გაყიდვების ხელშეწყობა არის ნებისმიერი სავაჭრო ორგანიზაციის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანა, რომელიც ჩვეულებრივ ხორციელდება საქონლისა და მომსახურების ცნობილი პირდაპირი რეკლამის გამოყენებით. ამ მეთოდის ღირსეული ალტერნატივაა სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებების ნაკრები, რომლის მეთოდების პოპულარობა მსოფლიოში დღითიდღე იზრდება. შევეცადოთ გაერკვნენ, რა არის სავაჭრო მარკეტინგი და როგორ მუშაობს იგი.
ვაჭრობის მარკეტინგის კონცეფცია და არსი
ზოგადად, სავაჭრო მარკეტინგი არის გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობების სპეციალურად ორგანიზებული ნაკრები, რომელსაც იყენებენ საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები. ის ფუნქციონირებს სპეციალური ხელსაწყოების საშუალებით, რათა გავლენა მოახდინოს მომხმარებლებზე სხვადასხვა დონეზე.
ამავდროულად, პირდაპირი ზემოქმედება შეიძლება განხორციელდეს როგორც საბოლოო, ასევე შუალედურ მომხმარებლებზე, რომელთა როლს ასრულებენ პროდუქტების პოპულარიზაციის ჯაჭვის მონაწილეები - გაყიდვების წარმომადგენლები, დისტრიბუტორები, დილერები. რაც შეეხება გავლენის მეთოდებს, ეს შეიძლება იყოს გავლენის ორივე მატერიალური მეთოდი, მაგალითად, ჯილდოები,ფასდაკლებები, საჩუქრები და სხვა სახის მოტივაცია.
პრომოუშენის ეს მეთოდი ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე პირდაპირი რეკლამა - ATL, რომელშიც ყველა მწარმოებელს დიდი სურვილი აქვს ინვესტირებას. მიუხედავად იმისა, რომ ის უბრალოდ ახსენებს ხალხს რეკლამირებული პროდუქტის შესახებ და ცდილობს დაარწმუნოს ისინი იყიდონ იგი, ვაჭრობის მარკეტინგი, რომელიც არის არაპირდაპირი ან BTL რეკლამა, პირდაპირ ან შუამავლების მეშვეობით, აიძულებს მყიდველს უპირატესობა მიანიჭოს მას შეძენის დროს.
ვაჭრობის მარკეტინგის მიზნები და ამოცანები
სარეკლამო მარკეტინგის მთავარი მიზანი არ არის უბრალოდ მოგების ან გაყიდვების გაზრდა მოკლევადიან ან გრძელვადიან პერსპექტივაში. ძირითადად, ყველა ქმედება მიზნად ისახავს მწარმოებლის ზოგადი პოზიტიური იმიჯის შექმნას, მომხმარებლისადმი ლოიალური დამოკიდებულების ჩამოყალიბებას საკუთარი თავისა და მის მიერ წარმოებული საქონლის მიმართ.
ვაჭრობის მარკეტინგი მოიცავს ძირითადი მიზნების მიღწევას დავალებების შემდეგი ჩამონათვალის მეშვეობით:
- პროდუქტის გაყიდვების მენეჯმენტი. პოტენციური მყიდველის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების შესწავლა, მისი ყურადღების მიქცევა პროდუქტზე, მის შესახებ ინფორმაციის გონებაში დაფიქსირება.
- მიმწოდებლის პოზიციის გაძლიერება გაყიდვების ბაზარზე კონკურენტულ გარემოში. თქვენი მომხმარებლის კეთილგანწყობის მოპოვება, კომპანიის ხელსაყრელი იმიჯის შექმნა, კონკრეტული პროდუქტების უპირატესობების დადგენა და მათი პოპულარიზაცია.
- გაყიდვების ტექნოლოგიური გაუმჯობესება. სავაჭრო ფართის ოპტიმიზაცია.
- პოტენციალის ქმედებების მართვამომხმარებელი. შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესის დაჩქარება და მისი თანხის გაზრდა.
კომპანიაში სავაჭრო მარკეტინგის ორგანიზაცია
საუბრისას სავაჭრო მარკეტინგის შესახებ, უნდა აღინიშნოს, რომ ეს არის მხოლოდ ერთი მრავალი გზა პროდუქციის გაყიდვების სტიმულირებისთვის. საწარმოში, ეს არის მთლიანი მარკეტინგის დაგეგმვისა და ბიუჯეტირების განუყოფელი ნაწილი და უნდა განხორციელდეს ბრენდის პოზიციონირებისა და განვითარების პროგრამასთან მჭიდრო კავშირში.
