რატომ საუბრობენ ადამიანები თავად იმ პროდუქტზე, რომელიც მოსწონთ, წარმატებულ შეძენაზე, კარგ შამპუნზე, ფასდაკლებებზე, სუნამოებზე? იმიტომ, რომ მათ ნამდვილად მოსწონთ პროდუქტები, რომლებსაც კარგი რეპუტაცია აქვთ. და სპეციალური რეკლამა არ არის საჭირო, როდესაც ზეპირი სიტყვა მუშაობს. მარკეტინგში ტერმინი უფრო პროფესიონალურად ჟღერს.
ენდი სერნოვიცმა თავისი წიგნი მიუძღვნა OGG-ის საკითხის შესწავლას - "თქვა ერთმა მოქალაქემ" - თავის წიგნს. ის ეძღვნება სიტყვასიტყვით მარკეტინგის და საუბრობს იმაზე, თუ როგორ ახდენენ სამეწარმეო კომპანიები საზოგადოებრივი აზრის მუშაობას მათი ინტერესების შესაბამისად. ყველაზე საინტერესო და სასარგებლო ბიზნეს იდეები რეკლამისთვის უფასოდ განხილული იქნება ამ სტატიაში.
რამდენიმე სიტყვა წიგნის ავტორის შესახებ
ამჟამად, ენდი სერნოვიცი არის საკონსულტაციო კომპანია GasPedal-ის ხელმძღვანელი. მისი ბიზნესი სპეციალიზირებულია კვლევაში, თუ როგორ შეუძლიათ საზოგადოებებმა, თემებმა და ინდივიდებმა გავლენა მოახდინონ პროდუქტების, სერვისების და გაყიდვების პოპულარიზაციაზე.
ზეპირი სიტყვამარკეტინგი, მისი შესაძლებლობების შესწავლამ შეკრიბა წამყვანი ბიზნეს ბრენდების ლიდერები.
გარდა ამისა, სერნოვიცი კითხულობს ლექციებს სიტყვიერი მარკეტინგის შესახებ უორტონის ბიზნესის სკოლაში, ჩრდილოდასავლეთის უნივერსიტეტში, აარსებს ინტერაქტიული მარკეტინგის ასოციაციას და მის შესწავლის ასოციაციას.
ახალი დავიწყებული ძველია
ინფორმაციის ზეპირად გადაცემის შესახებ, როგორც ტაქტიკური მარკეტინგის მეთოდი, ექსპერტებმა იციან მეოცე საუკუნის ბოლოდან.
დღეს, როგორც სერნოვიცი ამტკიცებს თავის წიგნში, ზეპირი მარკეტინგი გაუმჯობესდა. ბრენდინგის ამ მიდგომით, მომხმარებლებისა და მომხმარებლების იძულება, ისაუბრონ მათ მიერ გაყიდულ ნებისმიერ პროდუქტზე.
თავის წიგნში Word of Mouth Marketing. როგორ აიძულებენ ჭკვიანმა კომპანიებმა ისაუბრონ ენდი სერნოვიცი ამტკიცებს, რომ არ არის აუცილებელი იყო მარკეტინგის გურუ აღიარება, თქვენ უბრალოდ უნდა ისწავლოთ როგორ გამოიყენოთ ადამიანებს შორის კომუნიკაციის საშუალებები.
საზოგადოებრივი აზრის ან, უფრო მარტივად, ჭორების გამოყენების ეს მეთოდები, ტაქტიკა და წესები აღწერილია ზეპირ მარკეტინგის სახელმძღვანელოში.
მითხარი შენი შესყიდვის შესახებ
ასეთია ხალხი - მათ მოსწონთ საუბარი პროდუქტებზე, მანქანებზე და კომპიუტერებზე, ახალ თუ ძველ სატელევიზიო შოუებზე, თმის პროდუქტებზე - ერთი სიტყვით, ყოველდღიური მოხმარების საგნებზე.
როგორც წესი, შემთხვევით შეძენილი პროდუქტის, პროდუქტის ან სერვისის კრიტიკა შესაძლებელია ან ვინმე გააგზავნის თავის კრიტიკულ აზრს ინტერნეტში და იქუკვე მილიონობით ადამიანი წაიკითხავს კრიტიკას.
