დასაწყებად, გამოუშვით ახალი პროდუქტები, შეინარჩუნეთ სტაბილური მოთხოვნა, გაზარდეთ გაყიდვები, საწარმოს სჭირდება ინფორმაცია ბიზნეს გარემოს, კონკურენტებისა და მომხმარებლების შესახებ. ბაზრის კვლევის მიზანია რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის მიღება ბაზრის სუბიექტებისა და ობიექტების, გარე ფაქტორებისა და გადაწყვეტილების მიღების ტენდენციების შესახებ საქონლისა და მომსახურების წარმოებასა და რეალიზაციაში.
რა სფეროებს მოიცავს ბაზრის ანალიზი
საქონლის ან მომსახურების ბაზარზე შესვლის შესაძლებლობის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად აუცილებელია ბაზრის დეტალური კვლევა:
- მისი ტიპის განსაზღვრა.
- შეისწავლეთ ბაზრის სტრუქტურა.
- კონიუნქტურული ანალიზი.
- სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიკაცია.
- პოზიციონირება.
- გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირება.
თუ ბაზარზე შესვლა უკვე მოხდა, კომპანია წარმატებით მუშაობს და იღებს მოგებას, ბაზრის რეგულარული კვლევა კვლავ აუცილებელია. ის შეიძლება არ იყოს სრული, მაგრამ მოიცავდეს მხოლოდ იმ მომენტში საინტერესო ინფორმაციას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეინახოთ დაპოზიციების გაძლიერება, მოთხოვნის შესაძლო ცვლილებების მოლოდინი.
ბაზრის ტიპის და მისი სტრუქტურის განსაზღვრა
მომსახურების ან საქონლის ბაზრის კვლევის დასაწყისშივე, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ბაზრის ტიპი:
- ლოკალური, ეროვნული თუ გლობალური;
- მონოპოლისტური, ოლიგოპოლისტური, თავისუფალი კონკურენცია;
- საქონლის, მომსახურების, ნედლეულის, შრომის, კაპიტალის, ინოვაციების, ფასიანი ქაღალდების ბაზარი;
- საბითუმო ან საცალო.
- მომხმარებლის ან მწარმოებლის ბაზარი; პირველ შემთხვევაში, მყიდველის პოზიცია უფრო ძლიერია, ვიდრე გამყიდველი, მეორეში - პირიქით;
- მომხმარებლის ან ბიზნესის ბაზარი (მყიდველები არიან ფირმები);
- დახურული ან ღია.
გარდა ბაზრის ტიპის განსაზღვრისა, აუცილებელია მისი დახასიათებაც. ბაზარი შეიძლება იყოს მზარდი ან ქრება, შეზღუდული სამართლებრივი რეგულაციებით ან ეკონომიკური პირობებით.
შემდეგი ნაბიჯი არის ბაზრის სტრუქტურის იდენტიფიცირება, მომხმარებლების სეგმენტებად დაყოფა, ცალკეული ჯგუფების საჭიროებების შესწავლა. ბაზრის კვლევა ამ ეტაპზე მიზნად ისახავს ინფორმაციის მომზადებას კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისისთვის ყველაზე მიმზიდველი სეგმენტების გამოსავლენად.
ბაზრის ანალიზი
საქონლის (მომსახურების) ბაზრის კვლევა აუცილებლად მოიცავს კონიუნქტურის შესწავლას. ეს ნამუშევარია ამოცნობა და ანალიზი:
- ბაზრის ინდიკატორები;
- სხვადასხვა საწარმოების მიერ დაკავებული საბაზრო წილები;
- პროდუქტზე ან სერვისზე მოთხოვნის ინდიკატორები;
- შეთავაზების ინდიკატორები,წარმოება;
- ფასი.
ბაზრის მდგომარეობის შეფასება არ შემოიფარგლება ბაზრის შიდა მახასიათებლების შესწავლით. მარკეტინგისთვის მნიშვნელოვანია იმის განსაზღვრა, თუ როგორ შეიცვლება პირობები. აქედან გამომდინარე, ბაზრის კვლევა მოიცავს გარე ფაქტორების ანალიზს: ქვეყანაში არსებული პოლიტიკური, ეკონომიკური, კულტურული, სოციალური ვითარება, გლობალური ტენდენციები ანალოგიურ ბაზრებზე, ახალი ტექნოლოგიები, შრომის ბაზრის მდგომარეობა და საკანონმდებლო ბაზა..
გარე ფაქტორების გავლენისა და მათი ინტენსივობის შეფასება შეიძლება ძალიან რთული იყოს. ამისათვის აუცილებელია განისაზღვროს ყველაზე მნიშვნელოვანი ინდიკატორების ნაკრები და განიხილოს მათი გავლენა შესასწავლ ბაზარზე.