ორგანიზაციის მასშტაბებიდან გამომდინარე, შეიძლება შეიქმნას დეპარტამენტი ან დაიქირაოს პასუხისმგებელი სპეციალისტი, სავაჭრო მარკეტოლოგი. ნებისმიერ შემთხვევაში, ახალი განყოფილება ან პოზიცია იქნება არსებული მარკეტინგის დეპარტამენტის ნაწილი. ასევე შესაძლებელია ამ ფუნქციების აუთსორსინგი.
ახლად შემოღებულმა სტრუქტურულმა ერთეულმა ან მესამე მხარის კონტრაქტორმა უნდა შეისწავლოს და გააანალიზოს გაყიდვების ბაზრის ამჟამინდელი მდგომარეობა, შეიმუშაოს და განახორციელოს, მიღებული მონაცემების საფუძველზე, სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების გეგმა, რათა ხელი შეუწყოს საქონელს შუამავალ ვაჭრობას შორის. ორგანიზაციები და საბოლოო მომხმარებლები.
ძირითადი სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები
ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები ძალიან ფართოა. მის მთავარ ინსტრუმენტებს შორისაა:
-
პირდაპირი გაყიდვების ხელშეწყობა.
- განაწილების ჯაჭვის მონაწილეებისთვის ფასდაკლებების, ბონუსების უზრუნველყოფა.
- ბოლო მომხმარებლის წახალისება საჩუქრების სახით შეძენისას, პრიზების გათამაშება.
- მერჩანდაიზინგი. მოიცავს გაყიდვების წერტილებში საქონლის განლაგების განხორციელებას და კონტროლს, კონსულტაციას,მომხმარებლების ახალი პროდუქტების გაცნობა მაღაზიებში, აქციების, კონკურსების და პრეზენტაციების ჩატარება.
- სპეციალური სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობები. ეს მოიცავს პროდუქტის გამოფენებისა და პრეზენტაციების, სემინარების, კონფერენციების და ტრენინგების ორგანიზებას გადამყიდველის პერსონალისთვის.
გადაწყვეტილება გარკვეული ინსტრუმენტების გამოყენების შესახებ მიიღება იმ პირების მიერ, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებაზე. თითოეული მათგანის გამოყენების საბოლოო შედეგი განისაზღვრება, პირველ რიგში, კონკრეტული სიტუაციის მახასიათებლებით.
მუშაობა გადამყიდველებთან
სავაჭრო მარკეტინგი არის ცოდნის სისტემა, რომელიც ზუსტად ავლენს, თუ როგორ შეიძლება გავლენა იქონიონ დისტრიბუტორებზე, დილერებზე, გაყიდვების წარმომადგენლებზე მყიდველებს შორის სასურველი პროდუქტის აქტიური პოპულარიზაციისთვის. გავლენის ყველა ინსტრუმენტს შორის შეიძლება გამოვყოთ მატერიალური წახალისება შუამავალი სასაქონლო განაწილების ჯაჭვისთვის. ის ჩვეულებრივ ორგანიზებულია მომწოდებლის მიერ გამართული აქციების სახით, რომელიც შეიძლება მიმართული იყოს:
-
შესყიდვების მოცულობის გაფართოება. ჩვეულებრივ ასოცირდება შესყიდვის ფასის შემცირებასთან, მაგრამ ფასდაკლების მინიჭების პირობები შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგალითად:
- ბონუსი მოქმედებს ხელშეკრულების ხანგრძლივობისთვის გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას.
- პერიოდული ცხელი ფასდაკლების შეთავაზებები.
- სასაქონლო ბონუსის უზრუნველყოფა საქონლის მითითებული მოცულობის შესაძენად.
-
გაყიდვების ზრდა. ასეთი ღონისძიებები მიზნად ისახავს შუამავლებისთვის აქტიური მოტივაციის მოპოვებასკონკრეტული პროდუქტის გაყიდვა. მათი განხორციელება შესაძლებელია სხვადასხვა გზით:
- დაადგინეთ და წაახალისეთ გაყიდვების დაგეგმილი მოცულობების განხორციელება.
- შეჯიბრებების ორგანიზება და პრიზების გათამაშება კარგი შესრულებით პერსონალისთვის.
- „საიდუმლო მყიდველის“აქციის ჩატარება და საუკეთესო თანამშრომლების დაჯილდოება.
-
გაყიდვის პუნქტებში საქონლის დისტრიბუციის გაზრდა. იგი მოიცავს შუამავლის ანაზღაურებას ერთ-ერთი მიზნის მისაღწევად:
- საქონელი ხელმისაწვდომია მაღაზიების სწორ რაოდენობაში.
- აუცილებელი ასორტიმენტი მოცემულია გაყიდვების პუნქტების კომპლექტში.
- გაყიდვის პუნქტებში საქონლის ჩვენების მითითებული პირობები დაკმაყოფილებულია.