ეს ასევე ხდება პირიქით: ადამიანები, რომლებიც იბრძვიან თქვენი პროდუქტის, თქვენი სერვისების ქებას, აცხადებენ, რომ კარგია თქვენთან ურთიერთობა.
მათ შეუძლიათ ეს განიხილონ მეზობლებთან ან დაწერონ ინტერნეტში, სადაც შეტყობინებას კვლავ წაიკითხავს თქვენი ათასობით პოტენციური მყიდველი.
სიტყვიერი მარკეტინგი, შესაბამისად, შეიძლება ჰქონდეს დადებითი ან უარყოფითი გავლენა ნებისმიერ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე. და ეს დადასტურებული ფაქტია.
თქვენი იდეების, ინიციატივების შეუზღუდავი ტესტირება რეალურია, თუ ზეპირი სიტყვა ამოქმედდება მარკეტინგში.
რაც მთავარია, აიძულეთ ხალხი ისაუბროს და ისაუბროს თქვენზე და თქვენს პროდუქტებზე.
ორი ტიპი, ორი დავალება
ენდი სერნოვიცის მიხედვით, ზეპირი მარკეტინგი თანამედროვე სამყაროში ფართოდ იყენებს ინსტრუმენტებს, რომლებიც უზრუნველყოფენ საზოგადოებაში უახლეს განვითარებას.
თუმცა, კონცეფცია არის ის, რომ ბაზრის დაპყრობის ეს გზა აყალიბებს ორ მთავარ ამოცანას:
- მიეცით ხალხს თქვენზე სალაპარაკო მიზეზი.
- გააკეთე ყველაფერი, რომ საუბარი შეუფერხებლად და შენთვის სწორი მიმართულებით წარიმართოს.
კონტროლი და სპონტანურობის ნაკლებობა - მკაფიოდ დაგეგმილი კურსი მომხმარებელთან კომუნიკაციისთვის.
აი რას წერს ავტორი თავის წიგნში "სიტყვა-პირის მარკეტინგი. როგორ ავლენენ თავს ჭკვიანი კომპანიები":
ეს ხშირად დამოკიდებულია ემოციებზე და არა თავად პროდუქტებზე და მათ მახასიათებლებზე. ხალხი საუბრობს შენზე, რადგან მათ სურთ გამოიყურებოდეს ჭკვიანად, დაეხმარონ სხვებს ან თავი იგრძნონ მნიშვნელოვანად
ავტორი არსებულ თანამედროვე მარკეტინგის ორ ძირითად ტიპად ყოფს: ორგანულ და გაძლიერებულ.
ორგანული ასოცირდება მომხმარებლის სურვილთან, შეაქო არჩეული კომპანია, მწარმოებელი, მაგალითად, მოზარდები ატარებენ მაისურებს, სათვალეებს, ჩანთებს მუსიკალური კომპანიების, მოდის დიზაინერების, მოდის ბრენდების საყვარელი ბრენდებით. როგორც წესი, ეს გარეგნობა ასოცირდება თქვენი კომპანიის დადებით თვისებებთან.
გაძლიერებული სიტყვა-პირის მარკეტინგი მოიცავს ღონისძიებების ერთობლიობას, სპეციალური მოქმედებების დაწყებას, რომელიც შექმნილია იმისთვის, რომ სხვადასხვა ადამიანებმა ისაუბრონ თქვენზე ან თქვენს კომპანიაზე.
მტკიცე ნდობა
ნებისმიერმა ფირმამ, კომერციულმა ორგანიზაციამ ან ბიზნესმენმა უნდა ახსოვდეს, რომ ნდობა ჰაერიდან არ ჩანს. მომხმარებლისთვის შეთავაზებული პროდუქტი ან სერვისი ნამდვილად უნდა იყოს კარგი, უჩვეულო, აკმაყოფილებდეს მომხმარებლის მისწრაფებებს. მხოლოდ ამ შემთხვევაშია შესაძლებელი მიზნობრივი ზეპირი მარკეტინგის დაწყება.
