მარკეტინგის სტრატეგიის სწორი არჩევანი საწარმოს განვითარების მთავარი ფაქტორია. კარგად ჩამოყალიბებული სადისტრიბუციო სისტემა საშუალებას გაძლევთ გააფართოვოთ საქონლისა და მომსახურების ასორტიმენტი, გაზარდოთ კომპანიის ბაზრის წილი, შეაფასოთ მომხმარებლის კმაყოფილების ხარისხი და მიიღოთ ფინანსური მოგება.
რა არის მარკეტინგული სტრატეგია?
ფართო გაგებით, მარკეტინგი (ან დისტრიბუცია) ნიშნავს საწარმოს საქონლის ან მომსახურების მიწოდებას მომხმარებელს ან მომხმარებელს. სადისტრიბუციო სისტემის ორგანიზებისთვის აუცილებელია ლოგისტიკური სტრუქტურისა და განაწილების არხების შექმნა. სტრატეგიამ უნდა განსაზღვროს შუამავლების რაოდენობა და ტიპი სადისტრიბუციო ქსელში, საბითუმო და საცალო ვაჭრობის ღირებულება შუალედური და საბოლოო მყიდველისთვის, დამატებითი სერვისების საჭიროება გაყიდვამდე და/ან შემდეგ, აგრეთვე, თუ როგორ უნდა მართოთ და კომუნიკაცია. ჯაჭვის მონაწილეები. მარკეტინგის მეთოდები იყოფა ინტენსიურ და ექსკლუზიურად. პირველი გულისხმობს საქონლის გაყიდვას დისტრიბუტორთა ფართო ქსელის მეშვეობით ბაზრის დაფარვის მიზნით, მეორე - შეზღუდული რაოდენობის შუამავლების ან პირდაპირი გაყიდვების საშუალებით. ექსკლუზიური თანამშრომლობით, მწარმოებელს უფლება აქვსდააყენეთ სპეციალური მოთხოვნები ასორტიმენტთან, ფასებთან და პროდუქტის დიზაინთან დაკავშირებით.
რეალიზაციის ამა თუ იმ ხერხის არჩევანი დამოკიდებულია ბაზრის დაფარვაზე, მიეკუთვნება თუ არა საქონელი გარკვეულ საფასო სეგმენტს, წარმოების მოცულობას, საწარმოს ფინანსურ შესაძლებლობებს და სხვა ფაქტორებს. მარკეტინგში გაყიდვების სტრატეგია საწარმოს განვითარების საკვანძო ფაქტორია. კარგად ჩამოყალიბებული სადისტრიბუციო სისტემა საშუალებას გაძლევთ გააფართოვოთ საქონლისა და მომსახურების ასორტიმენტი, გაზარდოთ კომპანიის ბაზრის წილი, შეაფასოთ მომხმარებლის კმაყოფილების ხარისხი და მიიღოთ ფინანსური მოგება.
გაყიდვის ფუნქციები
ლოგისტიკისა და მარკეტინგის სისტემამ უნდა შეასრულოს მთელი რიგი ფუნქციები, რომელთაგან ზოგიერთი გადაიცემა მწარმოებლის მიერ, მეორეს დისტრიბუტორების მიერ (ბითუმალ და საცალო მოვაჭრეები).
პირველადი დაგეგმვის ფუნქციები:
- გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვა ბაზრის მიმდინარე სიტუაციიდან გამომდინარე.
- განაწილების არხების, ტრანსპორტირებისა და სასაწყობო სისტემების შერჩევა.
- შეფუთვის და ასორტიმენტის ფორმის განსაზღვრა.
- განაწილების და განხორციელების ხარჯების გაანგარიშება.
ორგანიზაციის ფუნქციები:
- ლოგისტიკისა და საქონლის შენახვის ორგანიზაცია.
- გაყიდვების შემდგომი და წინასწარი მომსახურების განყოფილების ორგანიზება, გამყიდველებისა და სხვა თანამშრომლების ტრენინგი.
- მომხმარებლებთან კონტაქტის დამყარება და გაყიდვების ორგანიზება.
- მენეჯმენტის სისტემის ორგანიზება და სადისტრიბუციო ქსელის წევრებს შორის კომუნიკაცია.
კოორდინაციისა და რეგულირების ფუნქციები:
- გაყიდვების და გაყიდვების გეგმების განხორციელების მონიტორინგი.
- გაყიდვების ხელშეწყობა.
