როგორ გავხადოთ თქვენი პროდუქტი, პროდუქტი ან მომსახურება მოთხოვნადი? დღევანდელ მსოფლიოში ნებისმიერი ფინანსური ხარჯი, იქნება ეს სუპერმარკეტში წასვლა, მუზეუმის მონახულება თუ კურორტზე დასვენება, ადამიანები აღიქვამენ, როგორც ინვესტიციას, რომელიც აუცილებლად უნდა გადაჭრას პრობლემას, გამოიმუშაოს შემოსავალი ან ჰქონდეს საბოლოო მიზანი. და რაც უფრო მიმზიდველია შედეგის თვალსაზრისით ესა თუ ის ინვესტიცია, მით მეტი ფულის დახარჯვის სურვილი აქვს ადამიანს.
რა არის სამიზნე აუდიტორია?
იმისთვის, რომ თქვენი პროდუქტი გახდეს გზა ვინმესთვის რეალური მიზნის მისაღწევად, თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ განსაზღვროთ სამიზნე აუდიტორია. პირველ რიგში, მოდით გავიგოთ ამ კონცეფციის არსი.
სამიზნე აუდიტორია არის პოტენციური მომხმარებლების ერთობლიობა, ანუ ის ადამიანები, რომელთა პრობლემის მოგვარებაც თქვენს სერვისს ან პროდუქტს შეუძლია. მეტისთვისკონკრეტული ჯგუფის საჭიროებების ზუსტად დასადგენად, ინდივიდების მთელი მოსახლეობა ჩვეულებრივ იყოფა სეგმენტებად სქესის, ასაკის, სოციალური მდგომარეობისა და ფინანსური მდგომარეობის მიხედვით.
ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოტანისას, ყველა მწარმოებელი ოცნებობს გახადოს იგი პოპულარული და წარმატებული. მაგრამ, სამწუხაროდ, ცოტამ თუ იცის როგორ. პროდუქტის სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა ნიშნავს საფუძვლის ჩაყრას, რომელზედაც შეგიძლიათ ნელა და ეკონომიურად შექმნათ საიმედო სარეკლამო კამპანია.
შეზღუდვა თუ განზოგადება?
სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრისას ბევრი ექსპერტი უშვებს ჩვეულებრივ შეცდომას. სამწუხაროდ, მას შეიძლება ჰქონდეს უარყოფითი შედეგები. მაგალითად, მათ მიაჩნიათ, რომ ადამიანთა გარკვეული ჯგუფის, როგორც სამიზნე აუდიტორიის მკაფიოდ შეზღუდვა და მხოლოდ მათზე სარეკლამო პოლიტიკის ფოკუსირება გამოიწვევს პროდუქტს იმ მომხმარებლების დაკარგვის რისკზე, რომლებსაც შეუძლიათ სპონტანური შესყიდვა.
მაგრამ ეს მითია. დღეისათვის ბაზარზე შემთხვევითი შესყიდვების წილი უკიდურესად მცირეა. მისი პროცენტი სტაბილურად ეცემა, რაც აიხსნება მოსახლეობის შემოსავლების შემცირებით და შესაბამისად ხარჯების უფრო ზუსტი დაგეგმვით. სწორედ ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია როგორც სამიზნე აუდიტორიის სწორად განსაზღვრა, ასევე მისი პოპულარიზაცია.
სამიზნე აუდიტორიის მახასიათებლები
მთავარი მახასიათებლებისა და კრიტერიუმების ცოდნა დაგეხმარებათ მარტივად გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა განსაზღვროთ სამიზნე აუდიტორია. ადამიანთა ასეთ ჯგუფს აქვს შემდეგი მახასიათებლები:
- დაინტერესებულია. ხალხიუნდა დაინტერესდეს პროდუქტით, მოიძიოს ინფორმაცია. ძნელია მანქანის მიყიდვა ვისაც არ შეუძლია ტარება და არ აპირებს სწავლას.