მერჩენდაიზინგი, როგორც სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის ნაწილი
ვაჭრობის მარკეტინგი განიხილავს მერჩენდაიზინგის, როგორც აქტივობების განსაკუთრებულ კომპლექსს, რომელიც ხორციელდება საცალო მაღაზიების ტერიტორიაზე და მიმართულია გაყიდვების გაზრდაზე საბოლოო მომხმარებლისთვის. ყველა სარეკლამო აქტივობა ხორციელდება მწარმოებლის პერსონალის მიერ შუამავლებთან შეთანხმებით ან მის გარეშე. მუშაობის ძირითად სფეროებს შორისაა:
- განლაგება არის მერჩენდაიზინგის გასაღები. პროდუქტი თაროებზე წარმოდგენილი უნდა იყოს ისე, რომ მყიდველს გაუჩნდეს მისი ყიდვის სურვილი.
- წარმოდგენილი პროდუქციის ასორტიმენტის რეგულაცია.
- გაყიდვის ადგილის მომზადება: სავაჭრო კომპლექსში პავილიონის ხელსაყრელი მდებარეობის განსაზღვრა, მარკეტინგის თვალსაზრისით სწორი ზონირების და ოთახის დიზაინის განხორციელება, განათების მოწყობა დასაუნდტრეკი.
- სავაჭრო სართულის აღჭურვილობა: ვიტრინების შერჩევა, მანეკენები, სამაცივრო და სხვა აღჭურვილობა.
- გაყიდვის პუნქტის უზრუნველყოფა POS მასალებით, რომელშიც შედის სარეკლამო ბუკლეტები და პლაკატები, ფასების ტეგები, საინფორმაციო სტენდები, თაროები და ა.შ.
- აუდიო ინფორმაციის და ვიდეო პრეზენტაციების განხორციელება სავაჭრო სართულზე.
- აქციების განხორციელება - ლატარიები, ნახატები, კონკურსები, რომლებიც მოუწოდებს ვიზიტორებს შეიძინონ კონკრეტული პროდუქტი.
სპეციალური ვაჭრობის მარკეტინგული აქტივობები
ასეთი ტიპის წახალისება, როგორიცაა მერჩენდაიზინგი, კლასიფიცირდება როგორც არამატერიალური, ისინი ძირითადად მიმართულია შუალედური მომხმარებლების ლოიალობის გაზრდაზე. გამოირჩევა შემდეგი ჯიშები:
- ტრენინგ-სემინარების, ტრენინგების ჩატარება გადამყიდველების პერსონალისთვის. ეს ღონისძიებები ტარდება იმისათვის, რომ უკეთ გაეცნოთ კონკრეტული პროდუქტების ამჟამინდელ ასორტიმენტს და მახასიათებლებს.
- საქმიანი შეხვედრები და კონფერენციები. ეს არის მომწოდებლისა და ყველაზე მნიშვნელოვანი გადამყიდველების წარმომადგენლების პერიოდული შეხვედრები, რომლებზეც შედეგები შეჯამებულია არაფორმალურ გარემოში, განიხილება თანამშრომლობის შემდგომი პერსპექტივები, იდენტიფიცირებულია პრობლემები და განიხილება მათი გადაჭრის გზები. ასეთი ღონისძიებები, როგორც წესი, იმართება მსხვილი ქსელური კომპანიების მიერ.
- საქმიანი საჩუქრები. ისინი ზოგადად მიღებული ბიზნეს ეტიკეტის ნაწილია. ისინი უნდა მიეცეს ექსკლუზიურად შემთხვევით და შეირჩეს ისე, რომ რაც შეიძლება სასარგებლო იყოს.მიმღებისთვის.
აქტივობები მიმართული საბოლოო მომხმარებლისთვის
მიუხედავად შუამავლებთან მუშაობის მეთოდების მრავალფეროვნებისა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ სავაჭრო მარკეტინგი ასევე არის საქონლის მომხმარებელზე ზემოქმედების ეფექტური გზების ერთობლიობა. მყიდველისთვის დამატებითი მოტივაციის ფორმირება, ისინი მიზნად ისახავს პოპულარულ პროდუქტზე მოთხოვნის მოკლევადიან ზრდას. არსებობს ასეთი ზემოქმედების შემდეგი ტიპები:
- ლატარიები, თამაშები, კონკურსები, სიურპრიზები. წარმოიდგინეთ შესაძლო უცნობი მოგება პროდუქტის ყიდვისას.
- კლუბური პროგრამების ორგანიზება. იქმნება კონკრეტული ბრენდის მყიდველთა საზოგადოება, რომლის წევრებიც დაჯილდოვდებიან გარკვეული პრივილეგიებით.
- საქველმოქმედო აქციები, სპონსორობა და ღონისძიების მარკეტინგი. სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად იმართება სხვადასხვა სპეციალური ღონისძიებები: კონცერტები, ფესტივალები, წვეულებები, ორგანიზებული სპორტული შეჯიბრებები, ქალაქის არდადეგები.