- შუამავალი საწარმოების სტატისტიკისა და ბუღალტრული ანგარიშების შეფასება.
- მომხმარებლის კმაყოფილების მარკეტინგული ანალიზი.
ვაჭრობა და ფინანსური ფუნქციები:
- მოთხოვნის სტიმულირება, ბაზრის სეგმენტაცია პოზიციების გასაძლიერებლად.
- ზეგავლენა საბაზრო ფასებზე.
- კონკურენტების ჩამოშორება.
- მიიღეთ მოგება.
პირდაპირი მარკეტინგის მეთოდი
გაყიდვები შეიძლება განხორციელდეს შუამავლების გარეშე, პირდაპირ მწარმოებლისგან. ასეთ სტრუქტურას სწორი ხაზი ეწოდება. გაყიდვები შეიძლება განხორციელდეს ონლაინ მაღაზიის, გაყიდვების აგენტების ქსელის მეშვეობით, კომპანიის საწყობიდან (ნაღდი ფულით და ტრანსპორტირება), შვილობილი და წარმომადგენლობითი ოფისების მეშვეობით. პირდაპირი მარკეტინგი გამოიყენება, როდესაც:
- გაყიდვები მაღალია;
- საქონლის ღირებულება გაცილებით დაბალია, ვიდრე გაყიდვის ღირებულება და შემოსავალი ფარავს საკუთარი სადისტრიბუციო სისტემის ორგანიზების ხარჯებს;
- მთავარი მომხმარებლები ცოტაა და მდებარეობს პატარა ტერიტორიაზე;
- საქონელი საჭიროებს პროფესიონალურ მომსახურებას ან მზადდება შეკვეთით.
პირდაპირი მარკეტინგული სტრატეგიით, მწარმოებელს ემუქრება ტრანსპორტირების, საწყობების და საცალო ფართის დაქირავება, პერსონალის სასწავლო მასალები, ტელეფონის გადასახადები და ა.შ. კონტროლი. ამასთან, მარკეტინგის ეს მეთოდი ხელს უწყობს მომხმარებლებთან ნდობის ურთიერთობის დამყარებას, საშუალებას გაძლევთ სწრაფად უპასუხოთ ნებისმიერ ცვლილებას.ბაზარი.
არაპირდაპირი მარკეტინგის მეთოდი
გაყიდვების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად, ზოგიერთი მწარმოებელი მიმართავს დამოუკიდებელი შუამავლების ქსელს. ასეთი მრავალდონიანი სისტემა წყვეტს ფინანსების ნაკლებობის პრობლემას საკუთარი გაყიდვების ორგანიზებისთვის. არაპირდაპირი მეთოდი გამოიყენება, როდესაც:
- პოტენციური მომხმარებლების ჯგუფი ვრცელია;
- საჭიროა ნაყარი მარაგი;
- ბაზარი გეოგრაფიულად გაფანტულია;
- სხვაობა თვითღირებულებასა და საბოლოო ფასს შორის მცირეა.
თუ პირდაპირი მარკეტინგის დროს მწარმოებელი უშუალოდ ურთიერთობს მყიდველთან, ირიბი მეთოდით, ძირითადი სამუშაო კეთდება შუამავალთან. ამ შემთხვევაში გაცილებით რთულია კომპანიის იმიჯის შენარჩუნება ან ფასებზე ზემოქმედება. შუამავლების არჩევანი, მათი რაოდენობა და ფუნქციების განაწილება არის გაყიდვების სტრატეგიის ფორმირების მთავარი ეტაპები.
არაპირდაპირი მარკეტინგული არხების ტიპები
ირიბი განაწილების განხორციელების მრავალი ვარიანტი არსებობს. მთავარი შუამავლები არიან:
- აგენტები და ბროკერები არიან მონაწილეები საქონლის განაწილების ჯაჭვში, რომლებიც ეხმარებიან ტრანზაქციებში. ბროკერი უშუალოდ არ არის ჩართული გაყიდვებში, არ აქვს საკუთარი უფლებები საქონელზე, არ ინახავს მის მარაგებს და არ ეკისრება რაიმე რისკს. მისი ამოცანაა მყიდველის პოვნა და გარიგების მოწყობა. აგენტები აფორმებენ კონტრაქტებს საწარმოებთან, რომლებიც განსაზღვრავს მათ ყველა ფუნქციას და ამოცანებს: მომხმარებელთა ძიების გეოგრაფიულ ტერიტორიას, საქონლის მარჟის დონეს, გარანტიების გაცემას, მიწოდებისა და მომსახურების ვარიანტებს და ა.შ. აგენტები არ არიან მხოლოდ.გაყიდვების ორგანიზება, მაგრამ ასევე მონაწილეობა დაგეგმვაში, ბაზარზე ახალი პროდუქტის დანერგვაში, მომხმარებელთა კონსულტირებაში. ასეთი შუამავლების სერვისები გამოიყენება ბაზრის ფართო გეოგრაფიული გავრცელებით და იყიდება მცირე ლოტებში.