სამიზნე სეგმენტების იდენტიფიკაცია
ბაზრის სეგმენტაციის განხორციელების და მისი კონიუნქტურის შესწავლის შემდეგ დგება მიზნობრივი სამომხმარებლო ჯგუფების შერჩევის დრო. კონკრეტული სეგმენტის მიმზიდველობის დასადგენად, არსებობს შემდეგი კრიტერიუმები:
- კონკურენციის ინტენსივობა;
- მარტივი, მომხმარებლების მოზიდვის ხელმისაწვდომობა;
- გავლენის შესაძლებლობა;
- სეგმენტის ზომა;
- მომხმარებელთა მსგავსება ამ ჯგუფიდან;
- სეგმენტის წარმომადგენელთა რაოდენობის ზრდის ტემპი.
შეიძლება იყოს რამდენიმე სამიზნე სეგმენტი. თითოეული კომპანია ცდილობს გაყიდვების გაზრდას, მაგრამ შესაძლებლობების ზღვარი არსებობს. სეგმენტების ოპტიმალური რაოდენობის დასადგენად, რომელსაც შეუძლია საწარმოს მოემსახუროს, გამოიყენება ბაზრის განვითარების ორი მეთოდი:
- კონცენტრირებული მეთოდი მოიცავს სეგმენტების თანდათანობით განვითარებას.
- დისპერსიული მეთოდი არის მთელი ბაზრის დაუფლების მცდელობაპროდუქტი ან სერვისი და არაპერსპექტიული სეგმენტების შემდგომი უარყოფა.
ბაზრის კვლევა მოიცავს განვითარებული სეგმენტების რეგულარულ ანალიზს, პროდუქტით უკვე დაინტერესებულ პოტენციურ კლიენტებს და გამოუყენებელ "ტერიტორიებს".
პოზიციონირება
ბაზრის კვლევა საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ, თუ რა კონკურენტული უპირატესობა აქვს მოცემულ პროდუქტს ან მომსახურებას. პოზიციონირება ნიშნავს თქვენი ადგილის პოვნას ბაზარზე, რომელსაც უკვე აქვს მსგავსი ან მსგავსი პროდუქტები.
კვლევა, ანალიზი და ყველაზე პროფესიონალური მარკეტინგი არ დაეხმარება პროდუქტის მომხიბვლელობას მომხმარებლის თვალში, თუ ის არ დააკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს. და ისინი იზრდებიან და იცვლებიან, ამიტომ აუცილებელია ამ ცვლილებებზე დროულად რეაგირება, რათა ბაზარზე პროდუქტის კონკურენტუნარიანობა არ შემცირდეს.
პოზიციონირება შეიძლება მოხდეს ორიდან ერთი მიმართულებით:
- შევსება ბაზრის ნიშა, რომლის მოთხოვნილებებს არ აკმაყოფილებენ კონკურენტები;
- შესვლა ბაზარზე იგივე ან ძალიან ახლოს კონკურენტების უპირატესობებით.
გაყიდვების პროგნოზი
სასაქონლო ბაზრების კვლევა არასრული იქნება ბაზრის განვითარებისა და კონკრეტული საწარმოს გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირებადი მაჩვენებლების განსაზღვრის გარეშე. ეს არის პროგნოზი, რომელიც არის გადაწყვეტილების მიღების სახელმძღვანელო. მომხმარებელთა მოთხოვნილებები და სურვილები, ახალი პროდუქტების ბაზარზე შესვლა, კონკურენტების ქმედებები, გარე ფაქტორები - ეს ყველაფერი მუდმივ ნაკადშია.მოძრაობა და ცვლის ბაზრის პირობებს.
თუ პროგნოზი დროულად არ გაკეთდება და შესაბამისი გადაწყვეტილებები არ მიიღება, მაშინ ბაზრის კვლევა უსარგებლო გახდება. გრძელვადიან პერსპექტივაში და ბიზნეს დაგეგმვაში ერთდროულად კეთდება 3 პროგნოზი: ოპტიმისტური, ყველაზე სავარაუდო და პესიმისტური. სრული სურათისთვის, შეგიძლიათ შეისწავლოთ გარკვეული ფაქტორების გავლენა პროგნოზის ინდიკატორებზე. მაგალითად, თუ გააძლიერებთ სადისტრიბუციო სისტემას, რამდენი ფული და დრო იქნება საჭირო ამისთვის და როგორ შეუწყობს ხელს გაყიდვებისა და მოგების გაზრდას.
გაყიდვების პროგნოზი ბაზრის კვლევის ბოლო ეტაპია და ხელს უწყობს ფინანსური ნაკადების, წარმოების პროცესის, მარკეტინგული აქტივობების სწორად ორგანიზებას.