- მონაწილეობა ინდუსტრიის გამოფენებში და მობილური სარეკლამო ადგილების გამოყენება ხალხმრავალ ადგილებში.
- პროდუქტის შესახებ ფლაერების გავრცელება, მისი შესყიდვის შესაძლო არხების მითითებით.
- შეიძინეთ პრიზი. მისი ორგანიზება შესაძლებელია საჩუქრად საქონლის თითოეულ პაკეტში, რაც უზრუნველყოფს მეტ მოცულობას იმავე ფასად, ატარებს აქციებს, როგორიცაა "1 + 1".
- ნიმუში - პროდუქტის ნიმუშების უფასო განაწილება.
- პროდუქტის ფასების პერიოდული შემცირება და კუპონების განაწილება შემდგომი შესყიდვებისთვის ფასდაკლებით ჟურნალების, სხვა საქონლის ან ფოსტის მეშვეობით.
ვაჭრობის მარკეტინგის ეფექტურობამოვლენები
ინსტრუმენტების სრულყოფილი ოსტატობის გარდა, სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერს უნდა შეეძლოს სწორად შეაფასოს ზომების ნაკრების ეფექტურობა. ეს საკმაოდ მნიშვნელოვანი პუნქტია, რადგან სავაჭრო სტრატეგიის განხორციელება ძალიან ძვირი ჯდება და მენეჯმენტს ალბათ სურს იცოდეს რამდენად მომგებიანია ასეთი ინვესტიცია და ღირს თუ არა ამის გაგრძელება.
სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის თვისებრივი ან კომუნიკაციური ეფექტურობა გვიჩვენებს, რამდენად წარმატებულია მისი ქცევა მწარმოებლის იმიჯზე. ძირითადად აქ საუბარია ბრენდის ცნობადობის გაზრდაზე, მის მიმართ ლოიალობაზე, მომხმარებლების ინფორმირებულობაზე ფასების პოლიტიკისა და კონკრეტული ბრენდის პროდუქტების ცვლილებების შესახებ.
ეკონომიკური ეფექტურობა წარმოადგენს გასათვლელ შედეგს გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტების გამოყენებისგან. როგორც წესი, იგი ხორციელდება მიზნობრივი ინდიკატორების საფუძველზე - გაყიდვები, შესყიდვები, საქონლის განაწილება, მომხმარებელთა ბაზის ზომა. ანალიზი ადარებს მათ ღირებულებებს სავაჭრო მარკეტინგულ საქმიანობამდე და მის შემდეგ.
ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი საფეხურები
როდესაც გაარკვიეთ რა არის სავაჭრო მარკეტინგი, უნდა გესმოდეთ, როგორ მოაწყოთ მისი წარმატებული გამოყენების პროცესი. ნაბიჯების ნაკრები, ისევე როგორც გამოყენებული ხელსაწყოების ნაკრები, განსხვავდება კონკრეტული შემთხვევის სპეციფიკიდან გამომდინარე. თუმცა, სავაჭრო მარკეტინგის პროგრამის ძირითადი ეტაპები შეიძლება გამოვლინდეს:
- შიდა მიზნების დასახვა, მოსალოდნელი შედეგების ფორმულირება.
- საქონლის განაწილების ჯაჭვში საჭირო რგოლების ჩამოყალიბება და ანალიზიმათი შესაძლებლობები.
- ტრეინინგი გადამყიდველის პერსონალისთვის.
- განაწილების ჯაჭვში მონაწილეთა ლოიალობის გაზრდის მეთოდების დანერგვა.
- შუამავლებზე ზემოქმედების მატერიალური მეთოდები.
- მერჩანდაიზინგი.
- იმუშავეთ საბოლოო მომხმარებელთან.
- კამპანიის ეფექტურობის ანალიზი.
მიღებული შედეგები უნდა შევადაროთ მოსალოდნელს. შესაბამისი ცვლილებების შეტანის შემდეგ პროცესი კვლავ უნდა განმეორდეს. ციკლურობა დაკავშირებულია არა მხოლოდ პირველივე ცდაზე იდეალური სავაჭრო მარკეტინგის სქემის არჩევის შეუძლებლობასთან, არამედ შიდა და გარე გარემოს არასტაბილურ პირობებთან, რაც მოითხოვს თავად კომპანიის მუშაობის ადეკვატურ ცვლილებას..
ვაჭრობის მარკეტინგი არის სავაჭრო ჯაჭვის რგოლების ერთობლივი საქმიანობა საქონლის პოპულარიზაციის მიზნით მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე. მის კომპეტენტურ ორგანიზაციას შეეძლება ყველა მონაწილისთვის განსაკუთრებული დადებითი შედეგის გარანტია.
