის ორგანიზაცია ურთიერთობენ მიწოდებისა და მოთხოვნის კანონების მიხედვით. მოგეხსენებათ, მყიდველი სტიმულირდება საქონლის ხარისხით, მიწოდების სისწრაფით და გონივრული ფასით. საქონლის ხარისხი გარანტირებულია ქსელური კომპანიის კარგად ჩამოყალიბებული პროდუქციით და მისი სასაქონლო ნიშნით. კომპანია პირდაპირ მუშაობს მომხმარებელთან, ამიტომ ფალსიფიცირებული პროდუქცია გამორიცხულია. მიწოდების სიჩქარე უზრუნველყოფილია საწყობების ფართო სისტემით და კარგად ჩამოყალიბებული ლოჯისტიკით. ფასის მაღალ კონკურენტუნარიანობას უზრუნველყოფს ქსელური კომპანიის ხარჯების შემცირება მენეჯერების ტრადიციული პერსონალის მიტოვებისა და რეკლამაში ინვესტიციების გამო.
ქსელება ასევე ეხება ელექტრონული კომერციის ძალის გამოყენებას მყიდველებთან უშუალო ურთიერთობისთვის. მათ შეუძლიათ დარეგისტრირდნენ მის საიტზე გამყიდველებთან ერთად და იყიდონ საქონელი თავისთვის. ამ რეგისტრაციით ისინი სარგებლობენ ფასდაკლებით საბითუმო მოვაჭრეებისთვის.
MLM-ის დადებითი და უარყოფითი მხარეები
MLM ბიზნესის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები ჩვეულებრივ განიხილება კომპლექსში, შემდეგი შედარების კრიტერიუმების კონტექსტში:
- შესაძლებლობა ბიზნესის დასაწყებად (ერთის მხრივ, არ არის საჭირო მნიშვნელოვანი ინვესტიცია და გაფართოვდა დროთა განმავლობაში, თავად ბიზნესის თანდათანობითი ზრდა, მეორეს მხრივ);
- ინტერნეტ ბიზნეს მექანიზმები (ინტერნეტი საშუალებას აძლევს დისტრიბუტორს ჩამოაყალიბოს თავისიშეთავაზება რაც შეიძლება ფართო აუდიტორიისთვის, მაგრამ ამავდროულად, ყველა პოტენციური მეწარმე არ არის თავდაპირველად მიდრეკილი იმისთვის, რომ იმოქმედოს ქსელურ ბიზნესში);
- საქონლის შეძენის შესაძლებლობა (საქონელი მართლაც მყარი და ხარისხიანია, მაგრამ ხშირად მათი ფასი უფრო მაღალია, ვიდრე კლასიკური კომპანიების კონკურენტი საქონლის ფასები);
- ქსელური ბიზნესის ატმოსფერო არ იზიდავს ყველა ადამიანს (ექსტროვერტებს მოსწონთ კომუნიკაციის მუდმივი ატმოსფერო, წვეულებები; ინტროვერტებს ჩაგრავენ სემინარებზე, ტრენინგებზე დასწრებით).
დასკვნა
აშკარაა, რომ ქსელური ბიზნესი, რომელსაც აქვს მნიშვნელოვანი უპირატესობები, ვერ გახდება დომინანტი ეკონომიკაში. განვითარების შესაშური დინამიკა და კრიზისებისადმი გამძლეობა, ის ჯერ კიდევ არ არის ლიდერი ეკონომიკის არცერთ სექტორში და ხშირად არც ფასთა კონკურენციაში იმარჯვებს.
თუმცა, ნამდვილი მეწარმის სერიოზული დამოკიდებულება, რომელმაც მტკიცედ გადაწყვიტა ნულიდან მოეპოვებინა თავისი ღირსეული კაპიტალი MLM კომპანიაში, ამცირებს ამ ნაკლოვანებებს.
მიუხედავად ამისა, ქსელური ბიზნესი დღეს მსოფლიოში ავტორიტეტულია. მასში ჩადებულია პლანეტის ერთ-ერთი ყველაზე მდიდარი და იღბლიანი ადამიანი - უორენ ბაფეტი, ასევე მილიარდერები ჯორჯ სოროსი და ვინსენტ ტანი.
ბევრ ცნობილ ადამიანს გულწრფელად სჯერა ამ ინდუსტრიის მოდელის სარგებლობის ეკონომიკისთვის, მათ შორის აშშ-ის ამჟამინდელი პრეზიდენტი დონალდ ტრამპი, მადლენ ოლბრაიტი, ბილ კლინტონი. ცხადია, ამ ავტორიტეტული პირების მოსაზრებები ადასტურებს MLM-ის დაპირებას.