- დილერები იძენენ პროდუქტზე მფლობელობას აგენტის ან მწარმოებლისგან სავაჭრო ნიშნის უფლებების მიღების გარეშე. როგორც დამოუკიდებელ მეწარმეებს, მათ აქვთ საკუთარი ბაზარი, ყიდიან საქონელს საცალო ვაჭრობაში და ადგენენ მარჟას მათი შეხედულებისამებრ. დილერები გასცემენ გარანტიებს და უზრუნველყოფენ მომსახურებას.
- მიმღებები არიან შუამავლები, რომლებიც აწყობენ მწარმოებლის საქონლის შენახვას საკუთარ საწყობებში შემდგომი გაყიდვით. ისინი არ ყიდულობენ ქონებას. გაყიდვა ხორციელდება მიმწოდებელთან ხელშეკრულების შესაბამისად, რომელშიც მითითებულია საქონლის ფასები, მოცულობა და გაყიდვის პირობები.
- დისტრიბუტორები დამოუკიდებლად არიან დაკავებულნი საქონლის გაყიდვით, აფორმებენ ხელშეკრულებებს მწარმოებლებთან და მყიდველებთან. ასეთი შუამავლები აწესებენ ფასებს საქონელზე, ატარებენ აქციებს, უზრუნველყოფენ მომსახურებას და საგარანტიო მომსახურებას, აქვთ საკუთარი საწყობები შესანახად და საბითუმო და საცალო ვაჭრობის ობიექტები.
გაყიდვების სტრატეგიის ფორმირების თანმიმდევრობა
საქონლის ყველაზე ეფექტური გაყიდვის არჩევანი იწყება ბაზრის ანალიზით. ბაზრის შეფასება მოიცავს რიგი ფაქტორების განხილვას, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვებზე: მიწოდება და მოთხოვნა, ფასების დონე საქმიანობის სხვადასხვა რეგიონში, კომპანიის მიერ ბაზრის დაფარვა, კონკურენტების ქმედებები და ა.შ. ეს ფაქტორები განსაზღვრავს მიზნებსმარკეტინგული სტრატეგიები.
კომპანიის გაყიდვების მიზნები და ამოცანები უნდა შეესაბამებოდეს მთლიან მარკეტინგულ სტრატეგიას, ასევე ასორტიმენტის პოლიტიკას და ფინანსურ შესაძლებლობებს. განაწილების მიზნები შეიძლება იყოს შემდეგი:
- არსებული მარკეტინგული მეთოდების ტრანსფორმაცია, ახალი მარკეტინგული სტრატეგიის დანერგვა ბაზრის შეცვლილი სიტუაციის გამო.
- კომპანიის ბაზრის წილის გაზრდა.
- გაყიდული საქონლის რაოდენობის გაზრდა.
- გაფართოვეთ პროდუქციის ხაზი და/ან შედით ახალ ბაზარზე.
- ადაპტაცია ცვლილებებთან ორგანიზაციასა და შუამავალი ფირმის პოლიტიკაში.
- შექმენით თქვენი საკუთარი არხები საქონლის გასაყიდად.
ჩამოყალიბებული ამოცანების განსახორციელებლად აუცილებელია გაყიდვების ფორმებისა და სტრუქტურების ანალიზი. ბაზრისა და საქონლის მახასიათებლებიდან გამომდინარე, ისინი წყვეტენ პირდაპირ, არაპირდაპირ ან შერეულ გაყიდვებს.
