ნებისმიერი ფირმა, რომელიც გადაწყვეტს ბაზარზე შესვლას, სასტიკი კონკურენციის წინაშე დგას. იმისათვის, რომ არ გატეხოთ, ყოველთვის უნდა იყოთ "უფრო სწრაფი, უფრო მაღალი, ძლიერი". მაგრამ როგორ ნათლად ჩამოვაყალიბოთ რა არის საჭირო ამისათვის? სწორედ ამისთვისაა ბაზრის კვლევა. მაგალითი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც ყველა ასპექტის ანალიზი, რომელიც გავლენას ახდენს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე არსებულ პირობებში. ეს არის კომპანიის უწყვეტი წარმატებისა და ყველა მიზნის მიღწევის გასაღები.
მენეჯმენტის საქმიანობის კომპლექსიდა
რასგან შედგება კომპანიის გარე და შიდა ფაქტორების ანალიზის მთელი პროცესი? ბაზრის კვლევა არის ნებისმიერი საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის საფუძველი. იგი მოიცავს ყველა იმ პირობის ანალიზს, რომელიც გავლენას ახდენს პროდუქტის ან სერვისის წარმატებულ განხორციელებაზე. მარკეტინგული კვლევის კომპლექსი დამოკიდებულია პროდუქტის კონკრეტულ მახასიათებლებზე, კომპანიის მიმართულებაზე, წარმოების მასშტაბზე და ა.შ. უფრო მეტიც, ბაზრის კვლევის ყველაზე მნიშვნელოვანი განმსაზღვრელი არის საბოლოო მიზანი. ფირმა ეძებსსაერთაშორისო დონეზე? სჭირდება თუ არა მას პროდუქტის ცნობადობისა და ლოიალობის გაზრდა? არის თუ არა გადასვლა სხვა ფასების სეგმენტზე? მხოლოდ სწორად და კომპეტენტურად ჩამოყალიბებული მიზნის საფუძველზე შეიძლება გავიგოთ, რა მასალა უნდა შეგროვდეს ანალიზის პროცესში.
ბაზრის კვლევის კატეგორიები
ტრადიციულად გამოირჩევა ბაზრის კვლევის შემდეგი სექციები:
შესწავლა შეთავაზება
ასეთი ანალიზის პროცესში მნიშვნელოვანია საქონლის რაოდენობრივი დადგენა ბაზარზე, იმპორტის/ექსპორტის მოცულობის შესწავლა, მისი მარაგების არსებობა და/ან ცვლილება. ეს ყველაფერი საშუალებას გაძლევთ გააკეთოთ პროგნოზები მიწოდების დონის ზრდასთან ან შემცირებასთან დაკავშირებით.
ასევე, აქ განიხილება მისი სტრუქტურა. ეს ეხება ახალი პროდუქტებისა და ბრენდების გაჩენას, ასორტიმენტის განახლების სიჩქარეს. ბაზრის მიწოდება მუდმივი ცვლილების მდგომარეობაშია. თუ გავითვალისწინებთ სიტუაციას ერთ კონკრეტულ პროდუქტთან დაკავშირებით (როგორც პროდუქტის მარკეტინგული კვლევის მაგალითი, შეგვიძლია ავიღოთ ბავშვის შამპუნის ანალიზი), მაშინ აქ უნდა შევისწავლოთ კონკურენტების პროდუქტების განვითარების ტენდენციები, მსოფლიოში მდგომარეობა. ბაზარი და სხვა ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შამპუნის შეთავაზების სტრუქტურაზე. თანამედროვე პირობებში გასაყიდი საქონლის ასორტიმენტისა და ასორტიმენტის განახლება და გაფართოება ძალიან სწრაფია. ამაზე გავლენას ახდენს როგორც სრულიად ახალი, ადრე გამოუქვეყნებელი ბრენდები, ასევე არსებული პროდუქტების დაჩქარებული გაუმჯობესება.
მოთხოვნის შესწავლა
ამას, ალბათ, შეიძლება ეწოდოს უმთავრესი ფაქტორი,რომელიც ახასიათებს კონკრეტულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის დონეს. ეს მაჩვენებელი ასახავს მომხმარებლის შესაძლებლობებს, მოთხოვნებს და მოლოდინებს, შეძენის ქცევის ფაქტორებს, პროდუქტისადმი ინტერესის შეცვლის პერსპექტივებს წარმოების ზრდის ტემპის ან მისი სასიცოცხლო ციკლის სტადიის გამო. მარკეტინგული კვლევის მაგალითი ამ შემთხვევაში შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ქვემოთ მოცემული გრაფიკის სახით.
