დღეს ყველა მომხმარებლისთვის ცნობილია ისეთი ბრენდები, როგორიცაა Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers და მრავალი სხვა. მაგრამ მათ დაიწყეს ყველაზე პატარადან, იქმნება როგორც მცირე საოჯახო ბიზნესი. მაგრამ სწორმა მარკეტინგულმა კამპანიამ მათ მეტის მიღწევის საშუალება მისცა. კომპეტენტურმა მარკეტინგულმა სვლებმა თავისი საქმე გააკეთა და ახლა ეს კომპანიები ცნობილია არა მხოლოდ სამშობლოში, არამედ მის საზღვრებს მიღმაც.
ოქროს გაყიდვის პრინციპები
იმისთვის, რომ გაიზარდოს მომხმარებელთა რაოდენობა და შესაბამისად გაყიდვები, თქვენ უნდა მიაქციოთ ყურადღება მომხმარებელთა პრობლემებსა და საჭიროებებს, ასევე გახსოვდეთ, რომ შეახსენოთ საკუთარ თავს. ყველა წარმატებულ მარკეტინგულ ნაბიჯს წინ უძღვის გაყიდვების ოქროს პრინციპები:
- სპონსორობა და ზეპირი სიტყვა. რაც უფრო მეტს დააფინანსებს ბიზნესის მფლობელი თავის ქალაქში მცირე ღონისძიებებს, მით მეტ ვიზიტორს მიიღებს იგი. ხალხი სიახლეებს აზიარებს.
- ბრენდინგი ინტერნეტში. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ არ დაივიწყოთინტერნეტ პლატფორმებზე საქონლის/მომსახურების პოპულარიზაციის შესახებ, ვინაიდან ყოველწლიურად ადამიანები სულ უფრო ხშირად იწყებენ შესყიდვებს კომპიუტერის მონიტორების დატოვების გარეშე.
- დემონსტრაცია. ალბათ ერთ-ერთი მთავარი სტრატეგია მომხმარებლების მოზიდვისთვის. მომხმარებელმა უნდა წარმოადგინოს თავისი პროდუქტი, მაგალითად, შეგიძლიათ მოაწყოთ დეგუსტაცია ან გასცეთ საცდელი ნიმუშები.
- მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება. ყველა პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც შემოდის ბაზარზე, უნდა გადაჭრას მომხმარებლის პრობლემები. თუ ადამიანი მიიღებს იმას, რაც მას სჭირდება, ის აუცილებლად დაბრუნდება და რეგულარული მომხმარებლები წარმატების გასაღებია.
- ანალიზი და ოპტიმიზაცია. იქ ვერ გაჩერდები. თქვენ მუდმივად უნდა გამოიკვლიოთ ბაზარი და დანერგოთ ახალი იდეები. მომხმარებლები არ არიან სტაბილური სუბსტანცია, მათი მოთხოვნები და საჭიროებები მუდმივად იცვლება და თქვენ უნდა გააგრძელოთ ეს ცვლილებები.
- მარკეტინგის კვლევა. მხოლოდ ბაზრის გაანალიზების შემდეგ შეგიძლიათ გააკეთოთ ეფექტური მარკეტინგული ნაბიჯი.
- შეახსენე თავს. აუცილებელია კომპანიის საქმიანობის ფოკუსირება მომხმარებლებთან გრძელვადიან თანამშრომლობაზე, ამიტომ არ დაივიწყოთ მთლიანად კორპორაციის დასამახსოვრებელი ლოგო, სლოგანი და იმიჯი.
რვა სვლა
მომხმარებლების მოსაზიდად კომპანიები ყველაზე ხშირად იყენებენ შემდეგ ქმედებებს:
- "ცივი" კლიენტების მონაცემთა ბაზების დარეკვა. ეს საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ არის თუ არა კონკრეტული პროდუქტის საჭიროება, ასევე გითხრათ თქვენი ასორტიმენტის შესახებ.
- შვილობილი პროგრამები. გაყიდვების გაზრდის მიზნით, ინტერნეტი სულ უფრო ხშირად გამოიყენება, კომპანიები მიმართავენ პარტნიორის დახმარებასპროგრამები, რომლებიც ხელს უწყობენ სამიზნე აუდიტორიის მიღწევას და სარეკლამო ინფორმაციის გავრცელებას.