- შეძენის უნარი. სარეკლამო გზავნილის მიზნობრივ ჯგუფს უნდა ჰქონდეს შესყიდვის საშუალება და უნდა ჰქონდეს ის.
- მზაობა შეცვალოს ლოიალობა მიმდინარე გამყიდველის მიმართ მარკეტინგული ზეწოლის გამოყენებისას. ბრენდის ფანატიკოსი მიმდევრები ვერ დაინტერესდებიან ყველაზე რკინის არგუმენტებითაც კი. თქვენს შეტყობინებაზე პასუხის გასაცემად, მყიდველი მზად უნდა იყოს დიალოგისთვის.
სამიზნე აუდიტორიის სწორი განსაზღვრება გულისხმობს მის შესაბამისობას სამივე პარამეტრთან ერთდროულად, ვინაიდან დაინტერესებულ მომხმარებელს, რომელიც მზად არის კონკურენტიდან თქვენზე გადავიდეს, შეიძლება უბრალოდ არ ჰქონდეს საკმარისი ფინანსური შესაძლებლობები. ან, პირიქით, გქონდეთ ფული და გჭირდებათ პროდუქტი, მაგრამ იყავით განსხვავებული ბრენდის მკაცრად მიმდევარი.
მეტი კრიტერიუმი
მეორე, არანაკლებ გავრცელებული შეცდომა სამიზნე ჯგუფების იდენტიფიცირების პროცესში არის გამოყენებული კრიტერიუმების არასაკმარისიობა. კონკრეტული ადამიანის საჭიროებების სწორად იდენტიფიცირებისთვის და გასათვალისწინებლად საკმარისი არ არის მისი ასაკის, საცხოვრებელი ადგილისა და სქესის ცოდნა.
ერთსა და იმავე ასაკობრივ ჯგუფში შეიძლება იყვნენ მომხმარებლები დიამეტრალურად განსხვავებული ჰობიებით, განსხვავებული ფსიქოლოგიური მახასიათებლებით და ცხოვრების წესით. რაც უფრო ღრმად ჩაყვინთავთ პოტენციური მყიდველების სამყაროში, მით უფრო მეტად ხართთქვენ მათ გაიცნობთ. და უკეთ გაიგეთ რა მათი პრობლემების გადაჭრა შეგიძლიათ.
დაუსვით საკუთარ თავს სწორი კითხვები
უფრო ნათელი წარმოდგენისთვის, თუ როგორ უნდა განისაზღვროს თქვენი სამიზნე აუდიტორია, გამოცდილი პროფესიონალები გირჩევენ შეადგინოთ კითხვების სია. მათზე დეტალური პასუხის გაცემით თქვენ შეძლებთ წარმოიდგინოთ საბოლოო მომხმარებელი რაც შეიძლება დეტალურად და იპოვოთ უმოკლესი გზა მისკენ.
- დადგინეთ თქვენი მომხმარებლის სქესი, გადაწყვიტეთ ვისთვის აწარმოებთ თქვენს პროდუქტს. ზამთრის ფეხსაცმლის შექმნა შესაძლებელია ორივე სქესისთვის, მაგრამ ქალბატონებისთვის ეს ელეგანტური ჩექმები იქნება, მამაკაცებისთვის კი პრაქტიკული ჩექმები.
- გაეცანით იმ ადამიანების ასაკობრივ ჯგუფს, რომლებშიც მუშაობთ. ეცადეთ არ დაასხუროთ. რაც უფრო ნათელია საზღვარი, მით უფრო ზუსტია შეტყობინების მიმართულება. სამოდელო ზამთრის ჩექმები წვრილი ქუსლიანი ქუსლებით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოუხდეს ხანდაზმულ ქალებს და მოზარდები ზამთარშიც კი უპირატესობას სპორტულ ფეხსაცმელს ანიჭებენ.