პროცესი შედგება რამდენიმე მნიშვნელოვანი ელემენტისგან, ესენია:
- ადამიანები, რომლებიც მოუყვებიან თქვენს შესახებ მეგობრებსა და ნაცნობებს, არიან საჯარო მომხსენებლები, როგორც მათ ენდი სერნოვიცი უწოდებს წიგნში Word of Mouth.
- მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი - რაზე ვისაუბროთ, თემის არჩევა.
- დადგინეთ, როგორ გავრცელდება ინფორმაცია თქვენს ან თქვენს პროდუქტზე.
- როგორ მიიღებთ უშუალო მონაწილეობას თემაში - შედით საუბარში, შეინარჩუნეთ მიმოწერა, გაავრცელეთ ინფორმაცია.
- ყველა ინფორმაციის თვალის დევნების პროცესი, კომენტარებზე პასუხის გაცემა, მადლობა შექებისთვის.
არის ერთიდახვეწილობის შესახებ, თუ როგორ უნდა აწარმოოთ ზეპირი მარკეტინგი, წიგნში ნათქვამია:
ასეთი მარკეტინგი ყოველთვის არ შეიძლება განვითარდეს და გაფართოვდეს განუსაზღვრელი ვადით.
შეგიძლიათ თავად გააფუჭოთ მისი განვითარება - მაგალითად, თუ დაიწყებთ ხალხს ფულის ან პრიზების შეთავაზებას თქვენს შესახებ სასიამოვნო სიტყვების სათქმელად. ფულის სიყვარულთან შერევა, როგორც წესი, ცუდი იდეაა“
ნდობა და მეტი ნდობა, ადამიანებმა ნამდვილად უნდა თქვან სიმართლე იმის შესახებ, რაც მოსწონთ და რა არ მოსწონთ.
ნდობა არ შეიძლება გაყალბდეს ან იყიდო. დატოვეთ კომენტარები ფორუმებზე სწორად, ყოველთვის გააკეთეთ ისინი მხოლოდ თქვენი სახელით, ნათლად მიუთითეთ ვინ ხართ ან რომელ კომპანიას წარმოადგენთ. დაამტკიცეთ მხოლოდ ის, რისიც ნამდვილად გჯერათ.
ეს არის ერთგვარი წესი, ზეპირი სიტყვის პატივისა და მთლიანობის კოდი.
კეთილსინდისიერების კოდექსი ან საზოგადოებრივი აზრის წესები
ძირითადად, ეს არის სპონტანური მედია. როგორც კი მყიდველი იქნება სათავეში, ეს მოითხოვს გარკვეული წესების შესრულებას.
სიტყვა-პირის მარკეტინგი და გავლენის სფეროს ფორმირების საფუძვლები გამოიხატება შემდეგი ცნებებით.
- მთავარი, პირველი მნიშვნელოვანი ტენდენცია არის ადამიანების მასობრივი მონაწილეობა ინტერნეტის საშუალებით კომუნიკაციაში. ქსელის მომხმარებლები იზიარებენ თავიანთ გამოცდილებას და აზრებს სხვადასხვა შემთხვევებში, რადგან მომხმარებლები აღარ ეყრდნობიან პროფესიონალ კომენტატორთა მოსაზრებებს. ფორუმის მონაწილეთა უმეტესობა უსმენს ვირტუალურ ნაცნობებს, რომლებიც წერენ მიმოხილვებს, ბლოგერებს, რომლებიც მუდმივად ეუბნებიან,რა მოსწონთ და რა არა.
- მეორე კონცეფცია არის ინფორმაციის სწრაფი ნაკადი მასებისკენ. რაც ფორუმზე წერია მომენტალურად ბევრის საკუთრება ხდება და ჭორი სინათლის სიჩქარით ვრცელდება, ამის გაკონტროლება შეუძლებელია.
- ასევე უნდა გვახსოვდეს, რომ ზეპირი მარკეტინგის ანატომია აგებულია, პირველ რიგში, საქმეებზე და არა ცარიელ სიტყვებზე. ბოლოს და ბოლოს, სწორედ თქვენ ხდებით თქვენს შეთავაზებებთან ურთიერთობის ადამიანების შთაბეჭდილებებისა და ემოციების ობიექტი. კომპანიის წარმატება დამოკიდებული იქნება არა სარეკლამო დაპირებებზე, არამედ იმაზე, თუ რა შეგიძლიათ გააკეთოთ ხალხისთვის.