შუამავლების თანამშრომლობამდე ისინი აფასებენ საწარმოს ძლიერ და სუსტ მხარეებს. სხვა კომპანიებთან ურთიერთქმედება საშუალებას გაძლევთ ანაზღაუროთ ხარვეზები. თუ მწარმოებელი შეზღუდულია ფინანსური რესურსებით ან ტექნიკური პერსონალით, მსხვილ დისტრიბუტორთან მუშაობა და ზოგიერთი მარკეტინგული ფუნქციის მასზე გადაცემა მომგებიანი გამოსავალი იქნება. ამრიგად, მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნის საწყის ეტაპზე განისაზღვრება შუამავლების უფლებამოსილებები. მათ შეუძლიათ ჩაერთონ მომსახურებაში, ადგილობრივ რეკლამაში, გადაზიდვაში, დაკრედიტებაში და ა.შ., რაც სარგებელს მოუტანს როგორც მწარმოებელს, ასევე საბოლოო მომხმარებელს. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია განისაზღვროსამა თუ იმ დისტრიბუტორის მიერ გაყიდული საქონლის ასორტიმენტი.
შუამავლების რაოდენობა და ტიპი გავლენას ახდენს პროდუქტის მოთხოვნაზე, კომპანიის რეპუტაციაზე, მომხმარებელთა კონტაქტზე, მომსახურების ხარისხზე და ა.შ. მცირე დისტრიბუტორების დიდი რაოდენობა საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ კონტროლი, სწრაფად უპასუხოთ ბაზრის ცვლილებებს და უზრუნველყოთ მომხმარებლის ფართო დაფარვა. თუმცა, მსხვილ შუამავლებს შეუძლიათ შეინახონ საქონლის დიდი მარაგი და უზრუნველყონ უკეთესი მომსახურება. არაპირდაპირი მარკეტინგული სტრატეგიების დეტალური კლასიფიკაცია, საწარმოს ამოცანებისა და მახასიათებლების მიხედვით, განსაზღვრავს შუამავლებთან თანამშრომლობის ყველა სარგებელსა და რისკს.
სტრატეგიისა და სადისტრიბუციო არხების დამტკიცების შემდეგ, კომპანია ირჩევს კონკრეტულ შუამავლებს, ასევე ირჩევს მართვის ორგანიზაციის სტრუქტურას და შესრულების შეფასებას.
არაპირდაპირი განაწილების სტრატეგიის ტიპების კლასიფიკაცია
შუამავლების საშუალებით საქონლის გაყიდვის მეთოდები იყოფა ბაზრის დაფარვის ტიპის, ორიენტაციის, საბოლოო მომხმარებელთან კომუნიკაციისა და გაყიდვების ორგანიზების მიხედვით. კლასიფიკაციის თითოეულ ტიპს აქვს რამდენიმე ფორმა, რომელიც აკმაყოფილებს საწარმოს მიზნებს.
ბაზრის გაშუქება:
- ინტენსიური, ანუ ყველა ტიპის დისტრიბუტორის მაქსიმალური რაოდენობა გამოიყენება ბაზრის დიდი დაფარვისთვის. ეს ფორმა გამოიყენება ყოველდღიური ან იმპულსური მოთხოვნის საქონელზე, რათა გაიზარდოს ბრენდის ცნობადობა და გაიზარდოს საწარმოს წილი. ნაკლოვანებები მოიცავს ფასების კონტროლის და მთლიანი მარკეტინგული სტრატეგიის დანერგვის სირთულეს.
- შერჩევითი, ანუ იმუშავეთ შეზღუდული რაოდენობის შუამავლებთან.ვარგისია წინასწარ შერჩეული პროდუქტებისა და პროდუქტებისთვის, რომლებიც საჭიროებენ კომპლექსურ მოვლას. ასეთი თანამშრომლობა ზღუდავს კომპანიის საბაზრო წილს და ხდის კომპანიას შუამავლებზე დამოკიდებულს, მაგრამ შესაძლებელს ხდის ფასების კონტროლს, საქონლის დიდი რაოდენობით მიწოდებას გასაყიდად, დაზოგავს ადგილობრივ რეკლამას და აუმჯობესებს ბრენდის რეპუტაციას.
- ექსკლუზივი, განხორციელებული ერთი შუამავლის მიერ. იგი გამოიყენება ძვირადღირებული საქონლის გაყიდვაში, რომელიც მოითხოვს მაღალი ხარისხის მოვლას. წამგებიანია მწარმოებლების უმეტესობისთვის, რადგან ის ზღუდავს ბაზრის წილს და კომპანიას მთლიანად დამოკიდებულს ხდის დისტრიბუტორზე.