- სად ცხოვრობენ თქვენი მომხმარებლები? და თუ ისინი იყენებენ თქვენს პროდუქტებს, როგორ? პროდუქტის სამიზნე აუდიტორიის დადგენა ბევრად უფრო ადვილია, თუ გესმით, რომ ტყავის იზოლირებული ზამთრის ჩექმები კარგია შუა ზოლში მდებარე ქალაქისთვის, ხოლო მაღალბეწვიანი ჩექმები კარგია შორეულ ჩრდილოეთში მდებარე სოფლისთვის.
- რას აკეთებს პოტენციური მყიდველი? სად და რა პოზიციაზე მუშაობს? ადამიანის განათლების დონე და სოციალური მდგომარეობა პირდაპირ გავლენას ახდენს მის მოტივაციაზე გადაწყვეტილების მიღების პროცესში. მდიდარ აღმასრულებელ ქალბატონს შეუძლია ადვილად გადაწყვიტოს იყიდოს მეორე და მესამე წყვილი ზამთრის ჩექმები, მაშინ როცა ტროლეიბუსის მძღოლს ძლივს აქვს საკმარისი ფული დაწარმოსახვა ერთი შაბათ-კვირის ფეხსაცმლისთვის ყოველ სეზონზე.
- რა აწუხებს თქვენს მომხმარებელს? რა პრობლემები აქვს მას? სურს თუ არა მას ზამთარში უფრო თბილად ჩაცმა? ან იქნებ უფრო მოდური გახდეს? ან უბრალოდ თავს კომფორტულად და მყუდროდ გრძნობთ კარგ ფეხსაცმელში სუსხიან ზამთარში? ამ კითხვებზე პასუხებიც მნიშვნელოვანია.
შექმენით აღწერა
კითხვებზე პასუხის გაცემის შემდეგ დაწერეთ მომხმარებლის აღწერა. გაანალიზეთ თქვენი ადრესტის ცხოვრების წესი: სად მიდის, რა სატელევიზიო გადაცემებს უყურებს? მართოთ მანქანა და მოუსმინოთ რადიოს? ან იქნებ ის კითხულობს რეკლამას ტროლეიბუსის უკანა ფანჯარაზე? რომელ რესტორნებში მიჰყავს ცოლი, როგორი ფილმების ყურება უყვარს შვილებთან ერთად?
დეტალური ამბავი იმ პიროვნების შესახებ, ვისთვისაც შექმენით თქვენი პროდუქტი, სწრაფად დაგეხმარებათ გაიგოთ: სად და რა სახის რეკლამა უნდა განთავსდეს, რომელ საინფორმაციო ბლოკებში ჩადეთ სარეკლამო ვიდეო. და ასევე სად უნდა მოათავსოთ ბუკლეტი: საფოსტო ყუთში ან უახლოეს სილამაზის სალონის მაგიდაზე. ჯერ კიდევ გაინტერესებთ როგორ განვსაზღვროთ სამიზნე აუდიტორია? შემდეგ განიხილეთ განსაკუთრებული შემთხვევები.
კომპანიის აუდიტორიის განსაზღვრა
საკუთარი ბიზნესის ორგანიზება, განსაკუთრებით საწყის ეტაპზე, მისგან მოითხოვს არა მხოლოდ მატერიალურ, არამედ ინტელექტუალურ ხარჯებსაც. და არა ბოლო ადგილზე, ბიზნეს გეგმის კომპეტენტურად შედგენისა და განვითარების სტრატეგიის შემუშავების უნართან ერთად, არის ასეთი საჭიროება კომპანიის სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა. ანუ იმის გაგება, თუ ვისკენ იქნება მიმართული თქვენი ძალისხმევა.
სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრის თვისებაკომპანიებმა უნდა აირჩიონ ინდივიდუალური მყიდველი და ბიზნესი, როგორც მომხმარებელი. პირველი ჯგუფის ანალიზი უფრო რთულია. ბაზარი, რომელზეც ის არის ორიენტირებული, ექვემდებარება მნიშვნელოვან რყევებს და, შესაბამისად, ხასიათდება დაბალი სტაბილურობით. მეორე სეგმენტის, როგორც სამიზნე აუდიტორიის არჩევა ნაკლებად ცვალებადია, მაგრამ მოითხოვს განვითარების მნიშვნელოვან ხარჯებს.
საიტის სამიზნე აუდიტორია
ინტერნეტ რესურსის სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრის სპეციფიკა არის იმის გარკვევა, თუ ვინ და რა მიზნით შეიძლება იყოს დაინტერესებული ესა თუ ის კონტენტი. ვებსაიტის პოპულარიზაციის სტრატეგიის შემუშავებისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ არა მხოლოდ რესურსის პოტენციური მომხმარებლების სქესი, ასაკი და შემოსავლის დონე, არამედ მათ მიერ გამოყენებული ოპერაციული სისტემა და ბრაუზერი. და ისეთ ფაქტორს, როგორიცაა საცხოვრებელი ადგილი, პირიქით, არ იქნება გადამწყვეტი მნიშვნელობა.
ინტერნეტ რესურსების პოპულარიზაციის თავისებურებები კარნახობს აუდიტორიის ინტერესების უფრო საფუძვლიანად შესწავლის აუცილებლობას. მაგრამ, მეორე მხრივ, ისინი იძლევიან შესაძლებლობას მოიზიდონ ე.წ. შემთხვევითი მომხმარებლები. მაგალითად, მოთხოვნის „თვითშეკეთება მანქანის“პროპაგანდით, თქვენ მოიზიდავთ თქვენს საიტზე არა მხოლოდ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლებს, არამედ მომხმარებლებს, რომლებმაც შეიტანეს „მანქანის შეკეთება“ან „თვითშეკეთება“მოთხოვნად.
კიდევ ერთი მეთოდი, რომელიც დაგეხმარებათ სწრაფად ნავიგაციაში, თუ როგორ უნდა განსაზღვროთ საიტის სამიზნე აუდიტორია, იქნება დაბალი და საშუალო საკვანძო ფრაზების გამოყენება აქციის დაგეგმვისას.სიხშირე და კონკურენცია. იმისათვის, რომ იყოთ რაც შეიძლება კონკრეტული თქვენი ჯგუფისთვის, არ გამოიყენოთ ყოვლისმომცველი "ფანჯარა". აირჩიეთ, მაგალითად, "ხის ფანჯრები ორმაგი მინის ფანჯრებით".
როგორ განვსაზღვროთ სერვისის სამიზნე აუდიტორია?
სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა შრომატევადი პროცესია, რომელიც მოითხოვს სპეციალურ განათლებას და მნიშვნელოვან გამოცდილებას. სარეკლამო კამპანიის წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კომპეტენტურად და ზუსტად ხდება პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირება და როგორ ხდება მათი მოთხოვნილებების იდენტიფიცირება და დეტალურად გათვალისწინება. და ინვესტიციის დაბრუნება აქციაში.
გარდა ამისა, სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირებისა და ჯგუფის ქცევითი მახასიათებლების ანალიზის ცოდნა შესაძლებელს გახდის შექმნას სერვისი, რომელიც საუკეთესოდ აგვარებს მომხმარებელთა პრობლემებს და აღემატება კონკურენტების შესაძლებლობებს. გარდა ამისა, შესაძლებელი იქნება მომხმარებლის პრეფერენციების ცვლილებების პროგნოზირება. ასევე სამიზნე აუდიტორიის ქცევითი მახასიათებლები. ამის საფუძველზე მწარმოებელი დროულად დაარეგულირებს აქციის მახასიათებლებს. მას ექნება შესაძლებლობა ამოიცნოს და გამოიყენოს ყველაზე ეფექტური მოტივაცია ადრესატის შეძენის გადაწყვეტილებაზე გავლენის მოხდენის მიზნით.