პროდუქტის ან სერვისის საჭიროების დასადგენად, მნიშვნელოვანია იცოდეთ ბაზრის შესაძლებლობების ინდიკატორები. ანუ, ამ პროდუქტში გაჯერება შეფასებულია საგარეო ვაჭრობისა და სამრეწველო სტატისტიკის მაჩვენებლების საფუძველზე.
ბაზრის კონკურენციის პირობების შესწავლა
ეს ანალიზი მნიშვნელოვანია, რადგან მისი შედეგების საფუძველზე მიიღება მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები, რომელთა მიზანია კომპანიის ეფექტურობის მაქსიმალური გაზრდა. ამ კატეგორიაში მარკეტინგული კვლევის მაგალითი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს მოცემული ფირმის და მათი მთავარი კონკურენტის შედარებითი მახასიათებლის სახით. მაგრამ აქ განვიხილავთ არა მხოლოდ ფირმების-გამყიდველების და ფირმების-მყიდველების საქმიანობას, არამედ ზოგად კომერციულ პრაქტიკას, რომელიც განვითარდა კონკრეტულ ბაზარზე, საქონლის გადაადგილების პირობებს, სადისტრიბუციო არხებს, იურიდიულ საკითხებს, ვაჭრობას და პოლიტიკურ მახასიათებლებს და ა.შ.
ბაზრის შეღწევის მეთოდები
ბაზრის კვლევის ჩატარება საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ საქონლისა და მომსახურების დისტრიბუციისა და გაყიდვის საუკეთესო ვარიანტი. დღევანდელ გარემოში, ბაზარზე შესვლის სამი ძირითადი გზა არსებობს.
შექმენით თქვენი საკუთარი სადისტრიბუციო ქსელი
ბაზარზე გასასვლელად ამ გზის არჩევისას, უპირველეს ყოვლისა, საფუძვლიანად უნდა შეისწავლოთ კონკურენტების ყველა ძლიერი და სუსტი მხარე, მოაწყოთ და მოამზადოთ თქვენი წარმომადგენლები, რომლებიც შეძლებენ თქვენი კომპანიის ინტერესების დაცვას და გაყიდვების ზრდის სტიმულირებას.
გამოიყენეთ დამოუკიდებელი გაყიდვების აგენტები
ეს მეთოდი ეხება არსებული სადისტრიბუციო ქსელების ძიებას. ეს შეიძლება იყოს როგორც კერძო მეწარმეები, ასევე უფრო დიდი მაღაზიები და სუპერმარკეტებიც კი.
ბაზრის კვლევის მაგალითი
შესწავლის პროცესში საწარმოს, მისი კონკურენტების, პროდუქტებისა და მთლიანად ბაზრის გარე და შიდა მახასიათებლების შესახებ მიღებული ყველა მონაცემის შეგროვება, ანალიზი და სისტემატიზაცია.
კვლევის დროს შეგროვებული მონაცემები წარმოდგენილია ანგარიშის სახით, რომელიც შედგება შემდეგი პუნქტებისგან:
- კომპანიის შიდა ინფორმაციის ანალიზი (მიზნები/მიზნები, კომპანიის განვითარების გზების ხანგრძლივი ხედვა, მისი წარმოების შესაძლებლობები, კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეები).
- ბაზრის განვითარების მოცულობა და დინამიკა (განვითარების დინამიკა და ბაზრის ცვლილებები, ბაზრის მიმდინარე მოცულობა).
- ბაზრის სეგმენტაცია (სეგმენტაციის კრიტერიუმების ფორმირება და დასაბუთება, ბაზრის ძირითადი სეგმენტების აღწერა, მყიდველთა ყველაზე პერსპექტიული ჯგუფის უფრო დეტალური სეგმენტაცია).
- ბაზრის ანალიზი (ხარისხის მოთხოვნების განსაზღვრა, ძირითადი ბაზრის ტენდენციები, ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ პროდუქტის ან მომსახურების შეძენის გადაწყვეტილებაზე,მომხმარებლის დამოკიდებულება ხარისხის მიმართ, ბაზრის ბარიერები).
- კონკურენტების ანალიზი (კონკურენტი საწარმოების სეგმენტაცია, მათი განვითარების ძირითადი სტრატეგიების შესწავლა, საფასო პოლიტიკის ანალიზი ბაზარზე, კონკურენტული სიტუაციის განვითარების პროგნოზირება).
- გაყიდვების პროგნოზი და კომპანიის ბიზნესის განვითარების პერსპექტივები (პროექტის სტრატეგიული მიზნები და SWOT ანალიზი).