- ასორტიმენტი და ფასები. ძალიან მნიშვნელოვანია გაყიდვების სეზონის თვალყურის დევნება. რა თქმა უნდა, არის საქონელი, რომელიც მყიდველს მთელი წლის განმავლობაში სჭირდება, მაგრამ არის ისეთებიც, რომლებიც მხოლოდ გარკვეული პერიოდის განმავლობაშია მოთხოვნადი. ამიტომ, იმისთვის, რომ ოფსეზონში მოგების გარეშე არ დარჩეთ, შეგიძლიათ შეცვალოთ ასორტიმენტი, შეამციროთ ფასები ან გააკეთოთ აქცია.
- ადგილობრივი ფასდაკლება. თუ კორპორაციის ქსელს აქვს მაღაზია, რომელსაც მომხმარებლები გვერდს უვლიან, ანუ მას ყველაზე ნაკლები მოგება მოაქვს, ადგილობრივი გაყიდვა შესანიშნავი მარკეტინგული ხრიკი იქნება. აუცილებელია წინასწარ შეატყობინოთ მომხმარებელს, რომ ამ კონკრეტულ მაღაზიას ექნება საქონლის გაყიდვა.
- რეკლამა და გათამაშება. არ არსებობს ისეთი ადამიანი, ვინც უარს იტყვის ფრიალზე. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია გათამაშების ჩატარება შემდგომი რეკლამით. ეს მარკეტინგული ხრიკი ძალიან პოპულარულია სოციალურ ქსელებში, სადაც პროდუქტის ან სერვისის ნახატში შესასვლელად საჭიროა სარეკლამო პოსტის გაზიარება.
- აქტიური სოციალურ ქსელებში.
- ახალი პროდუქტების გაცნობა. ადამიანი ისეთი არსებაა, რომ საბოლოოდ იღლება ერთი და იგივე პროდუქტი, ამიტომ უნდა იზრუნო რაიმე უჩვეულოს, საინტერესო, მოთხოვნადი და სასარგებლო შექმნაზე.
- კუპონის სერვისი. შესთავაზეთ ფასდაკლების კუპონები პოტენციურ მომხმარებლებს.
რეკლამა
ასეთი მარკეტინგული ნაბიჯები ცნობილია ყველა მეწარმესთვის. შეიძლება ითქვას, რომ ეს ჟანრის კლასიკაა. მაგრამ რომ გახდე ცნობილი ფირმა, ესარ არის საკმარისი. მარტო მარკეტინგით შორს ვერ წახვალთ, მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ რეკლამას და ამ მიზნით ჯობია თქვენი დარგის სპეციალისტი მოიზიდოთ. თუ მეწარმეს შეუძლია დამოუკიდებლად გაუმკლავდეს მარკეტინგულ ფუნქციებს, მაშინ რეკლამა ელიტის ნაწილია.
მარკეტინგი და რეკლამა თავდაპირველად ურთიერთშემავსებელი ფენომენია: მარკეტინგის დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ მომხმარებლების საჭიროებები, ხოლო რეკლამა მათზე ორიენტირებულია. იმის მიხედვით, თუ რა იმიჯი ექნება ბრენდს, გაყიდვების რაოდენობა გაიზრდება ან შემცირდება. თითოეულმა სარეკლამო კამპანიამ უნდა უპასუხოს კითხვას, თუ რა სახის პროდუქტია და ვისთვის არის განკუთვნილი. მაგალითად, 25 წლის წინ ლეო ბარნეტმა შექმნა Marlboro-ს სიგარეტის რეკლამა, რომელსაც კოვბოის გამოსახულება ჰქონდა. დღესაც კი ისინი მსოფლიოში ყველაზე გაყიდვად ითვლებიან.
ამგვარად, მარკეტინგი და რეკლამა უნდა ავსებდეს ერთმანეთს ხარისხობრივად, რაც შეიძლება მეტი მყიდველის მოზიდვას. იმის გასაგებად, თუ როგორ მუშაობს ეს "სამზარეულო", უმჯობესია მოვიყვანოთ პროდუქტის ან ბრენდის პოპულარიზაციის რამდენიმე პოპულარული მაგალითი. მაშინ შესაძლებელი გახდება იმის გაცნობიერება, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია მარკეტინგული სვლები ვაჭრობასა და რეკლამაში.
აქლემის შეტევა
აქლემი ცნობილი გახდა თავისი არასტანდარტული მარკეტინგული ნაბიჯით. ძნელი იყო თამბაქოს ახალი პროდუქტით მწეველი ამერიკის გაოცება, მაგრამ მარკეტოლოგები არ დანებდნენ. ერთ მშვენიერ დილას, ამერიკის ყველა ქალაქში გაჩნდა უჩვეულო განცხადება ერთი სიტყვით: „აქლემები“. ერთი კვირის შემდეგ ისინი შეცვალეს არანაკლებ დამაინტრიგებელი განცხადებებით: „აქლემები მოდიან“.