- ფრენჩაიზია არის ექსკლუზიური სტრატეგიის ფორმა, რომლის დროსაც ფრენჩაიზის მფლობელი გადასცემს შუამავალს უფლებას გამოიყენოს საკუთარი ტექნოლოგია საქონლის წარმოებისა და გაყიდვისთვის. ფრენჩაიზერი ზოგავს ფულს წარმოების ორგანიზებაზე, იღებს ფულადი სახსრების ნაკადს ფრენჩაიზისგან და ზრდის ბრენდის ცნობადობას ბაზარზე. თუმცა, ამ ფორმას აქვს მნიშვნელოვანი ნაკლოვანებები, რადგან კომპანიის რეპუტაცია მთლიანად დამოკიდებულია შუამავლის ქმედებებზე.
გაყიდვების ორიენტაცია:
- მყიდველებისთვის - გულისხმობს მომხმარებელთა საჭიროებების შეფასებას, ბაზრის შემდგომ სეგმენტაციას მათ შესაბამისად, დიაპაზონის ზრდას მოთხოვნის ცვალებადობის შესაბამისად.
- საქონლისთვის - არის პროდუქტების აქტიური პოპულარიზაცია, ბრენდის ცნობადობის გაზრდა და გაყიდვის ახალი გზების გამუდმებით ძიება.
გაყიდვის მეთოდი:
- ოპორტუნისტულიიმათ. გაყიდვების შემცირება ან სრული შეჩერება. გამოიყენება საქონელში ხარვეზების აღმოჩენის შემთხვევაში, ბაზარზე დეფიციტის, ფასების ცვლილების მოსალოდნელია, ან უცხოელმა შუამავალმა ვერ გაართვა თავი დავალებებს და დაარღვია კომპანიის რეპუტაცია.
- პასიური, არ საჭიროებს დიდ ურთიერთობას მომხმარებლებთან. გამოიყენება დაბალფასიანი სამომხმარებლო საქონლის გაყიდვისას, მსხვილი საცალო დისტრიბუტორების მიერ გაყიდვისას ან როდესაც ბრენდი ფართოდ არის ცნობილი.
- შეურაცხმყოფელი, რომელშიც მწარმოებელი მტკიცედ უწევს რეკლამას პროდუქტს ყველა ხელმისაწვდომი გზით. მეთოდი პოპულარულია პასიური მოთხოვნის, სეზონური ან ძვირადღირებული საქონლის გაყიდვისას.
- ექსპერტი, ან მომხმარებელზე ორიენტირებული. იგი აქტიურად გამოიყენება B2B გაყიდვებში, ხანგრძლივი ციკლის საქონლისთვის და ხშირი შემდგომი გაყიდვებისთვის იმავე მყიდველებზე. მწარმოებლის საქმიანობა მიმართულია მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის შენარჩუნებაზე.
კომუნიკაციის მეთოდი:
„დაძაბვა“გულისხმობს აქტიურ გავლენას სადისტრიბუციო ქსელის ყველა შუამავალზე, რათა მეტი საკუთარი საქონელი შემოიტანონ პარტნიორის ასორტიმენტში. დისტრიბუტორების მოტივაციისა და სტიმულირების სხვადასხვა გზა არსებობს: შუამავალი პერსონალის უფასო ტრენინგი, სარეკლამო ხარჯების ნაწილობრივი ანაზღაურება, ბონუსების უზრუნველყოფა, ფულადი ჯილდო გამყიდველებისთვის, შეჯიბრებები ობიექტებს შორის და ა.შ
- "Pull-in", ან მწარმოებლის ფოკუსირება მომხმარებელზე. კომპანიაახორციელებს ფართომასშტაბიან აქციებს მყიდველების მოთხოვნისა და ინტერესის გაზრდის მიზნით, აკონტროლებს საქონლის ხელმისაწვდომობას გაყიდვების წერტილებში, აწყობს ხარისხიან მომსახურებას და მიწოდებას. ამ შემთხვევაში, თავად შუამავლები არიან დაინტერესებული თანამშრომლობით, რათა მიიღონ დიდი გაყიდვები. ამ სტრატეგიას ხშირად იყენებენ დიდი საწარმოები, რადგან ის მოითხოვს მნიშვნელოვან ფინანსურ ხარჯებს.
- „კომბინირებული“მარკეტინგული სტრატეგია აერთიანებს პირველ ორ ვარიანტს. მას იყენებენ მხოლოდ მსხვილი კორპორაციები, რომლებსაც შეუძლიათ გაიღონ როგორც მყიდველებთან, ისე დისტრიბუტორებთან ურთიერთობების გაძლიერების ხარჯები.