- მეოთხე წესი არის ხარჯების დაზოგვა და შემცირება. მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდა, ბრენდის ავტორიტეტის საერთო გაძლიერება, გაყიდვების ზრდა ახალი ინვესტიციების გარეშე - ეს ყველაფერი არის საზოგადოებრივი აზრის პლიუსი მარკეტინგში.
ადამიანების გახარება ეთიკის საფუძველია
- ადამიანების საჭიროებებზე ფოკუსირების ეთიკა ყველაზე მნიშვნელოვანია მარკეტინგში.
- საუკეთესო რეკლამა არის კმაყოფილი და ბედნიერი მომხმარებელი.
- იმისთვის, რომ ზეპირი მარკეტინგი წარმატებული იყოს, თქვენ უნდა დაიმსახუროთ თქვენი მომხმარებლების პატივისცემა და მიმართვები. ეს უფასო და ეფექტური მარკეტინგია.
- მომხმარებლისადმი ყურადღება და შესანიშნავი მომსახურება ყოველთვის კარგი შეფასებების მიზეზია.
- სიტყვიერი მარკეტინგი არ არის ის, რაზეც საუბრობთ, არამედ ის, რასაც აწარმოებთ, აკეთებთ, გთავაზობთ.
- ნუ შეგეშინდებათ უარყოფითი გამოხმაურების - ეს არის შანსი მოუსმინოთ, ისწავლოთ და, როცა ისწავლეთ, გამოასწოროთ.
- თუ საუბარი შენზეა - დაუყოვნებლივ შეუერთდი დისკუსიას, მიიყვანე იგი მარჯვნივარხი.
- ადამიანებთან საუბრისას შეეცადეთ იყოთ საინტერესო მოსაუბრე, ან დარჩეთ უხილავი.
- ნუ ამბობთ ზედმეტს, მით უმეტეს, თუ ეს არ არის მოთხოვნილი ან არის რაღაც არ არის განსახილველი.
- კომპანიას უნდა ჰქონდეს კარგი ლეგენდა ან ამბავი, როგორც საკუთარ თავზე, ასევე მის პროდუქტებზე.
- ადამიანებს ყოველთვის აინტერესებთ მუშაობა ისეთ კომპანიაში, რომელსაც, როგორც ამბობენ, ბევრი კარგი რამ აქვს, ეს ზრდის სამუშაოს ღირებულებას.
- მოიძიეთ ზეპირი სიტყვის ძალა, რათა გააუმჯობესოთ ურთიერთობები ადამიანებს, მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის.
- თუ დაიცავთ ეთიკას და წარმართავთ პატიოსან მარკეტინგის, მაშინ წარმატება გარანტირებულია, ამ ტიპის მარკეტინგს შეუძლია ჩვეულებრივზე მეტი ფულის მოტანა.
რას ნიშნავს აბრევიატურა OTIUO
ენდის წიგნში გამოყენებული ეს აბრევიატურა ნიშნავს: მომხსენებლები, თემები, ხელსაწყოები, ჩართულობა, თვალთვალი.
განხორციელების გეგმის შექმნისას თქვენ უნდა შექმნათ თქვენი საკუთარი უნიკალური სამოქმედო გეგმა და OTIO-ს ელემენტები. ყოველივე ამის შემდეგ, ზეპირი მარკეტინგის მზა ფორმები არ არსებობს. თქვენ მოგიწევთ იმუშაოთ და ისწავლოთ გამოცდისა და შეცდომის გზით, რათა იპოვოთ ეს იდეა ან კონცეფცია, რომელიც იმუშავებს და საბოლოოდ ისაუბროთ თქვენზე.
მაგრამ უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი ინფორმაცია, შეტყობინება მიაღწევს სწორ მიმღებებს. ამის გაკეთება შესაძლებელია დინამიკებით.