სიგარეტის ბაზარზე გამოტანამდე ერთი დღით ადრე, ეტიკეტები კვლავ შეიცვალა, საბოლოოდ კი ადამიანის ცნობისმოყვარეობა გამოიწვია. ახლა ჩაქრა განცხადებები: "ხვალ ქალაქში უფრო მეტი აქლემი იქნება, ვიდრე აზიასა და აფრიკაში ერთად!" იმ დღეს, როდესაც სიგარეტი ბაზარზე გამოჩნდა, ისევ იგივე რეკლამები შეიცვალა: „აქლემის სიგარეტი უკვე ქალაქშია“. ამ გზავნილმა მოხსნა დაძაბულობა, რომელიც ცნობისმოყვარეობისგან გაიზარდა, ამერიკელებმა იცინეს ასეთ დასასრულზე და მოუთმენლად სცადეს ახალი სიგარეტი.
ბატარეა არ მკვდარია
რედ ბული ცნობილი მარკეტინგული ხრიკითაც გახდა ცნობილი. როდესაც ეს კომპანია პირველად გამოჩნდა ბაზარზე, ენერგეტიკული და მატონიზირებელი სასმელების ნიშა უკვე ეკავა ბრენდებს Molson, Pepsi, Labatt და Coca-Cola. რა თქმა უნდა, ეს პროდუქტები არ იყო სუფთა ენერგია, მაგრამ რეკლამაში იყო მითითებები მატონიზირებელ ეფექტზე.
სარეკლამო კამპანიის მონაწილემ, დიტრიხ მატეშნიცმა, მშვენივრად იცოდა, რომ შეუძლებელი იყო ამ გიგანტებთან თანაბარი დგომა სტანდარტული მარკეტინგული ხრიკების გამოყენებით. ამიტომ შემოგვთავაზეს შემდეგი: ქილის მოცულობის შემცირება და ბატარეის დამსგავსება, რაც დამუხტვაზე მიანიშნებს და, რა თქმა უნდა, ფასის გაორმაგება. ამიტომ, სარეკლამო კამპანია არ იყო ძვირი და ასეთი „ბატარეები“ყველაზე არასტანდარტულ ადგილებში იდო მაღაზიებში (თუმცა ეს ტრადიცია დღემდე შემორჩა)..
ასევე, მათეშნიცმა შესთავაზა სტუდენტურ შენობებთან სასმელის ყუთების უფასოდ დარიგება, ეს არის პრაქტიკული დაისევ. გარდა ამისა, კომპანია აფინანსებს სხვადასხვა ახალგაზრდულ ღონისძიებებს, ტაქტიანად დუმს იმის შესახებ, რომ სტუდენტები ამჯობინებენ ენერგეტიკული სასმელების არაყთან შერევას.
შედეგად, მარკეტოლოგებმა მოიპოვეს პროდუქტის დამოუკიდებელი პოზიციონირება ბაზარზე და შექმნეს საკუთარი ნიშა, რომელიც განასხვავებს მათ სხვა სასმელებისგან.
გაზარდეთ გაყიდვები
გაყიდვების გაზრდის საინტერესო მარკეტინგული ხრიკი გამოიყენა Alkaseltzer-მა. გასული საუკუნის 60-იან წლებში ტელეეკრანებზე გამოჩნდა რეკლამა, რომელშიც დაიწყეს არა ერთი, არამედ ორი აბის წყალში ჩაყრა. შედეგად, გაყიდვების რაოდენობა გაორმაგდა.
ასევე, გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა სწორად მიმართოთ სარეკლამო კამპანიებს მომხმარებელთა საჭიროებებზე და გააცნობიეროთ იმ ქვეყნის მენტალიტეტი, რომელშიც ახალი პროდუქტი შემოდის უცხოეთიდან. მაგალითად, 1992 წელს შიდა ბაზრის თაროებზე Snickers-ის ბარი გამოჩნდა. თავდაპირველად ის რეკლამირებული იყო, როგორც საჭმელი, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს ლანჩი ან ვახშამი. თუმცა, შინაურ მომხმარებელს არ ესმოდა, როგორ შეიძლებოდა შოკოლადის ფილა ჩაანაცვლოს წვნიანი, ამიტომ ბარი ჩაის დესერტად იყიდეს. ამ მდგომარეობის დანახვისას, მარკეტოლოგებმა შეცვალეს სარეკლამო სტრატეგია და ყურადღება გაამახვილეს მოზარდებზე. ამ ბავშვებს არ უყვართ სუპები, მაგრამ უყვართ ტკბილეული. ამ მარკეტინგულმა გადატრიალებამ პროდუქტი წარმატებული გახადა.