მწარმოებელს შეუძლია აირჩიოს განაწილების ტიპი, რომელიც შეესაბამება მის ამჟამინდელ შესაძლებლობებს. გაფართოება ჩვეულებრივ გადადის უფრო დახვეწილ სარეკლამო სტრატეგიებზე.
რა უნდა ვეძებოთ შუამავლების არჩევისას?
შუამავლები უშუალო კონტაქტში არიან მყიდველებთან, რაც ნიშნავს, რომ მწარმოებელი კომპანიის რეპუტაცია მათზეა დამოკიდებული. მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავებისა და შუამავლების არჩევისას ყურადღება უნდა მიექცეს კომპანიების ისტორიას, მათ მარკეტინგულ პოლიტიკას, პერსონალის უნარებს, გაყიდვების მოცულობას და ფინანსურ მდგომარეობას. თუ მწარმოებელი აპირებს პარტნიორისთვის გარკვეული ფუნქციების გადაცემას, წინასწარ ტარდება თანამშრომლების მზადყოფნისა და ტექნიკური აღჭურვილობის ხელმისაწვდომობის ანალიზი. კომპანიები თანხმდებიან ფინანსურ და ტექნიკურ მხარდაჭერაზე, შესყიდვების მოცულობაზე, გადახდის მეთოდებზე, ფასების სტრატეგიასა და მომსახურების დონეზე. შემდეგ საორგანიზაციო საკითხები წყდება კომუნიკაციის საშუალებით დამენეჯმენტი.
გაყიდვების სერვისის ორგანიზაცია
შუამავლებთან ეფექტური მუშაობისთვის, საწარმოები აწყობენ გაყიდვების განყოფილებას გაყიდვების სტრატეგიის მახასიათებლების, პროდუქტის თვისებების, დაფარვისა და ბაზრის ზომის მიხედვით. ყველაზე ხშირად, თანამშრომელთა მოვალეობების დაყოფა ხდება შემდეგი პრინციპების მიხედვით:
- ბაზრის გეოგრაფიის მიხედვით. ასეთ სტრუქტურაში თითოეული მენეჯერი პასუხისმგებელია ცალკეულ ტერიტორიაზე. რაც უფრო მაღალია მისი პოზიცია იერარქიაში, მით უფრო დიდია ტერიტორიის ფართობი, რომელზეც ის არის პასუხისმგებელი.
- პროდუქტის ტიპის მიხედვით. თითოეული მენეჯერი პასუხისმგებელია ასორტიმენტის საქონლის კონკრეტულ ჯგუფზე.
- ფუნქციების მიხედვით. გაყიდვების განყოფილება შეიძლება დაიყოს მომხმარებელთა მომსახურებაზე, გაყიდვებზე, მომსახურებაზე, გადაზიდვაზე, ვაჭრობაზე და ა.შ.
- კლიენტების ტიპების მიხედვით. როდესაც მწარმოებელი ყიდის სტანდარტიზებულ სამომხმარებლო საქონელს, მენეჯერები ცალ-ცალკე მუშაობენ მომხმარებელთა თითოეულ ჯგუფთან.
- დაყოფის შერეულ ფორმას იყენებენ მცირე და საშუალო მწარმოებლები და მოიცავს სხვადასხვა სერვისებს, რაც დამოკიდებულია გაყიდვის მახასიათებლებზე.
განაწილების პოლიტიკის ეფექტურობის შეფასება
საწარმოს გაყიდვების სტრატეგიის ანალიზი მოიცავს გაყიდვების მიზნების შესრულების შემოწმებას, გაყიდვების გეგმის განხორციელებას, შემოსავლისა და მოგების დონეს. გარდა ამისა, აუცილებელია კომპანიის რეპუტაციასთან დაკავშირებული შუამავლების საქმიანობის კონტროლი: მომსახურების ხარისხი, აქციების ეფექტურობა, დროული მიწოდება, ინვენტარის შენარჩუნება.მარკეტოლოგები ატარებენ გამოკითხვებს და კვლევებს მომხმარებლის კმაყოფილების შესაფასებლად. მსხვილი მწარმოებლები უგზავნიან სავაჭრო ანგარიშებს მაღალი გაყიდვების მქონე გადამყიდველებისგან ნაკლებად წარმატებულ დისტრიბუტორებს გაუმჯობესების სტიმულირებისთვის.