მოსაუბრეებიც ადამიანები არიან
უბრალო ხალხი შეიძლება გახდეს ინფორმაციის გავრცელების მთავარი არხი. ყოველივე ამის შემდეგ, არა მხოლოდ მომხმარებლები, არამედ ბრენდის გულშემატკივრებიც შეიძლება გახდნენ დინამიკები. ATნებისმიერ შემთხვევაში, ესენი უნდა იყვნენ ადამიანები, რომლებსაც რჩევისთვის მიმართავენ მსგავსი საჭიროებების, დონისა და ცხოვრების სტილის შესახებ.
ასე რომ მომხსენებლები შეიძლება იყვნენ: მყიდველები, ადამიანები ინტერნეტ-ფორუმებიდან, ლოგოს მოყვარულები, რომლებსაც შეუძლიათ ადვილად შექმნან ჯგუფი და აქტიურად განიხილონ ყველა საინტერესო საკითხი. გარდა ამისა, ზეპირი მარკეტინგის დროს, კომპანიის თანამშრომლები, რომლებიც ამაყობენ თავიანთი საქმით, შეუძლიათ გამოიჩინონ სპიკერი, ნდობა და პოზიტივი ყოველთვის გადაეცემა პოტენციურ მომხმარებლებს.
არსებობს გამომსვლელთა სპეციალური კლასი - რეპორტიორები, ბლოგერები, მიმომხილველები. გულშემატკივრები, რომლებიც ოცნებობენ მომხმარებლებზე, ასევე შეუძლიათ გახდნენ აქტიური სპიკერები.ერთგული თანამშრომლები. სანამ თქვენი კომპანია კარგია, გუნდის წევრები იამაყებენ თავიანთი მუშაობით და ეს გრძნობა ადვილად გადაეცემა პოტენციურ კლიენტებს.
საუკეთესოა, დაუყოვნებლივ აირჩიოთ მომხსენებელთა ერთი ჯგუფი, ვისთანაც გსურთ მუშაობა, რათა გაადვილოთ ზეპირი მარკეტინგის მიზეზი და შედეგი.
თემის ან საინფორმაციო შემთხვევის არჩევანი
იმისთვის, რომ ხალხმა დაიწყო შენზე საუბარი, საჭიროა მიზეზი. და საუკეთესო მიზეზი სასაუბრო თემაა, რადგან თუ მიზეზს არ ასახელებ, მაშინ არავინ ილაპარაკებს.
ზეპირი მარკეტინგისთვის, როგორც წესი, ისინი იყენებენ არა ოფიციალურ მიმართვას, არამედ საკმაოდ შესაძლო მარტივ გზავნილს, რომელიც ინტერესის მუხტს ატარებს და ემსახურება განხილვის თემას. საუკეთესო თემები:
- მარტივი;
- ორგანული და შესანიშნავად ჯდება დისკუსიაში;
- მარტივი გავრცელება.
თემა ყოველთვის უნდა განახლდეს, შეეცადოს გაუმჯობესდეს, რათა დარჩეს შინაარსიანი და ეფექტური. ამისთვისამისათვის თქვენ უნდა მოიფიქროთ ახალი ლოზუნგები, რომლებიც ადვილად დასამახსოვრებელი და ადვილად გასამეორებელი და გავრცელებული.
რჩევები ჭორების გავრცელებისთვის
როდესაც მოიძებნება მომხსენებლები და შეირჩევა თემები, დროა ზეპირად გავრცელდეს.
აქ არის რამოდენიმე რჩევა ენდი სერნოვიცის წიგნიდან:
- მიაწოდეთ სპიკერს საჭირო ბუკლეტები, უფასო ტესტერები, კუპონები, ეს გაზრდის სპიკერის ქსელის შესაძლებლობებს.
- ერთის ფასად ორის შეთავაზება მოგცემთ დამატებით ბონუსს სიტყვასიტყვით მარკეტინგიში.
- შეეცადეთ გახადოთ თქვენი ვებ გვერდი ან საიტი ვირუსული, რაც მომხმარებლებს გაუადვილებს ბმულების გაზიარებას. მაგალითად, YouTube-ზე მომხმარებელს აქვს მზა კოდები და ბმულები, რომელთა გაზიარებაც შესაძლებელია სოციალურ ქსელებში გაგზავნით.