სხვა მარკეტინგული ფუნქციები
გასული საუკუნის 80-იან წლებში ახლა უკვე ცნობილი კომპანია Timberland მძიმე პერიოდებს განიცდიდა. ტუმბოები, მიუხედავად იმისა, რომ მაღალი ხარისხის, კომფორტული და იაფი იყო, ცუდად იყიდეს. შემდეგ კომპანიამ მიიღო მარტივი და ეფექტური გადაწყვეტილება: დააწესა ფასი უფრო მაღალი, ვიდრე კონკურენტები.შედეგად, გაყიდვები გაიზარდა, რადგან რაც უფრო ძვირია პროდუქტი მით უფრო სასურველი ხდება.
საინტერესო მარკეტინგული ხრიკი, რომელსაც იყენებს თომას დიუარი, ყიდის Dewar's ვისკის. მე-19 საუკუნის ლონდონში პოპულარული იყო ისეთი სასმელები, როგორიცაა კონიაკი, რომი და ჯინი. ვისკის გაყიდვა წამგებიანი და ძალიან რთული იყო. Dewar-მა, Dewar's-ის ბრენდის დამფუძნებელმა, ძალიან მოულოდნელი ნაბიჯი გადადგა მომხმარებლების მოსაზიდად.
თომასმა დაიქირავა წინა მყიდველები, რომლებიც დადიოდნენ ბარებში და ჰკითხეს, იყო თუ არა გაყიდვაში Dewar's ვისკი. რა თქმა უნდა, ეს სასმელი არ იყო ხელმისაწვდომი და მოჩვენებითი მყიდველები იმედგაცრუებული გრძნობებით დატოვეს. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, თავად თომას დიუარმა დაიწყო პაბებში გამოჩენა და შესთავაზა ხელშეკრულების დადება ვისკის მიწოდებაზე. მუშაობის ორ წელიწადში მისი ბრუნვა 10-ჯერ გაიზარდა.
სრული მარცხი
ჩვენ მოვიყვანეთ მარკეტინგული ნაბიჯების მხოლოდ რამდენიმე მაგალითი. წარმატებები, რა თქმა უნდა. მაგრამ ასეთი ღონისძიებები ყოველთვის წარმატებული არ არის. ყველაზე მსხვილ და პოპულარულ კომპანიებსაც კი დროდადრო შემოაქვს ბაზარზე ისეთი პროდუქტი, რომელიც არ მოაქვს მათთვის სასურველ მოგებას და წარმატებას. ეს მრავალი მიზეზის გამო ხდება, მაგრამ ყველაზე ხშირად იმის გამო, რომ მარკეტოლოგები ყურადღებას არ აქცევენ წვრილმანებს, ასეთი შეცდომები მოგვიანებით ფატალური ხდება.
ერთ დროს Apple-მაც კი "გააფუჭა". 2010 წელს მან შექმნა პინგ მუსიკალური საზოგადოების ქსელი. სტივ ჯობსმა დაარწმუნა, რომ ეს სერვისი გახდება ნომერ პირველი iTunes მუსიკის მოსასმენად. მართალია, ეს სერვისი ვერ გაუწევს კონკურენციას Twitter-სა და Facebook-ს.
iTunes მომხმარებლების გარეშეგანსაკუთრებული ენთუზიაზმით გამოირჩეოდა Ping სოციალური ქსელის გაშვება. შესაძლებელი იყო თვალყური ადევნოთ თქვენი საყვარელი შემსრულებლების შემოქმედებით მიღწევებს და საზოგადოებრივ ცხოვრებას, ასევე ნახოთ როგორ იცვლება მეგობრების მუსიკალური გემოვნება და პერსონალური ჩარტების შექმნა. გამოშვების დღე იყო 3 სექტემბერი, კომპანიის ვიცე-პრეზიდენტმა ედი კუიმ გამოაცხადა, რომ iTunes-ის მომხმარებელთა მესამედი უკვე შეუერთდა Ping-ს. მაგრამ საქმე ამაზე შორს არ წასულა. მეორე დღეს სოციალურ ქსელში უამრავი სპამი და მუსიკოსების ყალბი პროფილი გამოჩნდა. ამ სერვისს ჟურნალისტებიც ცივად გამოეხმაურნენ. წარუმატებლობა აშკარა იყო 2010 წელსაც კი: პინგს ჰყავდა დარეგისტრირებული რამდენიმე შემსრულებელი, ხელმისაწვდომი იყო ათზე ნაკლებ ქვეყანაში და არ იყო ინტეგრირებული Facebook-თან, რადგან ცუკერბერგმა დააწესა მძიმე პირობები (ან ასე ფიქრობდა ჯობსი).