- შეეცადეთ მიაღწიოთ ქსელის ეფექტს საყვარელი აბონენტების ჯგუფების, მეგობრების სიების, ჯგუფური ფასდაკლების შექმნით.
- მიაქციეთ ყურადღება ბლოგებს, ონლაინ საზოგადოებებს, ფორუმებს, ეს გაზრდის თქვენი მონაწილეების რაოდენობას საუბარში ან დისკუსიაში, განათავსეთ იქ ახალი ინფორმაცია, გააზიარეთ იდეები.
- იყავი გულწრფელი, მიიღე პირადი მონაწილეობა საუბრებსა და კონტაქტებში, შექმენით საქონლისა და მომსახურების სტატუსისა და პრივილეგიის განცდა.
- არცერთ სხვა სიტყვასიტყვით მარკეტინგის საშუალებას არ აქვს პოტენციალი მიაღწიოს აუდიტორიას, როგორიცაა სოციალური მედია. იყავით აქტიურად ჩართული პროცესში და გახსოვდეთ, რომ ყურადღებით დაიცავით მთლიანობის კოდი. ეს აძლიერებს საუბარს.
- თუ არის დადებითი მიმოხილვები - მიიღეთ ნებართვა ავტორებისგან ციტირებისთვის და გამოაქვეყნეთ სოციალურ ქსელებში.
არ გაყიდოთ ხალხთან საუბრით, აი რას ამბობს წიგნი:
„არ დაგავიწყდეთ, რომ გაზიარება არ ნიშნავს გაყიდვას. არასწორი იქნებოდა სავაჭრო ზარის გამოქვეყნება ფორუმზე ან ბლოგზე კომენტარში. ეს არაფრით განსხვავდება სპამისგან და სირცხვილს მოაქვს თქვენი კომპანიისთვის“
თვალი - რას ამბობენ ხალხი შენზე
ენდი სერნოვიცი აფრთხილებს, რომ შეიძლება მოხდეს, რომ თქვენ ან თქვენს სერვისს ან პროდუქტს უარყოფითი მიმოხილვა მიიღოთ. ამ შემთხვევაში გამოიყენეთ თავდაცვითი სტრატეგია:
- ბევრად უკეთესია, თუ უარყოფითი მიმოხილვა გამოჩნდება თქვენს საიტზე, ვიდრე სხვებზე.
- სთხოვეთ თქვენს გულშემატკივრებს ან გულშემატკივრებს, რომ გიპასუხონ.
- გაითვალისწინეთ, რომ არ გამოტოვოთ გამოხმაურების მომენტი, რადგან ონლაინ საუბრები სწრაფად მოძრაობს.
- შეეცადეთ შეინარჩუნოთ საუბარი მშვიდად, შესთავაზეთ დახმარება.
- არ ჩაერიოთ ჩხუბში და კამათში, გამოიჩინეთ ადამიანობა.
- დაწერეთ მომავალი პოტენციური მკითხველებისთვის და მყიდველებისთვის, ჩამოაყალიბეთ დადებითი აზრი.
- აკონტროლეთ თქვენი პასუხების გავლენა, საუბრის შედეგი.
- გააკეთე რაღაც ძალიან კარგი, ფანტასტიკური შენი კრიტიკოსებისთვის.
თუ დროულად ადევნებთ თვალყურს ზეპირ სიტყვას, კომპანია ერთდროულად აგვარებს რამდენიმე პრობლემას, კერძოდ, მას შეუძლია მოძებნოს ახალი მომხსენებლები, შეამოწმოს თემა და მისი ადეკვატურობა დისკუსიაში, შევიდეს საუბარში და შეინარჩუნე კომუნიკაცია.
ზეპირი მარკეტინგის, ნებისმიერი ონლაინ ინსტრუმენტის, დადგენილი გამოხმაურების, შაბლონების, როგორიცაა „უთხარი მეგობარს“, განაწილების მეთოდები დაცხელი თემების დაფიქსირება.
ბოლოს და ბოლოს, ონლაინ ინსტრუმენტები, როგორიცაა პოპულარული ბლოგები, მიმოხილვის საიტები, ვირუსული პოსტები, შეიძლება იყოს ყველაზე ეფექტური და სწრაფი გზა ხალხის თქვენზე სალაპარაკოდ.