უგონო აგონიაში, პინგმა კიდევ ორი წელი გაძლო, სანამ 2012 წელს წარუმატებლად გამოცხადდა. სოციალური ქსელი მშვიდად გარდაიცვალა 30 სექტემბერს და დატოვა გამოსამშვიდობებელი მესიჯი: „გმადლობთ პინგით დაინტერესებისთვის. ჩვენ აღარ ვიღებთ ახალ მომხმარებლებს.”
წარუმატებელი ახალი კოკა
კოკა-კოლას კომპანიამ ასევე განიცადა მარცხი, როდესაც მყიდველების რაოდენობის გაზრდას ცდილობდა. 1980-იანი წლების შუა ხანებში რობერტო გაზუეტე, რომელიც მე-20 საუკუნის გაყიდვების ყველაზე წარმატებულ მენეჯერად ითვლებოდა, ცნობილი გახდა, როგორც "მთავარი სულელი", როდესაც ცდილობდა კოკა-კოლას "ახალი კოლით" ჩაენაცვლებინა..
ძირითადად, ეს გაკეთდა სწორად: New Coke-მა გაიარა ასობით დეგუსტაცია, რომლის შედეგებმა აჩვენა, რომ ის ოდნავ უფრო ტკბილი იყო.გემოვნება ნამდვილად იქნება მომხმარებლებთან წარმატების გასაღები. მაგრამ როდესაც კომპანიამ გამოაცხადა, რომ ახალი კოლა სამუდამოდ ჩაანაცვლებდა ძველს, მომხმარებლები აჯანყდნენ, რადგან მათ არჩევანი არ მიეცათ. მათ შეწყვიტეს ახალი სასმელის ყიდვა პრინციპულად.
ჩონჩხი
Danone-ს სლოგანი საკმაოდ საინტერესოდ ჟღერს: "იზრუნეთ თქვენს ჩონჩხზე, ბავშვებო." როგორც ჩანს, ცუდი არაფერია, მაგრამ როცა ფერმენტირებული რძის პროდუქტებზე თავის ქალა, ჩონჩხები და ჯვარედინი ძვლებია დახატული, ეს ზედმეტად გოთურია. Danone კომპანიის წარმომადგენლებს სჯეროდათ, რომ ასეთი დიზაინი და სლოგანი მოიზიდავდა რუს თინეიჯერებს, მაგრამ „საშინელმა“იოგურტებმა დიდი ენთუზიაზმი არ გამოიწვია.
ამაზე უარესი: ასეთმა შეფუთვამ შეაშინა მთავარი სამიზნე აუდიტორიის მშობლები. მოსკოვის მცხოვრებმა Danone-ს წინააღმდეგ სარჩელიც კი შეიტანა და პროდუქციის წარმოების შეწყვეტის მოთხოვნით, რაც ბავშვის ფსიქიკაზე დამღუპველ გავლენას ახდენს. ამით აღშფოთებულია რუსეთის მართლმადიდებლური ეკლესიაც, რომელიც ასეთ შეფუთვას მიცვალებულთა აღშფოთებად მიიჩნევს. მოგვიანებით, სოციალური რეკლამის ეთიკის საექსპერტო კომისია შემოუერთდა და დაარწმუნა კომპანია, შეეწყვიტა ამ ბრენდის წარმოება რუსეთში.
აღსანიშნავია, რომ ეს არ არის პირველი შემთხვევა, როდესაც Danone აცდენს ნიშანს შიდა ბაზარზე შემოსული პროდუქციის სახელწოდებით. 90-იან წლებში ბავშვთა კვების სარეკლამო სლოგანი „ბლედინა არის ყველაფერი, რაც შენს შვილს სჭირდება“მთელმა ქვეყანამ გაიმეორა, მხოლოდ მშობლებს არ სურდათ ჩვილებისთვის „უხამსი“პროდუქტის ყიდვა..
ნებისმიერი მარკეტინგული ნაბიჯი მოითხოვს წინასწარ მომზადებას. თქვენ უნდა ყურადღებით შეისწავლოთ ბაზარი, მომხმარებელთა საჭიროებები და კიდევცალკეული რეგიონის მენტალიტეტი, რათა არ ჩავარდეს ჭუჭყიან სახეში. მცირედით დაწყებამ შეიძლება მიაღწიოს დიდ სიმაღლეებს, მაგრამ ამისთვის საჭიროა იმუშაოთ და არ დაეყრდნოთ იღბალს.
